| Cover | 1 |
| Inhalt | 6 |
| Kapitel 1:Die neuen Regeln | 11 |
| Der cleverste Nichtakademiker im Raum | 16 |
| Verhandlungen nach alter Schule | 20 |
| Herz versus Verstand | 22 |
| Das FBI wird emotional | 25 |
| Das ganze Leben besteht aus Verhandlungen | 29 |
| Das Buch | 32 |
| Kapitel 2:Machen Sie sich zum Spiegel | 37 |
| Annahmen machen blind, Hypothesen bieten Orientierung | 38 |
| Bringen Sie das Stimmengewirr im Kopf zum Schweigen | 41 |
| Entschleunigen Sie den Prozess | 44 |
| Die Bedeutung der Stimme | 46 |
| Die Spiegeltechnik | 50 |
| Wie Sie sich widersetzen und sich durchsetzen – ohne Konfrontation | 60 |
| Schlüssellektionen | 63 |
| Kapitel 3:Verstricken Sie sich nicht in Emotionen - nutzen Sie sie | 66 |
| Taktische Empathie | 68 |
| Emotionen benennen | 72 |
| Neutralisieren Sie negative Aspekte und verstärken Sie positive Aspekte | 76 |
| Räumen Sie erst die Hindernisse aus dem Weg | 81 |
| Nehmen Sie mögliche Vorwürfe Ihres Gegenübers durch einen gezielten Selbstvorwurf vorweg | 83 |
| Wie Sie einen Sitzplatz – und ein Upgrade – in einem ausgebuchten Flugzeug erhalten | 89 |
| Schlüssellektionen | 93 |
| Kapitel 4:»Ja« heißt gar nichts, »Nein« ist Geld wert | 96 |
| Erst mit dem »Nein« beginnt die Verhandlung | 98 |
| Überreden Sie Ihr Gegenüber in seiner Vorstellungswelt | 102 |
| »Nein« ist ein Selbstschutz | 109 |
| E-Mail-Magie: Wie Sie nie wieder ignoriert werden | 116 |
| Schlüssellektionen | 118 |
| Kapitel 5:Zwei Worte, die jede Verhandlung sofort verändern | 121 |
| Wie Sie auf subtile Weise erreichen, dass Ihr Gegenüber sich verstanden fühlt | 123 |
| Provozieren Sie mit einer Zusammenfassung die anerkennende Feststellung »Das stimmt« | 128 |
| »Das stimmt« ist großartig, »Sie haben recht« ändert dagegen nichts | 131 |
| Wie Sie mit »Das stimmt« einen Verkaufsabschluss erzielen | 133 |
| Wie Sie »Das stimmt« für Ihre berufliche Karriere nutzen | 135 |
| Schlüssellektionen | 138 |
| Kapitel 6:Beeinflussen Sie die Realitätswahrnehmung Ihres Verhandlungspartners in Ihrem Sinne | 140 |
| Machen Sie keine Kompromisse | 142 |
| Fristen: Machen Sie die Zeit zu Ihrem Verbündeten | 144 |
| Objektive Gerechtigkeit gibt es nicht | 149 |
| Das F-Wort: Warum es so wirksam ist und wann und wie Sie es verwenden sollten | 151 |
| Wie Sie die emotionalen Treiber hinter den Dingen erkennen, die Ihrem Gegenüber wichtig sind | 155 |
| Beeinflussen Sie die Realitätswahrnehmung Ihres Gegenübers | 156 |
| Wie Sie ein besseres Gehalt aushandeln | 166 |
| Schlüssellektionen | 171 |
| Kapitel 7:Erzeugen Sie die Illusion von Kontrolle | 173 |
| Versuchen Sie nie, inmitten eines Feuergefechts zu verhandeln | 175 |
| Auf der anderen Seite verhandelt nie einer alleine | 176 |
| Vermeiden Sie einen Showdown | 179 |
| Wie Sie Unglauben entgegenwirken | 182 |
| Wie Sie gezielte offene Fragen formulieren | 185 |
| Wie Sie es schaffen, NICHT bezahlt zu werden | 191 |
| Schlüssellektionen | 195 |
| Kapitel 8:Wie Sie die Umsetzung der erzielten Vereinbarung garantieren | 197 |
| Ein »Ja« ist nichts ohne das »Wie« | 199 |
| Wie Sie die Beteiligten hinter den Kulissen beeinflussen | 206 |
| Wie Sie Lügner ausfindig machen, mit unangenehmen Zeitgenossen umgehen und alle anderen um den Finger wickeln | 209 |
| Die 7-38-55-Prozent-Regel | 213 |
| Die Dreier-Regel | 214 |
| Der Pinocchio-Effekt | 215 |
| Achten Sie auf die Verwendung des Personalpronomens der ersten Person Singular | 216 |
| Der »Chris-Rabatt« | 217 |
| Wie Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, sich selbst zu unterbieten | 219 |
| Schlüssellektionen | 224 |
| Kapitel 9:Zur Sache – das harte Feilschen um die Details | 227 |
| Welcher Typ sind Sie? | 230 |
| Wie Sie inakzeptable Angebote geschickt ablehnen | 239 |
| Konterschläge: Wie Sie bestimmt auftreten, ohne dass Ihnen das zum Nachteil gereicht | 243 |
| Die Ackerman-Verhandlung | 247 |
| Wie Sie eine Mietsenkung aushandeln, nachdem Sie ein Schreiben über eine Mieterhöhung erhalten haben | 251 |
| Schlüssellektionen | 255 |
| Kapitel 10:Finden Sie den schwarzen Schwan | 257 |
| Wie Sie das vorhersagbare Unvorhersagbare zu Ihren Gunsten nutzen | 258 |
| Wie Sie unbekannte Unbekannte aufdecken | 262 |
| Drei Arten von Hebeln | 265 |
| Bringen Sie die tiefsten Überzeugungen Ihres Gegenübers in Erfahrung | 270 |
| Das Ähnlichkeitsprinzip | 276 |
| Die Macht der Hoffnungen und Träume | 278 |
| Überzeugungen als tiefere Begründung | 279 |
| Dinge, die scheinbar keinen Sinn ergeben, sind nicht verrückt, sondern ein Hinweis | 279 |
| 1. Fehler: Ihr Gegenüber ist fehlinformiert | 281 |
| 2. Fehler: Ihrem Gegenüber sind die Hände gebunden | 282 |
| 3. Fehler: Ihr Gegenüber verfolgt andere Interessen | 283 |
| Suchen Sie das persönliche Gespräch | 284 |
| Situationen, die keinen Sinn ergeben, bieten oft die größten Gewinnchancen | 287 |
| Wie Sie Ängste überwinden und lernen, Ihre Wünsche und Ziele zu verwirklichen | 291 |
| Schlüssellektionen | 294 |
| Danksagung | 297 |
| Anhang:Wie Sie eine Verhandlung auf einem einzigen Blatt Papier vorbereiten | 301 |
| 1. Abschnitt: Das Ziel | 302 |
| 2. Abschnitt: Zusammenfassung | 305 |
| 3. Abschnitt Labels/gezielte Selbstvorwürfe | 305 |
| 4. Abschnitt: Gezielte offene Fragen | 306 |
| 5. Abschnitt: Nicht monetäre Vertragskomponenten | 309 |
| Anmerkungen | 311 |
| Über die Autoren | 313 |
| Stichwortverzeichnis | 314 |
