| Vorwort zur 2. Auflage | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Mitarbeiterverzeichnis | 18 |
| Teil I Einführung | 21 |
| (Noch) ein Handbuch zum B-to-B-Marketing? | 22 |
| 1 Zwei Handbücher zum Business-to-Business-Marketing | 22 |
| 2 Vergleich der Handbücher anhand ausgewählter Kriterien | 23 |
| 3 Fazit: Zwei komplementäre Handbücher | 33 |
| Literatur | 34 |
| Besonderheiten des Industriegütermarketing | 35 |
| 1 Industriegütermarketing – eine vernachlässigte Disziplin? | 35 |
| 2 Notwendigkeit für einen eigenständigen Ansatz im Industriegütermarketing | 38 |
| 3 Entwicklungstrends der Industriegütermarketingforschung | 42 |
| 4 Fazit | 46 |
| Literatur | 47 |
| Teil II Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt | 48 |
| Buying Center-Analyse: Wo kommen wir her, wo stehen wir, wo sollten wir hin? | 49 |
| 1 Einleitung | 49 |
| 2 Status Quo der Buying Center-Forschung | 51 |
| 3 Kritische Reflexion | 64 |
| Literatur | 66 |
| Interaktionen in Geschäftsbeziehungen | 71 |
| 1 Problemstellung und Ziele des Beitrags | 71 |
| 2 Bedeutung und Formen von Interaktionen in Geschäftsbeziehungen | 73 |
| 3 Überblick über Modelle zur Erklärung von Interaktionen in Geschäftsbeziehungen | 76 |
| 4 Zusammenfassung und Ausblick | 84 |
| Literatur | 84 |
| Marktforschung auf Industriegütermärkten | 89 |
| 1 Besonderheiten der Marktforschung auf Industriegütermärkten | 90 |
| 2 Instrumente der Marktforschung auf Industriegütermärkten | 92 |
| 3 Beispielhafte Aufgabenstellungen der Marktforschung auf Industriegütermärkten | 97 |
| 4 Schlussbemerkungen | 103 |
| Literatur | 104 |
| Teil III Geschäftsmodelle und Marketing-Strategien | 106 |
| Geschäftstypen im Industriegütermarketing | 107 |
| 1 Geschäftstypen als Strukturierungsrahmen für Marketingstrategien auf Industriegütermärkten | 108 |
| 2 Statische Perspektive: Grundlagen des Geschäftstypenmanagements auf Industriegütermärkten | 108 |
| 3 Dynamisches Geschäftstypenmanagement | 124 |
| 4 Fazit | 130 |
| Literatur | 131 |
| Transaktions- versus Geschäftsbeziehungsmarketing | 135 |
| 1 Herausforderung an die Erstellung von Marketing-Programmen | 135 |
| 2 Das Verhältnis zwischen Transaktions- und Geschäftsbeziehungsmarketing | 136 |
| 3 Transaktionsmarketing (TM) | 144 |
| 4 Geschäftsbeziehungsmarketing (GM) | 149 |
| 5 Entscheidungskriterien für die Wahl der Handlungsebene | 156 |
| Literatur | 157 |
| Vom Produkt- zum Lösungsanbieter | 161 |
| 1 Warum spricht man zunehmend über „Lösungen“? | 161 |
| 2 Was bietet die Marketingtheorie zur „Lösung von Lösungen“? | 163 |
| 3 Was wissen wir bereits über Lösungen? | 167 |
| 4 Was müssten wir zusätzlich über Lösungen wissen? Denkanstöße für weitere Forschung | 174 |
| Literatur | 176 |
| E-Business im Industriegütermarketing | 179 |
| 1 Entwicklung zum E-Business | 179 |
| 2 Charakteristika des E-Business und betriebswirtschaftliche Konzepte | 181 |
| 3 Ausgestaltung integrativer E-Business-Systeme im Industriegütersektor | 188 |
| 4 Kritische Würdigung und Ausblick | 199 |
| Literatur | 201 |
| Kundenbindung im Industriegütergeschäft | 205 |
| 1 Entwicklung der Kundenbindungsdiskussion | 206 |
| 2 Das Kundenloyalitätskonstrukt im Industriegütergeschäft | 209 |
| 3 Kundenbindungsinstrumente im Industriegütergeschäft | 224 |
| 4 Zusammenfassung | 231 |
| Literatur | 231 |
| Kundenintegration | 236 |
| 1 Erscheinungsformen der Kundenintegration | 236 |
| 2 Ziele der Kundenintegration | 241 |
| 3 Prozessevidenz als Voraussetzung erfolgreicher Kundenintegration | 242 |
| 4 Management der Kundenintegration mit Hilfe des Service Blueprints | 247 |
| 5 Zusammenfassung | 257 |
| Literatur | 258 |
| Beendigung von Geschäftsbeziehungen | 261 |
| 1 Kundenmanagement und Beendigung | 261 |
| 2 Beendigungs-Prozess & Beendigungs-Kompetenz | 263 |
| 3 Organisationale Beendigungs-Kompetenz | 264 |
| 4 Zusammenfassung | 268 |
| Literatur | 269 |
| Teil IV Industriegütermarketing-Entscheidungen: Produktpolitik | 272 |
| Produktpolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick | 273 |
| 1 Einleitung | 273 |
| 2 Definition der Produktpolitik | 274 |
| 3 Geschäftstypologisch ausgerichtete Produktpolitik | 275 |
| 4 Zusammenfassung: Produktpolitik ist geschäftstypenspezifisch | 284 |
| Literatur | 285 |
| Leistungsindividualisierung und -standardisierung | 287 |
| 1 Einführung | 287 |
| 2 Individualisierung und Standardisierung als strategische Optionen der Leistungsgestaltung | 289 |
| 3 Zusammenfassung: Die Dynamisierung von Strategien der Leistungsgestaltung | 302 |
| Literatur | 303 |
| Innovationsmanagement in B-to-B-Märkten | 306 |
| 1 Einleitung | 306 |
| 2 Besonderheiten des Innovationsmanagements auf B-to-B Märkten | 307 |
| 3 Überblick über die Forschung | 310 |
| 4 Zentrale Fragestellungen für zukünftige Forschung | 313 |
| 5 Empfehlungen für die Praxis | 315 |
| 6 Zusammenfassung | 316 |
| Literatur | 317 |
| Industrielles Servicemanagement | 321 |
| 1 Die steigende Bedeutung industrieller Serviceangebote | 322 |
| 2 Begriffsauffassungen, Merkmale und Arten industrieller Serviceangebote | 324 |
| 3 Ausgestaltung des Serviceangebots | 333 |
| 4 Erfolgsfaktoren des industriellen Servicemanagement | 336 |
| 5 Zusammenfassung und Ausblick | 339 |
| Literatur | 339 |
| Teil V Industriegütermarketing-Entscheidungen: Kommunikationspolitik | 343 |
| Kommunikationspolitik für Industriegüter – ein Überblick | 344 |
| 1 Kommunikationspolitik für Industriegüter | 344 |
| 2 Entwicklungsstand der Kommunikationspolitik für Industriegüter | 354 |
| 3 Schlussbetrachtung und Ausblick | 365 |
| Literatur | 366 |
| Markenrelevanz auf Industriegütermärkten | 371 |
| 1 Marken in Industriegütermärkten auf dem Vormarsch | 371 |
| 2 Die Grundsatzfrage: Marke und Markenfunktionen | 377 |
| 3 Auf Industriegütermärkten ist alles anders, oder? | 379 |
| 4 Markenrelevanz im Industriegüterbereich: Ein Fazit | 385 |
| Literatur | 386 |
| B-to-B-Marken: Forschungsstand und Bezugsrahmen der Markenführung | 390 |
| 1 Bedeutung von B-to-B-Marken | 391 |
| 2 Markenrelevante Besonderheiten des B-to-B-Bereichs | 392 |
| 3 Forschungsstand zur B-to-B-Marke | 394 |
| 4 Bezugsrahmen der B-to-B-Markenführung | 399 |
| 5 Fazit | 409 |
| 6 Anhang: Empirische Arbeiten zur B-to-B-Marke (2006–2013) | 410 |
| Literatur | 413 |
| Teil VI Industriegütermarketing-Entscheidungen: Vertriebspolitik | 420 |
| Vertriebspolitik für Industriegüter – Ein Überblick | 421 |
| 1 Einführung: Die drei Ebenen vertriebspolitischer Entscheidungen | 422 |
| 2 Ebenenspezifische Entscheidungsprobleme | 424 |
| 3 Das Verhältnis von Vertrieb und Marketing | 437 |
| 4 Fazit | 438 |
| Literatur | 439 |
| Vertriebsdifferenzierung im Industriegütergeschäft | 441 |
| 1 Einleitung und Problemstellung | 441 |
| 2 Forschungsansatz und Vorgehen innerhalb der Studie | 444 |
| 3 Unterschiede und Gemeinsamkeiten für den Vertrieb von Industriegütern | 445 |
| 4 Folgerungen für das Management des Vertriebs von Industriegütern | 452 |
| 5 Fazit | 460 |
| Literatur | 461 |
| Multi-Channel-Marketing in Industriegütermärkten | 465 |
| 1 Einleitung | 465 |
| 2 Der Ansatz des wertbasierten Marketing als konzeptioneller Bezugsrahmen | 467 |
| 3 Management mehrkanaliger Marketingsysteme in Industriegütermärkten | 469 |
| 4 Zusammenfassung | 482 |
| Literatur | 484 |
| Wertbasiertes Verkaufen auf Industriegütermärkten | 487 |
| 1 Wertorientierung auf Industriegütermärkten | 488 |
| 2 Traditionelle Verkaufsansätze | 489 |
| 3 Wertbasiertes Verkaufen | 492 |
| 4 Erfolgswirksamkeit des wertbasierten Verkaufens | 494 |
| 5 Zusammenfassung und Ausblick | 496 |
| Literatur | 497 |
| Teil VII Industriegütermarketing-Entscheidungen: Preispolitik | 500 |
| Preispolitik auf Industriegütermärkten – ein Überblick | 501 |
| 1 Einleitung | 501 |
| 2 Besonderheiten preispolitischer Entscheidungstatbestände | 503 |
| 3 Pricing-Prozesse in Industriegüterunternehmen | 515 |
| 4 Fazit | 516 |
| Literatur | 517 |
| Preise und Kosten – Preisbeurteilung im Industriegüterbereich | 519 |
| 1 Das Verhältnis von Preisen und Kosten | 519 |
| 2 Preisuntergrenzen in unterschiedlichen Geschäftstypen | 521 |
| 3 Die Ergebnisse im Überblick | 533 |
| Literatur | 536 |
| Preisverhandlungen | 538 |
| 1 Zur Bedeutung von Preisverhandlungen auf Industriegütermärkten | 539 |
| 2 Bestandteile eines systematischen Verhandlungsmanagements | 540 |
| 3 Management von Preisverhandlungen | 541 |
| 4 Fazit | 554 |
| Literatur | 555 |
| Submissionen | 558 |
| 1 Einleitung | 558 |
| 2 Ausschreibungsphase | 560 |
| 3 Angebotsbearbeitungsphase | 563 |
| 4 Entscheidungsphase | 574 |
| 5 Fazit | 578 |
| Literatur | 579 |
| Teil VIII Industriegütermarketing-Controlling | 581 |
| Marketing- und Verkaufscontrolling in Industriegüterunternehmen | 582 |
| 1 Marketingcontrolling: Sicherstellen von Effektivität und Effizienz des Marketing | 582 |
| 2 Engpässe des Marketingcontrollings in Industriegütermärkten | 585 |
| 3 Implementierung des Marketingcontrollings in Industrieunternehmen | 590 |
| 4 Fazit: Lernprozesse in Marketing & Verkauf sicherstellen | 600 |
| Literatur | 601 |
| Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing | 603 |
| 1 Die Bewertung von Kundenbeziehungen als Herausforderung für das Industriegütermarketing | 603 |
| 2 Begriff und Determinanten des Kundenwertes | 606 |
| 3 Ein Überblick über Methoden der Bewertung von Kundenbeziehungen | 608 |
| 4 Kundenwertsteuerung in mehrstufigen Märkten | 614 |
| 5 Fazit | 616 |
| Literatur | 618 |
| Vertriebssteuerung | 621 |
| 1 Einleitung | 621 |
| 2 Steuerung durch Leistungsbeurteilungen und Zielvorgaben | 624 |
| 3 Steuerung durch Besuchsvorgaben | 627 |
| 4 Steuerung durch Trainingsmaßnahmen | 629 |
| 5 Steuerung durch Leistungsanreize | 632 |
| 6 Zusammenfassung | 641 |
| Literatur | 643 |
| Sachverzeichnis | 647 |
