| Vorwort von Frank Busemann | 6 |
| Einführung: Der Wille zum Erfolg | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 12 |
| Über den Autor | 17 |
| Teil I Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer | 18 |
| 1 Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb | 19 |
| 1.1Die Vertriebsinteraktionstypen (VIT) | 20 |
| 1.2Kernkriterien für Vertriebsinteraktionstypen | 22 |
| 1.3Die verschiedenen Vertriebsinteraktionstypen im Einzelnen | 25 |
| 1.3.1Der Angebotsvertrieb | 26 |
| 1.3.2Der Beratungsvertrieb | 29 |
| 1.3.3Der Beziehungsvertrieb | 31 |
| 1.3.4Der Push-Vertrieb | 34 |
| 1.3.5Mischformen | 36 |
| 1.4Basismotive als Antriebskraft | 37 |
| Literatur | 40 |
| 2 Wichtige Vertriebskompetenzen | 41 |
| 2.1Das Cluster „Sales“ | 42 |
| 2.2Das Cluster „Strategic Sales“ | 42 |
| 2.3Das Cluster „Sales Empowerment“ | 44 |
| 2.4Vertriebskompetenzen in der Praxis | 46 |
| 2.5Zehn Verhaltensmerkmale von Spitzenverkäufern | 48 |
| Teil II Von Zielbildung bis After-Sales – So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess | 53 |
| 3 Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung | 54 |
| 3.1Der Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz | 55 |
| 3.2Vertriebliche Blindleistung kostet Geld und Nerven | 55 |
| 3.3Warum viele Verkäufer nicht „loslassen“ können | 56 |
| 3.4Das Paradoxon im Vertrieb | 57 |
| 3.5Die SMART-Regel im Zielbildungsprozess | 58 |
| 3.6Minimalziele und Maximalziele | 60 |
| 3.7Der Vorteil der Kundenklassifizierung | 61 |
| 3.8Erziehen Sie Ihre Kunden | 61 |
| 3.9Steuerung der Aktivitäten über einen Sales Funnel | 62 |
| 3.10Zusammenfassende Tipps und Umsetzbarkeit in den Vertriebsinteraktionstypen | 64 |
| Literatur | 65 |
| 4 Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung | 66 |
| 4.1Alles für die Katz’ | 67 |
| 4.2Wer spielt welche Rolle? | 67 |
| 4.3„Top down“ oder lieber „Bottom up“? | 70 |
| 4.4Die fünf Haltungen der Kaufbeeinflusser | 70 |
| 4.5Die zehn W-Fragen vor dem Erstkontakt | 77 |
| 4.6Kundensteckbrief und Unternehmenssteckbrief | 77 |
| 4.7Die ergiebigsten Informationsquellen | 78 |
| 4.8Das Research-Telefonat | 79 |
| 5 Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung | 84 |
| 5.1Die Angst des Verkäufers vor dem Telefon | 85 |
| 5.2Die beste Zeit zum Telefonieren ist: Immer! | 89 |
| 5.3Die unterlegene Position des Verkäufers | 90 |
| 5.4Ausdauer und Qualität zahlen sich aus | 92 |
| 5.5Kalttelefonate versus Kaltbesuche | 93 |
| 5.6Die organisierte Telefonakquisition | 94 |
| 5.7Erfolgsfaktor Stimme – So überzeugen Sie am Telefon | 95 |
| Literatur | 104 |
| 6 Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten | 105 |
| 6.1Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg | 105 |
| 6.2Worauf es Einkäufern wirklich ankommt | 107 |
| 6.3Der ideale Ablauf eines Erstgesprächs | 108 |
| Literatur | 128 |
| 7 Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation | 129 |
| 7.1Die Erstellung eines Angebotes nach der ALP-Methode | 130 |
| 7.2Angebote erfolgreich präsentieren | 131 |
| 7.3Die Präsentation vor mehreren Personen: kein Problem! | 136 |
| Literatur | 138 |
| 8 Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung | 139 |
| 8.1Die wichtigste Nebensache: Der Preis | 140 |
| 8.2Die typischen Taktiken der Einkäufer | 143 |
| 8.3Die 20 wichtigsten Verhandlungstipps | 153 |
| Literatur | 166 |
| 9 Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung | 167 |
| 9.1Den Abschluss erzielt – und was dann? | 167 |
| 9.2Verkaufsprofis arbeiten erfolgreich im Team | 168 |
| 10 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf | 170 |
| 10.1Es gibt keine Alternative zur Kundenbetreuung | 170 |
| 10.2Mehr Umsatz mit Bestandskunden | 171 |
| 10.3Die Bedeutung des Cross-Sellings | 172 |
| 10.4Aktive Kundenbetreuung | 173 |
| 10.5Kundenzufriedenheit ist nur die halbe Miete | 173 |
| 10.6Ideen für wirkungsvolles Individualmarketing | 175 |
| Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken | 181 |
| 11 Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren | 182 |
| 11.1Wir verlernen das Fragenstellen | 183 |
| 11.2Gute Gründe, Fragen zu stellen | 183 |
| 11.3Stellen Sie die richtigen Fragen – und zwar richtig | 184 |
| 11.4Die wichtigsten Fragetechniken | 186 |
| Literatur | 193 |
| 12 Professionelle Einwandbehandlung: Das „Nein“ als Chance sehen | 194 |
| 12.1Einwände: Hindernisse oder Kaufsignale? | 195 |
| 12.2Kein Einwand?=?kein Interesse?=?kein Abschluss | 195 |
| 12.3Unterscheiden Sie Einwand von Vorwand | 196 |
| 12.4Die Wahrheit liegt oft unter der Oberfläche | 197 |
| 12.5Die vier Phasen der professionellen Einwandbehandlung | 198 |
| Literatur | 201 |
| 13 Treffende Nutzenargumentation: Was Kunden glücklicher macht | 202 |
| 13.1Ohne Bedarfsanalyse keine schlüssige Nutzenargumentation | 203 |
| 13.2Sagen Sie immer die Wahrheit, aber sagen Sie nicht immer die ganze Wahrheit | 203 |
| 13.3Nutzen visualisieren, Nutzen vordenken und bis zum Kaufmotiv herunterbrechen | 204 |
| 13.4Wie ein Verkaufsprofi einen Kühlschrank an einen Eskimo verkauft | 206 |
| 13.5Die Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation | 207 |
| 14 Keine Tricks! Abschlusstechniken gekonnt einsetzen | 210 |
| 14.1Die Angst des Verkäufers vor der Abschlussfrage | 212 |
| 14.2Der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage | 213 |
| 14.3Kaufsignale zuverlässig erkennen | 213 |
| 14.4Beispiele für typische Kaufsignale | 214 |
| 14.5Die wichtigsten Abschlusstechniken im Überblick | 214 |
| 15 Virtuose Verkaufskommunikation: Mit Profi-Rhetorik punkten | 222 |
| 15.1Verbale und nonverbale Kommunikation | 223 |
| 15.2Die richtige Wortwahl im Verkauf | 224 |
| 15.3Fachjargon: Des Verkäufers Lust, des Käufers Frust | 228 |
| 15.4Die hohe Kunst der rhetorischen Selbstverteidigung | 229 |
| 15.5Was uns die Körpersprache verrät | 232 |
| 15.6Visualisierung oder: mit Bildern überzeugen | 236 |
| 15.7Aktives Zuhören | 237 |
| 15.8Dos and Don’ts im Kleidungsstil | 238 |
| Literatur | 241 |
| 16 Praktische Checklisten und Tipps | 242 |
| 16.1Checkliste „Research-Telefonat“ | 242 |
| 16.2Checkliste „Terminierungstelefonat“ | 244 |
| 16.3Checkliste „Nachfasstelefonat“ | 246 |
| 16.4Checklisten „Einwandbehandlung“ | 247 |
| 16.5Checklisten „Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen“ | 251 |
| 16.6Checkliste „Leitfaden Erstgespräch mit einem Interessenten“ | 253 |
| 16.7Checkliste „Fragenkatalog Erstgespräch“ | 254 |
| 16.8Checkliste „Steckbrief Unternehmen“ | 255 |
| 16.9Checkliste „Steckbrief Ansprechpartner“ | 255 |
| 16.10Checkliste „Struktur Verhandlungsgespräch“ | 256 |
| 16.11Wichtige Verhandlungstipps | 257 |
| 16.12Tipps für das Selbstmanagement | 258 |
| 16.13Tipps für die Selbstmotivation | 259 |
| Weiterführende Literatur | 260 |
