| Cover | 1 |
| Inhaltsverzeichnis | 9 |
| ??3 Antworten, die das Buch gibt? | 11 |
| ??Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel? | 13 |
| ??Einleitung? | 15 |
| 1 ??Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf? | 21 |
| 1.1 ??Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing? | 21 |
| 1.1.1 ??Entscheidungen im menschlichen Gehirn? | 22 |
| 1.2 ??Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?? | 23 |
| 1.2.1 ??Das »alte« Menschenbild: der rationale Mensch? | 23 |
| 1.2.2 ??Das »neue Menschenbild«: der emotionale Mensch? | 24 |
| 1.3 ??Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen? | 25 |
| 1.3.1 ??Die Frage nach der Manipulation? | 26 |
| 1.4 ??Kundenbegeisterung: Was daran ist neu?? | 29 |
| 2 ??Die Grundlagen des Limbic® Sales? | 31 |
| 2.1 ??Was ist Limbic® Sales?? | 31 |
| 2.2 ??Limbic® Sales ? von der Werbung zum Verkaufsgespräch? | 31 |
| 2.2.1 ??Leben Sie das Win-Win-Win-Prinzip? | 32 |
| 2.2.2 ??Verhaltensänderungen schrittweise herbeiführen? | 32 |
| 2.3 ??Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem? | 33 |
| 2.3.1 ??Das limbische System als Türsteher? | 33 |
| 2.3.2 ??Unbewusste Entscheidung ? bewusste Rechtfertigung? | 34 |
| 2.4 ??Die großen Drei: Was uns antreibt? | 36 |
| 2.4.1 ??Das Balance-System: »Vermeide jede Veränderung«? | 37 |
| 2.4.2 ??Das Stimulanz-System: »Sei anders«? | 38 |
| 2.4.3 ??Das Dominanz-System: »Sei besser als die anderen«? | 38 |
| 2.4.4 ??Das Bewusstsein als Legitimator? | 40 |
| 2.5 ??Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt? | 40 |
| 2.6 ??Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map? | 42 |
| 2.6.1 ??Selbsttest: Entdecken Sie Ihr eigenes Limbic® Profil? | 43 |
| 2.6.2 ??Die Auswertung? | 46 |
| 3 ??Erfolgreich mit sich selbst umgehen? | 49 |
| 3.1 ??Die Bedeutung unserer Gedanken? | 49 |
| 3.1.1 ??Gedanken ? Aussagen über uns selbst? | 50 |
| 3.1.2 ??Zustandsmanagement und Verkaufserfolg? | 50 |
| 3.2 ??Sie bestimmen die Realität? | 51 |
| 3.2.1 ??Test 1: Schwelgen Sie in Ihrer Lieblingsmusik? | 52 |
| 3.2.2 ??Test 2: Mögen Sie Zitronensaft?? | 52 |
| 3.2.3 ??Die Testauswertung? | 52 |
| 3.2.4 ??Wahrnehmungen und Vorstellungen beeinflussen das Unterbewusstsein? | 54 |
| 3.2.5 ??Die Bedeutung der Glaubenssätze? | 55 |
| 3.3 ??Warum Kunden fühlen, was wir fühlen? | 57 |
| 3.3.1 ??Die Entdeckung der Spiegelneuronen ? und die Auswirkungen? | 57 |
| 3.4 ??Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen? | 58 |
| 3.4.1 ??Heute ist Ihr bester Tag: Leben Sie im Hier und Jetzt? | 59 |
| 3.4.2 ??Leben und genießen Sie jeden Augenblick Ihres Lebens? | 60 |
| 3.4.3 ??Das emotionale Warum: Warum freuen Sie sich heute?? | 61 |
| 3.4.4 ??Stärken Sie Ihre Emotionssysteme? | 61 |
| 3.4.5 ??Ihre Erfolge machen Sie noch erfolgreicher? | 62 |
| 3.4.6 ??Haben Sie einen Traum ? aber träumen Sie nicht? | 64 |
| 3.4.7 ??Erfolgreich motivierende Ziele verfolgen? | 65 |
| 3.5 ??Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es? | 67 |
| 3.5.1 ??Programmieren Sie sich auf Erfolg!? | 68 |
| 3.5.2 ??Die Umsetzung: Laufen Sie los!? | 70 |
| 3.5.3 ??Exkurs: Ein Praxisbeispiel? | 72 |
| 3.6 ??Durch Identifikation zum Verkaufserfolg? | 74 |
| 3.6.1 ??Erfolg durch Identifikation mit der Verkaufstätigkeit? | 75 |
| 3.6.2 ??Erfolg durch Identifikation mit dem Kunden? | 75 |
| 3.6.3 ??Erfolg durch Identifikation mit Ihrem Unternehmen? | 76 |
| 3.6.4 ??Erfolg durch Identifikation mit dem, was Sie verkaufen? | 78 |
| 3.7 ??Wie Sie Misserfolge weiterbringen? | 79 |
| 3.7.1 ??Wie Sie Probleme in Chancen umwandeln? | 81 |
| 3.7.2 ??Vom problemorientierten Denken zum lösungsorientierten Handeln? | 82 |
| 3.8 ??Leben Sie powervoll? | 84 |
| 4 ??Erfolgreich mit Kunden umgehen? | 87 |
| 4.1 ??»Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen«? | 87 |
| 4.2 ??Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen? | 91 |
| 4.2.1 ??So erkennen Sie unterschiedliche Kundentypen? | 92 |
| 4.2.2 ??Die Dynamik der Emotionssysteme? | 93 |
| 4.2.3 ??Jüngere Kunden ? ältere Kunden? | 95 |
| 4.2.4 ??Männliche Kunden ? weibliche Kunden? | 95 |
| 4.2.5 ??Limbic® Sales als Rahmen für den Verkaufsprozess? | 97 |
| 5 ??Den Verkaufsprozess sicher steuern? | 99 |
| 5.1 ??Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf? | 99 |
| 5.1.1 ??Das Überlebensprogramm von gestern ? ganz aktuell? | 99 |
| 5.1.2 ??Führen Sie positive Gefühle durch Gemeinsamkeiten herbei? | 100 |
| 5.1.3 ??Stellen Sie Gleichklang her? | 102 |
| 5.1.4 ??Ihr Lächeln bewirkt Wunder? | 104 |
| 5.1.5 ??Sagen Sie Ihrem Kunden sein Lieblingswort? | 105 |
| 5.1.6 ??Stärken Sie das Selbstwertgefühl Ihrer Kunden? | 105 |
| 5.2 ??Schaffen Sie interessante Perspektiven? | 108 |
| 5.2.1 ??Die Top 10 der erfolgreichsten Interesseneinstiege? | 110 |
| 5.3 ??Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen? | 118 |
| 5.3.1 ??Die zielführende Fragenkombination? | 118 |
| 5.4 ??Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf? | 123 |
| 5.4.1 ??Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Dominanz-System? | 124 |
| 5.4.2 ??Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Balance-Bewahrer-System? | 125 |
| 5.4.3 ??Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Balance-Unterstützer-System? | 126 |
| 5.4.4 ??Vorgehensweise bei Gesprächspartnern mit bevorzugtem Stimulanz-System? | 127 |
| 5.4.5 ??Kunden überzeugend überzeugen? | 128 |
| 5.4.6 ??Stimmen Sie Ihre Sprache auf den Kundentypus ab und erstellen Sie individuelle Nutzenmatrizen? | 130 |
| 5.4.7 ??Emotionalisieren Sie Ihre Argumente mit Adjektiven? | 134 |
| 5.4.8 ??Kombinieren Sie Sach- und Emotionsaussagen? | 135 |
| 5.4.9 ??Verwenden Sie sprachliche Beziehungsförderer? | 136 |
| 5.4.10 ??Emotional-Power-Sales: Emotion mit Zusatznutzen stärken? | 138 |
| 5.4.11 ??Multisensoric Power: Die Kraft der Sinne? | 141 |
| 5.4.12 ??Den Preis emotional präsentieren? | 144 |
| 5.5 ??Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um? | 149 |
| 5.5.1 ??Der Einwand als »Wunsch nach dem Mehr-Wert«? | 149 |
| 5.5.2 ??Limbische Einwandbehandlung in vier Schritten? | 150 |
| 5.5.3 ??Kundenvergleiche ins richtige Verhältnis setzen? | 154 |
| 5.6 ??Bauen Sie Zusagesicherheit auf? | 155 |
| 5.6.1 ??Keine Angst vor dem »Nein«? | 156 |
| 5.6.2 ??Nonverbale und verbale Kaufsignale erkennen? | 158 |
| 5.6.3 ??Mit dem richtigen Abschluss zum Auftrag? | 159 |
| 5.6.4 ??Geben Sie eine konkrete Kaufbestätigung? | 161 |
| 5.6.5 ??Auf Absagen und die Bitte um Bedenkzeit richtig reagieren? | 162 |
| 5.6.6 ??Vergessen Sie nicht den entscheidenden letzten Eindruck? | 164 |
| 5.7 ??Bewältigen Sie herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden? | 166 |
| 5.7.1 ??Mit dominant-aggressiven Einkäufern und Kunden produktiv umgehen? | 166 |
| 5.7.2 ??Das Geltungsbedürfnis des Besserwissers befriedigen? | 169 |
| 5.7.3 ??Den misstrauischen Kunden mit Vertrauensaufbau gewinnen? | 171 |
| 5.7.4 ??Dem sicherheitsorientierten Kunden die Angst nehmen? | 173 |
| 6 ?Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen? | 177 |
| 6.1 ??Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen? | 177 |
| 6.2 ??Motivation ohne Resultate? | 178 |
| 6.3 ??Die menschliche Unlust an der Veränderung? | 178 |
| 6.4 ??Limbic® Change in der Vertriebsabteilung? | 179 |
| 6.4.1 ??Veränderungsschritt 1: Den Veränderungsprozess persönlichkeitsorientiert begründen? | 179 |
| 6.4.2 ??Veränderungsschritt 2: Mitarbeiter lernen, sich selbst einzuschätzen? | 181 |
| 6.4.3 ??Veränderungsschritt 3: Kundenprofile entwerfen und Kundenkontakte emotionalisieren? | 183 |
| 6.4.4 ??Datenbank mit emotionalen Kundeninfos füttern? | 185 |
| 6.5 ??Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren? | 185 |
| 6.5.1 ??Führen und motivieren mit Herzblut und Leidenschaft? | 185 |
| 6.5.2 ??Führen mit Werten? | 188 |
| 6.5.3 ??Mitarbeiterteams sinnvoll zusammenstellen? | 188 |
| 6.6 ??Mit limbischer Weiterbildung Mitarbeiter entwickeln? | 192 |
| 6.6.1 ??Weiterbildungen typenunabhängig emotionalisieren? | 192 |
| 6.6.2 ??Weiterbildungen typenabhängig emotionalisieren? | 193 |
| 7 ?Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses? | 195 |
| 7.1 ??Ihr persönliches Umsetzungsprogramm? | 198 |
| ??Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen? | 203 |
| ??Über den Autor? | 205 |
| Stichwortverzeichnis | 207 |
