Der Sympathie-Schalter

Menschen für sich gewinnen

Wenn Sie »FBI« hören, denken Sie wahrscheinlich nicht, dass diese Abkürzung für Friendly Bureau of Investigation (Freundliches Ermittlungsbüro) steht. In meinen 20 Jahren als Agent mit dem Spezialgebiet Verhaltensanalyse hat sich meine Fähigkeit, schnell in Menschen zu lesen, jedoch deutlich verbessert. Ich erwarb ein einmaliges Verständnis für die menschliche Natur und für Verhaltensweisen, die allen Menschen gemeinsam sind. Ein Teil meiner Arbeit war, Menschen davon zu überzeugen, ihr eigenes Land auszuspionieren, sowie Eindringlinge zu identifizieren und davon zu überzeugen, ein Geständnis abzulegen. Diese Arbeitsauffassung erlaubte es mir, viele unglaublich wirksame Methoden zu entwickeln, um Leute dazu zu bringen, mir zu vertrauen, häufig ohne auch nur ein Wort zu sagen. In meiner Funktion als Verhaltensanalytiker für das Verhaltensanalyse-Programm des FBI entwickelte ich Strategien, um Spione zu rekrutieren und Todfeinde als Freunde zu gewinnen. Mit anderen Worten entwickelte ich spezifische Fertigkeiten und Methoden, die einen Feind der Vereinigten Staaten in einen Freund verwandeln konnten, der willens war, ein Spion im Dienste Amerikas zu werden.

Meine berufliche Tätigkeit lief darauf hinaus, Leute für mich zu gewinnen. Die Arbeit mit »Vladimir« (ich habe die Namen und Erkennungsmerkmale der Personen, über die ich spreche, geändert und auch einige Mischpersonen kreiert, um meine Arbeit bestmöglich zu illustrieren) ist hierfür ein sehr gutes Beispiel.

Vladimir war illegal in die Vereinigten Staaten eingereist, um Spionage zu betreiben. Als man ihn erwischte, hatte er geheime Verteidigungsakten bei sich. Man übertrug mir als FBI-Spezialagent seine Vernehmung. Bei unserem ersten Treffen schwor er, unter keinen Umständen mit mir sprechen zu wollen. Daraufhin begann ich, seinem Trotz entgegenzuwirken, indem ich mich einfach ihm gegenüber hinsetzte und eine Zeitung las. Nach einer sorgfältig geplanten Zeit faltete ich die Zeitung ordentlich zusammen und ging, ohne ein Wort zu sagen. Tag für Tag und Woche für Woche saß ich ihm gegenüber und las die Zeitung, während er, mit Handschellen an den Tisch gefesselt, stumm blieb.

Schließlich fragte er mich, warum ich ihn täglich besuchen käme. Ich ließ die Zeitung sinken, schaute ihn an und sagte: »Weil ich mit Ihnen sprechen möchte.« Dann hob ich die Zeitung sofort wieder an, las weiter und ignorierte Vladimir. Nach einer gewissen Zeit stand ich auf und ging, ohne noch etwas zu sagen.

Am nächsten Tag fragte Vladimir mich wieder, warum ich jeden Tag kommen und Zeitung lesen würde. Ich antwortete wieder, dass ich käme, weil ich mit ihm sprechen wolle. Dann nahm ich Platz und faltete die Zeitung auseinander. Ein paar Minuten später sprach Vladimir mich an: »Ich will reden.« Ich ließ die Zeitung sinken und sagte: »Vladimir, sind Sie sicher, dass Sie mit mir sprechen wollen? Als wir uns das erste Mal gesehen haben, sagten Sie, Sie würden nie mit mir sprechen.« Daraufhin antwortete er: »Ich will reden, aber nicht über Spionage.« Ich nahm diese Bedingung zur Kenntnis, fügte jedoch hinzu: »Sie werden es mich wissen lassen, wenn Sie bereit sind, über Ihre Spionageaktivitäten zu sprechen, nicht wahr?« Vladimir nickte zustimmend.

Den folgenden Monat über sprachen Vladimir und ich über alles, außer über seine Spionageaktivitäten. Dann verkündete Vladimir eines Nachmittags: »Ich bin bereit, über das zu reden, was ich gemacht habe.« Erst dann redeten wir schließlich sehr detailliert über seine Spionageaktivitäten. Vladimir erzählte offen und ehrlich, und zwar nicht, weil er zum Sprechen gezwungen wurde, sondern weil er mich mochte und als einen Freund betrachtete.

Die Befragungsmethoden, die ich bei Vladimir einsetzte, mögen auf den ersten Blick wenig sinnvoll erscheinen, aber alles, was ich tat, war sorgfältig abgestimmt, um schließlich Vladimirs Geständnis und Kooperation zu erreichen. In Der Sympathie-Schalter werde ich die Geheimnisse enthüllen, wie ich Vladimir für mich einnehmen konnte und wie Sie, mit genau diesen Methoden, jeden dazu bringen können, Sie für eine kurze Zeit oder zeitlebens zu mögen. Das ist möglich, weil sich herausstellte, dass dieselben sozialen Fähigkeiten, die ich entwickelte, um mich mit Spionen anzufreunden und Spione zu rekrutieren, funktionieren, um erfolgreich Freundschaften zu entwickeln. Das gilt privat, in der Arbeit und überall dort, wo persönliche Interaktionen stattfinden.

Anfangs erkannte ich diese Eins-zu-Eins-Übereinstimmung zwischen meiner beruflichen Arbeit und dem Alltagsleben gar nicht. Tatsächlich wurde ich erst gegen Ende meiner Laufbahn beim FBI darauf aufmerksam.

Damals unterrichtete ich junge Geheimdienstoffiziere darin, wie man Spione rekrutiert. Am ersten Unterrichtstag mit einer neuen Klasse kam ich eine halbe Stunde früher, um den Raum für eine Gruppenübung vorzubereiten. Zu meiner Überraschung waren zwei Studenten bereits da. Ich kannte sie nicht. Sie saßen ruhig in der ersten Reihe, die Hände auf ihrem Schreibtisch verschränkt und mit einem Ausdruck freudiger Erwartung im Gesicht. In Anbetracht der Tageszeit und der Tatsache, dass die wenigsten Schüler dafür bekannt sind, zu früh zum Unterricht zu kommen, wunderte ich mich, was da vorging. Ich fragte, wer sie seien und warum sie sich entschlossen hatten, so früh zu kommen.

»Erinnern Sie sich an Tim aus Ihrer vorherigen Klasse?«, fragte einer der Studenten.

»Ja«, antwortete ich.

»Vor einigen Wochen sind wir beide mit Tim in einer Kneipe gewesen. Er erzählte uns von Ihrer Vorlesung über Einflussnahme und Beziehungsaufbau.«

»Und was noch?« Ich verstand immer noch nicht, wohin das führen sollte.

»Tim prahlte damit, er würde im Unterricht lernen, wie man Frauen aufgabelt.«

»Wir waren natürlich skeptisch«, ergänzte der zweite Student.

»Deshalb haben wir ihn getestet«, fuhr der erste Student wiederum fort. »Wir suchten eine Frau im Club aus und forderten Tim heraus, er solle sie, ohne etwas zu sagen, dazu bringen, dass sie an unseren Tisch kommen und mit uns etwas trinken würde.«

»Was tat er?«, fragte ich zurück.

»Er nahm die Herausforderung an«, rief der Student. »Wir dachten, er spinnt. Aber dann, etwa 45 Minuten später, kam die Frau an unseren Tisch und fragte, ob sie sich für einen Drink zu uns setzen könnte. Wir können es noch immer kaum glauben, aber wir haben es selbst erlebt.«

Ich warf den beiden Studenten einen fragenden Blick zu. »Wissen Sie, wie er das angestellt hat?«

»Nein!«, rief einer von beiden. Und dann sagten beide gleichzeitig: »Um das zu lernen, sind wir hier!«

Meine erste Reaktion auf ihre Kommentare war, mit Nachdruck zu erklären, dass von mir Professionalität erwartet würde. Der Zweck des Klassentrainings sei, den Teilnehmern beizubringen, erfolgreiche Geheimdienstoffiziere zu sein, keine Aufreißkünstler. Meine zweite Reaktion überraschte mich, denn es war eine Art Offenbarung. Als ich an Tims Anbahnungsversuche dachte, realisierte ich plötzlich, dass dieselben Methoden, mit denen Spione angeworben werden, auch dafür verwendet werden können, im sogenannten Dating Game erfolgreich zu werden. Noch wichtiger ist sogar, dass diese Methoden immer dann genutzt werden können, wenn jemand in praktisch jeder persönlichen Interaktion eine andere Person für sich gewinnen will. Diese Erkenntnis diente dem vorliegenden Buch und allen darin enthaltenen Informationen als Ausgangspunkt.

Nachdem ich beim FBI ausgeschieden war, machte ich meinen Doktor in Psychologie und bekam eine Lehrstelle an der Universität. In dieser Phase meines Lebens arbeitete ich meine Sympathie-Schalter-Strategien aus, um Ihnen dabei zu helfen, privat, im Beruf oder bei anderen zwischenmenschlichen Interaktionen erfolgreiche persönliche Beziehungen aufzubauen.

Beispiele:

• Neues Verkaufspersonal kann die vorgestellten Methoden nutzen, um aus dem Nichts einen Kundenstamm aufzubauen.

• Erfahrenes Verkaufspersonal kann davon ebenfalls profitieren und lernen, wie bestehende Beziehungen erhalten oder verbessert und zusätzliche Kunden gewonnen werden können.

• Auf allen Ebenen und in allen Bereichen können Angestellte, vom Manager einer Wall-Street-Firma bis zum Servicepersonal eines Restaurants, diese Taktiken nutzen, um erfolgreicher mit Vorgesetzten, Kollegen, Untergebenen und Kunden umzugehen.

• Eltern können die Strategien nutzen, um die Beziehung zu ihren Kindern in Ordnung zu bringen, zu erhalten und zu festigen.

• Verbraucher können diese Informationen nutzen, um mehr Service zu bekommen, bessere Geschäfte abzuschließen und persönlichere Aufmerksamkeit zu erhalten.

• Und natürlich können Leute, die Freunde oder eine Liebesbeziehung suchen, diese sozialen Fertigkeiten nutzen, um diese von Natur aus schwierige Angelegenheit zu bewältigen (die in unserer digital fokussierten Gesellschaft sogar noch anspruchsvoller geworden ist).

Der Sympathie-Schalter wendet sich an alle, die neue Freunde gewinnen, bestehende Beziehungen erhalten oder verbessern, kurze Begegnungen mit anderen erfreulicher gestalten oder mehr Trinkgeld oder höhere Bonuszahlungen erreichen möchten.

Die Herausforderung »Freundschaft« bewältigen

Der Mensch ist ein soziales Lebewesen. Als Spezies sind wir darauf programmiert, uns mit anderen zusammenzutun. Dieser Wunsch ist in unseren frühesten Anfängen verwurzelt, um uns als Gemeinschaft...