Stufe #2: Potential und Akquisition
Dein Potential
Was ist dein Potential? Dein Potential könnte zum Beispiel sein:
- Dein Boss gibt dir eine Papierliste mit Namen, die du zur nächsten Messe einladen sollst.
- Dein Boss schaltet dir eine Datei auf dem PC frei – deine Aufgabe: Termine mit dem Entscheider zu vereinbaren.
- Dein Boss schaltet dir eine Datei auf dem PC frei – deine Aufgabe: herauszufinden wie der Werksleiter/Sicherheitsbeauftragte/ Einkäufer/Inhaber etc. heißt.
- Dein Boss schaltet dir eine Datei auf dem PC frei – deine Aufgabe: bestehende Angebote in Aufträge zu wandeln.
Du siehst, auf dich warten unterschiedlich Aufgaben. Es geht um das Potential. Und dieses Potential wandert in einen Verkaufstrichter. Aus diesem Verkaufstrichter kommen (wenn alles gut läuft) irgendwann die Kunden heraus. Solange jemand noch nichts bestellt bzw. gekauft hat, sprechen wir von einem Interessenten. Wir brauchen oben nur genügend Interessenten einfüllen, so werden genügend Kunden aus dem Verkaufstrichter fallen. Ach, wenn das so einfach wäre!
Anspruchsvoll wird diese Aufgabe, da es genügend andere Unternehmen gibt, die an deinen Interessenten und an deinen Kunden ebenfalls etwas verkaufen wollen. Das nennt sich Marktbegleiter, Mitbewerber oder auch Konkurrent.
Und während du dieses Buch liest, sitzt bestimmt einer der Konkurrenten bei deinem wichtigsten und größten Unternehmen und erzählt, dass seine Produkte doch viel besser und billiger sind als deine.
Deswegen gibt es im Verkauf nur einen Gewinner. Machst du den zweiten Platz, so bekommst du keine Silbermedaille wie bei der Olympiade oder Weltmeisterschaft – du bist der Verlierer.
Was kann nun dein Potential alles sein?
- Eine bestimmte Region sortiert nach Postleitzahl oder Region,
- Eine Auflistung bestimmter Unternehmens-Namen,
- Eine Auflistung der Unternehmen, die über eine bestimmte Mitarbeiteranzahl verfügen (z.B. mehr als 2.000 Mitarbeiter),
- Eine Auflistung einer ganz bestimmten Branche in einer Region.
Potential ist aber nicht alles. Wenn es um Potential geht, kommen auch die Begriffe Bedarf und Bedürfnis hinzu. In dem Zusammenhang solltest du dir die folgenden Fragen stellen:
- „Was könnte der Interessent alles bei mir kaufen?“
- „Wie viel Umsatz könnte er mit dir machen, wenn ich sein Hauptlieferant wäre?“
Deine Aufgabe besteht auch darin, einige Kennzahlen herauszufinden, die dir auf einen Blick verraten, welches konkrete Potential dein Interessent hat.
Kommen wir jetzt zum nächsten Punkt: Akquisition
Wofür steht das Wort „Akquirieren“? Es kommt aus dem lateinischen (wie so viele Wörter) und steht für acquirere. Der Duden schreibt u.a. dazu: Kunden werben oder auch Aufträge akquirieren.
Neue Kunden kannst du wie folgt akquirieren:
#1: Mailing per Brief, ein Telefax oder eine Karte oder per E-Mail
Mailings sind auch heute noch eine weit verbreitete Form der Akquisition, da diese Vorgehensweise rechtssicher ist. Einen Brief darfst du an jeden senden – die Frage ist, wie erfolgreich ein solches Medium in der heutigen Zeit ist. Rücklaufquoten von 1 oder 2% gelten schon als erfolgreich.
Eine E-Mail darfst du nur an Unternehmen senden, mit denen du in Kontakt stehst – alles andere ist verboten und kann geahndet werden. Um dieses Vorgehen rechtlich abzusichern, gibt es in Deutschland das Double-Opt-in-Verfahren. Auf der Homepage bietet dein Unternehmen ein Gratis-E-Book an und mit Bestätigung der E-Mail-Adresse darfst du anschließend einen E-Mail-Verteiler aufbauen. So geht mein sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen jeden Dienstagmorgen an fast 5.000 Empfänger. Du bist doch sicher immer wieder an neuen Tipps und Empfehlungen aus dem Vertrieb interessiert? Dann geh jetzt auf die Seite www.wernerhahn.de und bestell dir dein Gratis-E-Book.
#2: Telefonakquise oder Telefonmarketing
Eine gängige Form der Kundenakquise ist das Telefon. Die Frage stellst sich: „Was ist dein Ziel?“ Willst du nur wissen, wie die entsprechend Person heißt? Oder willst du einen Termin vereinbaren? Oder willst du zu einer Messe/Hausmesse einladen?
In dem Zusammenhang hast du sicher schon mal das Wort „Kaltakquise“ oder „Kaltakquisition“ gehört? Bei dem Begriff laufen selbst gestandenen Verkäufern die Schweißperlen auf die Stirn. Warum? Weil die wenigsten Verkäufer gelernt haben, was sie und wie sie eine Kaltakquise durchführen. Von Kaltakquise wird gesprochen, wenn es bisher noch keinen Kontakt gegeben hat – weder durch ein Messegespräch oder einer anderen Veranstaltung.
Kaltakquise hat allerdings nicht mit „Hardselling“ zu tun. Das setze ich immer gleich mit „Drückermethoden“, das bedeutet, dass dein Gesprächspartner eher aus Unsicherheit bei dir kauft als aus Überzeugung. Beachte bitte das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG, §7 Abs.2 und 3).
Stell dir vor, du rufst jetzt jemanden an, von dem du gerade mal die Telefonnummer hast und willst ihm etwas verkaufen. Ja, wie einfach ist das denn? Okay, wenn du gut vorbereitet bist, wirst du auch am Telefon den Erfolg haben. Deswegen beschreibe ich gleich in diesem Buch, was du und vor allen Dingen WIE du es am Telefon sagst.
Nur wenn du gut vorbereitet bist und mit der Zeit deines Gesprächspartners respektvoll umgehst, werden deine Gespräch professionell sein.
Warum machen Unternehmen überhaupt Kaltakquise, wenn Verkäufer sie so ungerne machen? Weil sie neue Kunden gewinnen müssen – so sterben zum Beispiel ein Prozent der Kunden aus, verkaufen ihr Unternehmen an den Mitbewerb etc. Und hier noch eine besondere Zahl für dich: 68% der Kunden fühlen sich schlecht betreut von den Verkäufern und sind schnell offen für Alternativen. Das ist einerseits eine große Chance für dich an neue Kunden zu kommen und andererseits die große Gefahr, dass du Kunden an deine Wettbewerber verlierst.
Bei komplexen Systemen ist der Erstanruf nur ein Türöffner. Entscheider auf den oberen Stufen sind telefonisch schlecht zu erreichen und zum anderen werden komplexe Systeme nicht nach dem ersten Telefonat gekauft. Hier heißt es für dich, intensiver mit DNS (Der Nächste Schritt) zu arbeiten. Du verpflichtest deinen Interessenten, mit dir gemeinsam den Weg zu gehen. Da es bei diesen Systemen ein aufwändigerer Weg ist, solltest du über die einzelnen Aktivitäten immer bestens informiert sein. Da unterstützt dich sicher ein CRM-System.
#3: Kundenakquise über Online-Marketing
Bei dieser Form der Akquisition sprechen die Fachleute auch von der „Pull-Akquise“. Hast du zum Beispiel einen Newsletter herausgegeben und die Leser schauen auf deiner Homepage nach, so erreichst du sie, wie sie in der Situation gerade Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen zeigen. Das kannst du noch untermauern mit einer entsprechenden Anzeige bei Google. Doch Vorsicht: denk darüber nach, welche Summen du täglich investieren willst und leg vor Beginn der Aktivitäten eine Budgetgrenze fest.
#4: Kundenakquise über Partner-Unternehmen
Einige Unternehmen stellen Produkte her und verfügen über keinen Vertrieb. Insofern kann es sinnvoll sein, den Vertrieb über Partnerunternehmen abzuwickeln. Das kennst du sicher vom Großhandel. Doch auch hier gilt zu berücksichtigen, dass der Hersteller nur dann von den Aktivitäten des Partners profitiert, wenn dieser auch aktiv ist. Bleibt der Partner inaktiv, so kann für den Hersteller wenig dabei herausspringen.
#5: Referenzen und Empfehlungen
Der überwiegende Teil der Neukunden wird heute über Akquisition gewonnen. Auf dem zweiten Platz liegen die Referenzen und Empfehlungen. Da spricht man auch vom Empfehlungsmarketing. Mit wem wirst du ein besseres und schnelleres Geschäft machen: einem Unternehmen, das du kalt akquiriert hast oder einem Unternehmen, das dir ein Kunden wärmstens empfohlen hat? Sicher, es ist die Empfehlung.
Die Bedeutung eines Telefonleitfadens
Gerne erinnere mich noch an meine Zeit als Vertriebs-Assistent. Ich saß an meinem Schreibtisch, starrte auf den Stapel von Interessentendaten mit einem flauen Gefühl im Magen. Das „auf die lange Bank schieben“ nutzte auch nichts, denn irgendwann habe ich den Hörer in die Hand genommen, die Nummer gewählt und zog eine fürchterliche Grimasse, als die Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat etc.) nachfragte: „Wer sind Sie?“ „Von welchem Unternehmen?“ „Weiß er, weswegen Sie anrufen?“ „Hatten Sie schon Kontakt zu ihm?“ „Es ist besser, Sie schicken vorab eine Mail an die Adresse info@musterfirma.de!“
Diese unbequemen Fragen der Palastwache brachten mich ja nicht unbedingt aus meinem Konzept, aber zwangsläufig fragte ich mich schon, warum ich ausgerechnet im Verkauf gelandet war. Es war allerdings der erste Anruf des Tages und bis zum Wochenende musste ich noch hunderte solcher...
