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E-Book

Buying Center-Analyse auf der Basis von Vertriebsinformationen

AutorJörg Brinkmann
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl238 Seiten
ISBN9783835093379
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis46,99 EUR
Jörg Brinkmann untersucht, inwieweit das Problem der Datengenerierung auf Industriegütermärkten als Grundlage für Kaufentscheidungen gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Er zeigt, welche direkten und indirekten Messverfahren (Conjoint-Analyse) sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen, und analysiert, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken.

Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort7
Inhaltsverzeichnis9
Abbildungsverzeichnis14
Tabellenverzeichnis16
Abkürzungsverzeichnis17
1 Einleitung18
2 Multipersonale Kaufentscheidungen auf Industriegütermarkten24
3 Analyse von Buying Center- Entscheidungen und das damit verbundene Datengenerierungsproblem47
4 Der Vertrieb als interner Experte zur Analyse von Buying Center- Entscheidungen92
5 Empirischer Test zur Analyse von Buying Center- Entscheidungen auf Basis von Vertriebsinformationen150
6 Schlussbetrachtung und Ausblick212
Anhang 1: Der Vertriebsfragebogen219
Anhang 2: Der Kundenfragebogen228
Literatur- und Quellenverzeichnis234

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