Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1,7, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Die historische Entwicklung des Key Account Managements ist durch vier Phasen gekennzeichnet. Beginnend mit der Entwicklungsphase in den 1960er Jahren über die Professionalisierung seit den 1980er Jahren, die Internationalisierung in den 1990er Jahren und abschließend durch die Spezialisierung bis heute. Die deutsche Handelslandschaft der letzten Jahrzehnte ist durch rasche Veränderungsprozesse gekennzeichnet. Seit den 1970er Jahren kommt es in Deutschland zu Konzentrations- und Fusionsprozessen. Um einen Ausgleich zur Nachfragemacht des Handels zu schaffen, reagierten Lieferanten mit strukturellen Veränderungen auf diese Entwicklung. Dies führte zur Geburtsstunde des Key Account Managements im Konsumgüterbereich. Mit der sich verändernden Kundenstruktur gewinnt das Pareto-Prinzip an Bedeutung, was bedeutet, dass die Abhängigkeit der Hersteller von wenigen unabdingbaren Kunden, den sogenannten Schlüsselkunden, steigt. Projiziert auf das KAM-Konzept sind 20% der Kunden eines Unternehmens für 80% des Umsatzes verantwortlich. Weiterhin steigen die Ansprüche und Erwartungen der besagten Kunden. Umfassende wirtschaftliche Problemlösungen, wie auch individuelle Beratungs- und Logistikleistungen werden neben dem Verkauf des Produktes gefordert. Es ist für den Erfolg eines Unternehmens wichtig, den Schlüsselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Verantwortliche Manager erkannten, dass Kundengruppen einen wesentlichen Bestandteil der Unternehmung darstellen. Verkäufer müssen demnach zu Beratern mit umfangreichen Produkt-, Branchen-, und Unternehmenskenntnissen avancieren, zu sogenannten Key Account Managern. Der folgende Beitrag soll einen Einblick in die Funktion des KAM im Vertrieb geben. Dazu wird eine Abgrenzung zum klassischen Verkäufer aufgezeigt und des Weiteren über Auswahlkriterien und Kompetenzen einen Key Account Managers informiert. Zuletzt sollen die Schlüsselfunktionen eines Key Account Managers näher betrachtet werden.
Linearoptimierung wird als mathematische Methode innerhalb des Operations Research bei der Mengenplanung für Absatz und Produktion sowie für Transport-, Netzfluss- oder Maschinenbelegungs-Probleme…
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Im Wettbewerb müssen Unternehmen ihre Organisation und Prozesse kontinuierlich verändern. Die Führung produzierender Unternehmen kann die Dynamik der Unternehmensorganisation gezielt beeinflussen, um…
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Organisation und Steuerung von Lager- und Kommissioniersystemen Format: PDF
Professor Dr. Michael ten Hompel ist Inhaber des Lehrstuhls für Förder- und Lagerwesen an der Universität Dortmund und Institutsleiter am Fraunhofer-Institut für Materialfluss und Logistik IML. Er…
Zentrale Aufgabe der operativen Logistik ist das effiziente Bereitstellen der benötigten Mengen materieller Objekte zur rechten Zeit am richtigen Ort. Zu diesem Zweck muß die analytisch-planende…
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Das artist window stellt Künstler bzw. deren Werke vor und gibt somit einen Einblick in die Ateliers und Werkstätten der Kunstschaffenden. Das besondere am artist window ist, dass die ...
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»Berufsstart Gehalt« erscheint jährlich zum Sommersemester im Mai mit einer Auflage von 50.000 Exemplaren und ermöglicht Unternehmen sich bei Studenten und Absolventen mit einer ...
BIBEL FÜR HEUTE ist die Bibellese für alle, die die tägliche Routine durchbrechen wollen: Um sich intensiver mit einem Bibeltext zu beschäftigen. Um beim Bibel lesen Einblicke in Gottes ...
care konkret ist die Wochenzeitung für Entscheider in der Pflege. Ambulant wie stationär. Sie fasst topaktuelle Informationen und Hintergründe aus der Pflegebranche kompakt und kompetent für Sie ...
CE-Markt ist Pflichtlektüre in der Unterhaltungselektronik-Branche. Die Vermarktung von Home und Mobile Electronics mit den besten Verkaufsargumenten und Verkaufsstrategien gehören ebenso zum ...
Das Hauseigentum. Organ des Landesverbandes Haus & Grund Brandenburg.
Speziell für die neuen Bundesländer, mit regionalem Schwerpunkt Brandenburg. Systematische Grundlagenvermittlung, viele ...
Directorium des Bistums Würzburg. Das Bistum Würzburg im Portrait: Vielfältig die Landschaften, lebensfroh und bodenständig die Menschen: das im Norden Bayerns gelegene Bistum Würzburg verbindet ...
Der "DSD – Der Sicherheitsdienst" ist das Magazin der Sicherheitswirtschaft. Es erscheint viermal jährlich und mit einer Auflage von 11.000 Exemplaren.
Der DSD informiert über aktuelle Themen ...