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Kennst du deinen Sales-IQ?

179 Fragen mit 716 Antworten

AutorWerner F. Hahn
VerlagBooks on Demand
Erscheinungsjahr2017
Seitenanzahl304 Seiten
ISBN9783743147560
FormatePUB
KopierschutzWasserzeichen
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis12,99 EUR
Kennst du deinen SALES-IQ? In diesem Buch findest du 179 Fragen aus dem Verkauf mit jeweils vier Antworten im Multiple-Choice-Verfahren. Zusätzlich gebe ich dir zu jeder Antwort weitere Hintergrundinformationen. Mit diesem Buch wirst du dein Fachwissen VERKAUFEN weiter vertiefen und das führt zu mehr qualifizierten Terminen und profitablen Aufträgen.

Werner F. Hahn ist Trainer, Coach und Autor. Ein Mann aus der Praxis mit über 30 Jahren Jahren Vertriebserfahrung im B2B, der das Verkaufen bei der Nixdorf Computer AG von der Pike auf gelernt hat. Seit 1989 bietet Hahn sein Wissen und seine Erfahrung als selbständiger Verkaufstrainer und Coach an. Heute zählt Hahn zu den effizientesten Dienstleistern der Branche. Seinen Leitgedanken formulierte der römische Kirchenlehrer und Rhetoriker Aurelius Augustinus (354 bis 430): "In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst." Bisher hat Hahn 17 Fachbücher veröffentlicht. E-Mail: werner@wernerhahn.de Internet: www.wernerhahn.de Blog Verkaufen: www.wernerhahn.de/sales-vitamins Shop: www.wernersshop.de Podcast to go: www.wernerhahn.de

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Leseprobe

Kapitel 2: 179 Fragen


Frage #: 1Du hast bereits einige Nachrichten auf den Anrufbeantworter deines qualifizierten Interessenten gesprochen und es erfolgte bisher kein Rückruf. Was solltest du tun?
A) Finde eine andere (höhergestellte) Person in dem Unternehmen und kontaktiere diese.
B) Geh zum Unternehmen und stelle dich bei der Person persönlich vor.
C) Stelle deine Telefonate mit diesem Unternehmen ein, da sie an weiteren Kontakten zu dir nicht interessiert sind.
D) Finde seine private Telefonnummer heraus und ruf ihn am Wochenende an.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 2Wenn du einen Termin mit einem Interessenten vereinbaren willst, was ist die beste Vorgehensweise?
A) Frag sie, ob sie Interesse daran haben, einen neuen Lieferanten kennen zu lernen.
B) Frag sie, ob sie an einem Frühstück oder Lunch interessiert sind, um dich kennen zu lernen.
C) Sag ihnen, dass du mehr über ihr Geschäft erfahren willst.
D) Stell einige qualifizierende Fragen und bring dann einige Ideen, die unbedingt in einem Gespräch vor Ort abgehandelt werden sollten.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 3Wenn du bei einem Treffen (IHK, Handwerkskammer, XING etc.) viele Personen triffst, was solltest du immer tun?
A) Sprich mit so vielen Personen wie nur möglich über deine Produkte und Dienstleistungen.
B) Stelle qualifizierende Fragen und finde gemeinsame Anknüpfungspunkte heraus.
C) Gib deinen 30-Sekunden-Werbespot an jede Person.
D) Verteile deine Visitenkarte an alle Teilnehmer.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 4Wenn du herausfinden willst, welche Unternehmen für dich als Verkäufer zukünftig interessant sind, wie gehst du vor?
A) Ruf einen Verkäufer des Unternehmens an und lass dich informieren.
B) Ruf deine Konkurrenz an und lass dir deren Kundenliste zusenden.
C) Schau auf deine derzeitigen Kunden und identifiziere die heraus, die das größte Wachstumspotential haben.
D) Analysiere die Gelben Seiten oder schau im Internet nach.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 5Wenn ein bereits qualifizierter Interessent dich fragt, wie lange das geplante Meeting dauern wird, was sagst du?
A) Sag die Wahrheit und biete ihnen an, dass sie jederzeit das Gespräch beenden können, wenn es ihnen nicht gefällt.
B) Finde heraus, dass die richtigen Entscheider teilnehmen, die auch letztlich unterschreiben oder setz ein neues Meeting mit neuen Leuten an.
C) Frag sie, wie viel Zeit sie haben.
D) Sag ihnen, dass es nur so lange dauern wird, wie nötig.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 6Wenn du eine Präsentation vor einer Kundengruppe durchführst, wen solltest du mit einbeziehen?
A) Schau nur über die Köpfe der Gruppe und du wirst ruhig und entspannt bleiben.
B) Blick den Entscheider öfter an als die anderen Teilnehmer.
C) Such dir ein oder zwei Personen heraus, auf die du dich konzentrierst.
D) Sprich jeden Teilnehmer individuell an.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 7Sobald du einen qualifizierten Interessenten gefunden hast, was solltest du umgehend tun?
A) Bereite deine Unterlagen vor und bring eine engagierte Frage, damit du den Interessenten so beeindruckst, dass er dich unbedingt treffen will.
B) Kontaktiere dein Netzwerk und finde heraus, ob irgendjemand Kontakt zu dieser Person hat und er dir mehr über diese Person erzählen wird.
C) Ruf ihn an und erzähl ihm, dass du ihnen zeigen wirst, wie sie Geld sparen.
D) Ruf ihn an und versuch, deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 8Wie bringst du am besten etwas Humor in deine Präsentation?
A) Kauf dir ein Buch über Humor und lies es.
B) Hör genau zu, wenn es um Humor geht und lerne den Strukturaufbau kennen.
C) Sei völlig entspannt - es werden viele Situationen auf dich zukommen, wo du deinen persönlichen Humor anbringen kannst.
D) Erzähl zu jeder Gelegenheit lustige Geschichten – entwickele selber lustige Geschichten.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 9Du gehst mit einem Freund auf eine Geschäftsveranstaltung/ Netzwerkabend und du wirst einem qualifizierten Interessenten vorgestellt. Was sind deine nächsten Schritte?
A) Überreiche deine Visitenkarte und sag ihm, dass du ihn gerne in den nächsten Tagen treffen willst.
B) Führ eine unverfängliche, allgemeine Konversation und mach einen Termin für die kommende Woche aus.
C) Mach eine kurze Präsentation deiner Produkte und Dienstleistungen.
D) Schließ Freundschaft mit ihm und finde gemeinsame Interessen heraus und tausch dann deine Visitenkarte.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 10Nach dem Meeting mit deinem qualifizierten Interessenten rufen Sie dich an und teilen dir mit, dass der Auftrag an deine Konkurrenz geht. Was ist jetzt zu tun?
A) Sag ihnen, dass deine Produkte die besten auf der Welt sind und du willst eine weitere Gelegenheit, ihnen zu sagen, warum das so ist.
B) Sag ihnen, sie sollen nun wirklich noch einmal drüber nachdenken, da du ja besser bist als deine Konkurrenz.
C) Finde heraus, warum sie deine Konkurrenz bevorzugen und identifiziere deine Schwachpunkte.
D) Wünsch ihnen viel Glück, da sie ja eines Tages sowie so zu dir zurückkehren werden.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 11Wenn du zu einem vereinbarten Termin kommst und ein Gesprächspartner ist nicht verfügbar, was ist deine richtige Reaktion?
A) Schick deinem Gesprächspartner eine E-Mail und lass ihn wissen, dass du auf ihn gewartet hast.
B) Ruf den Gesprächspartner an, entschuldige dich für das Versehen und vereinbare einen neuen Termin.
C) Ruf deinen Gesprächspartner an und teile ihnen mit, dass du jetzt von ihnen einen Auftrag erwartest.
D) Warte so lange im Büro deines Gesprächspartners, bis er wieder an seinem Arbeitsplatz ist.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 12Wie baust du am besten eine gute Beziehung auf?
A) Unterhalte dich über allgemeine Interessen z.B. über Sportteams, außergewöhnliche Restaurants, etc.) und finde Gemeinsamkeiten heraus.
B) Stelle persönliche Fragen.
C) Stelle politische, religiöse oder sexuelle Fragen.
D) Frage deinen Gesprächspartner nach seiner beruflichen Entwicklung.
Die richtige Antwort ist ...):
Frage #: 13Warum ist es wichtig, eine 12-Sekunden-Präsentation über dich, deine Produkte und deinen Service zu haben?
A) Im Geschäftsleben solltest du immer darauf vorbereitet sein, anderen zu sagen, was du beruflich tust und welchen WERThaltigen Nutzen sie von einer Zusammenarbeit mit dir haben.
B) Es ist eine perfekte Zeitdauer, um eine exakte Botschaft zu übermitteln.
C) Die meisten Menschen können sowieso nur 12 Sekunden zuhören.
D) Es ist ein effizienter Weg...
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