| Wie Sie von diesem Buch profitieren | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Abbildungsverzeichnis | 10 |
| Die Autoren | 12 |
| Kapitel 1 | 13 |
| Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf | 13 |
| 1.1 Der B2B-Verkauf im Wandel | 13 |
| 1.1.1 Der Einkauf im Wandel | 13 |
| 1.1.2 Märkte im Wandel | 14 |
| 1.1.3 Neue Verkaufstechniken | 15 |
| 1.1.4 Was heißt das jetzt für den B2B-Verkauf? | 15 |
| 1.2 Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb | 16 |
| 1.3 Fallen im B2B-Verkäuferalltag - ein Feedback aus dem Vertriebscoaching | 20 |
| 1.4 Win/Loss Analysis | 22 |
| Kapitel 2 | 26 |
| Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen | 26 |
| 2.1 Bewerten der Kundenanfrage | 26 |
| 2.1.1 Kundenanforderungen | 27 |
| 2.1.2 Zwingendes Ereignis | 28 |
| 2.1.3 Entscheidungskriterien | 29 |
| 2.1.4 Involvierte Personen | 30 |
| 2.1.5 Termine | 30 |
| 2.1.6 Budget | 31 |
| 2.2 Bewerten der Wettbewerbssituation | 31 |
| 2.3 Go-/No-Go-Entscheidung | 32 |
| 2.4 Lösung ausarbeiten – Verkaufsziel festlegen | 33 |
| 2.5 Verkaufsstrategie ausarbeiten | 35 |
| 2.5.1 Frontal | 35 |
| 2.5.2 Flankierend | 36 |
| 2.5.3 Verschiebe den Fokus | 36 |
| 2.5.4 Teilen | 37 |
| 2.5.5 Verteidigen | 37 |
| 2.5.6 Verzögern | 38 |
| 2.6 Aktionsplan definieren | 39 |
| Kapitel 3 | 41 |
| Proaktives verkaufen | 41 |
| 3.1 Informationsquellen | 43 |
| 3.1.1 Ihr Unternehmen | 43 |
| 3.1.2 Internet und Co. | 45 |
| 3.1.3 Der Kunde selbst | 52 |
| 3.2 Potenziale aus der Kundenanalyse ableiten | 59 |
| 3.2.1 Kurzporträt | 59 |
| 3.2.2 Kennzahlen | 61 |
| 3.2.3 Unternehmensziele | 63 |
| 3.2.4 Markt- und Wettbewerbsumfeld | 70 |
| 3.2.5 SWOT im Bereich der Potenzialanalyse | 72 |
| 3.3 Potenziale aus der Wettbewerbsanalyse ableiten | 75 |
| 3.3.1 Ihre Position beim Kunden – Chance oder Risiko? | 75 |
| 3.3.2 Die Wettbewerber und ihre Strategie | 76 |
| 3.3.4 Ihre eigene SWOT-Analyse | 78 |
| 3.4 Ihr Lohn: Neue Geschäftsgelegenheiten | 79 |
| Kapitel 4 | 81 |
| Ein Blick in den Werkzeugkasten eines Profi-Verkäufers | 81 |
| 4.1 Buying Center/Power Map – Das Who is Who beim Kunden | 82 |
| 4.1.1 Rollen im Kaufprozess | 86 |
| 4.1.2 Einstellung zum Verkäufer | 90 |
| 4.1.3 Beziehungsintensität | 93 |
| 4.1.4 Einfluss auf die Kaufentscheidung | 94 |
| 4.1.5 Buying Center – Selling Center Management | 96 |
| 4.2 Kundennutzen – Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale | 100 |
| 4.2.1 Erfolgsfaktor: Gesprächsperspektive | 102 |
| 4.2.2 Erfolgsfaktor: Basisnutzen im B2B | 104 |
| 4.2.3 Erfolgsfaktor: Zahlen, Daten, Fakten | 105 |
| 4.2.4 Erfolgsfaktor: Funktion des Ansprechpartners | 107 |
| 4.2.5 Erfolgsfaktor: Persönlichkeit | 109 |
| 4.2.6 Erfolgsfaktor Hierarchie | 110 |
| Kapitel 5 | 113 |
| Kundentermine sind Verkaufsgespräche | 113 |
| 5.1 Vorbereitung | 115 |
| 5.1.1 Ihr Ziel – wann war dieses Gespräch ein Erfolg? | 115 |
| 5.1.2 Kundenprofil – Neuigkeiten und Ansatzpunkte | 115 |
| 5.1.3 Ansprechpartner – die Menschen an der anderen Seites des Tisches | 116 |
| 5.1.4 Ihre fünf Kernbotschaften auf den Punkt gebracht | 117 |
| 5.1.5 Titel, die Lust auf mehr machen | 117 |
| 5.1.6 Informationen vom Kunden – was fehlt noch? | 117 |
| 5.1.7 Fünf Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt | 119 |
| 5.1.8 Terminbestätigung per E-Mail | 121 |
| 5.1.9 Die letzten fünf Minuten vor dem Termin | 123 |
| 5.2 Das Verkaufsgespräch | 124 |
| 5.2.1 Der Smalltalk vor dem Gespräch | 124 |
| 5.2.2 Die etwas andere Agenda | 125 |
| 5.2.3 Die Verkaufspräsentation | 130 |
| 5.2.4 Zeigen Sie Interesse | 137 |
| 5.2.5 Ihr persönlicher Auftritt | 138 |
| 5.2.6 Der Smalltalk nach dem Gespräch | 145 |
| 5.3 Nachbearbeitung | 145 |
| 5.3.1 Eine kurze E-Mail nach dem Gespräch | 145 |
| 5.3.2 Aktionspunkte und nächste Schritte | 147 |
| 5.3.3 Angebote gezielt nachfassen | 147 |
| Kapitel 6 | 149 |
| Ein Wort zum Schluss | 149 |
| Weiterführende Literatur | 150 |
