| Lassen Sie sich nicht über den Tisch ziehen | 1 |
| Schnellübersicht | 5 |
| Warum Ihnen das Buch hilft | 6 |
| Die Situation | 6 |
| Die Kunst, Recht zu behalten | 7 |
| Zum Verhältnis von Eristik und Ethik | 8 |
| Was Sie in diesem Buch erwartet | 9 |
| 1 Ihr Wirklichkeitsbild bestimmt Ihr Handeln | 11 |
| Geschichten, die das Leben schreibt | 12 |
| Verbessern Sie Ihr Bild von der Wirklichkeit | 14 |
| Kommunikation schafft Wirklichkeiten | 16 |
| „Das siehst du völlig falsch …“ | 16 |
| Das eigene Bild von der Wirklichkeit: Anpassung jederzeit möglich | 17 |
| Der Müller, sein Sohn und der Esel | 19 |
| Fehler bei der Erkenntnis der Wirklichkeit | 20 |
| Eine Realität, die es zu akzeptieren gilt | 24 |
| Negative Automatismen vs. Wille | 24 |
| Die richtige Lebenseinstellung | 25 |
| Warum Erfahrungen so wichtig sind | 25 |
| Umgang mit Fehlern | 26 |
| 2 Strategien, denen viele zum Opfer fallen | 27 |
| Stress als Manipulationstechnik | 28 |
| Scheinbar harmlose Bemerkungen | 28 |
| Unwahre Informationen | 29 |
| Nonverbale Signale | 30 |
| Verbale Provokationen | 30 |
| Schnelles Sprechen – fehlende Pausen – impulsives Verhalten | 31 |
| Der Gute und der Böse | 31 |
| Fallbeispiele | 33 |
| Konfliktgespräche ohne Vorwarnung | 35 |
| Extreme Angriffe | 36 |
| Fehler nach Verhandlungsabbruch | 37 |
| Erhöhte Stressdosis | 37 |
| Vergessen Sie „Win-win“ | 38 |
| 3 Siegermerkmale | 39 |
| Innere Stärke | 40 |
| Innere Stärke und Gehirn | 40 |
| Das Betriebssystem des menschlichen Gehirns | 40 |
| Schritte zum Aufbau innerer Stärke | 41 |
| 1. Machen Sie eine positive Erfahrung | 42 |
| 2. Reichern Sie die Erfahrung an und vertiefen Sie sie | 42 |
| 3. Lassen Sie sich von Ihrer Erfahrung durchdringen | 42 |
| 4. Verbinden Sie Ihre Erfahrung mit anderen | 42 |
| Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen | 43 |
| Aufbau von Selbstwertgefühl | 43 |
| Aufbau von Selbstvertrauen | 43 |
| Charme und Überzeugungskraft | 44 |
| Bitte lächeln | 44 |
| Die Aufmerksamkeitsillusion | 44 |
| Achtsamkeit erhöhen, Illusionen vertreiben | 45 |
| Was ist Achtsamkeit? | 45 |
| Warum Innehalten so wichtig ist | 46 |
| Die Achtsamkeitsmeditation | 47 |
| Wahrnehmungsprozess | 47 |
| Grundhaltung | 48 |
| Körperhaltung | 48 |
| Vertiefende Betrachtungen zur Achtsamkeitsmeditation | 49 |
| Gedanken und Meditation | 50 |
| Entwicklungszustände in der Meditation | 51 |
| Mit Achtsamkeit Illusionen vertreiben | 52 |
| Umgang mit Gefühlen | 52 |
| Positive Gefühle entwickeln | 52 |
| Negative Gefühle in positive umwandeln | 53 |
| Die Macht negativer Gefühle | 53 |
| Gefühle sind veränderlich – und vergänglich | 53 |
| Üben Sie Ihre Achtsamkeit auf Gefühle | 54 |
| Präsenz und Bewusstsein im Forschungslabor | 54 |
| Lesen des Gesichtsausdrucks | 55 |
| Schreckreaktion | 55 |
| Das Training der offenen Präsenz | 56 |
| Selbststeuerung | 57 |
| Prozess der Selbststeuerung | 57 |
| Steuerung von Gedanken | 58 |
| Steuerung von Gefühlen | 59 |
| Fokussiertes Handeln | 60 |
| Übung: Der Pfeil | 60 |
| Beharrlichkeit, Geduld, Gelassenheit | 61 |
| Übung: Beharrlichkeit entwickeln | 61 |
| Geduld | 62 |
| Gelassenheit | 62 |
| Mut | 63 |
| Umgang mit Ängsten | 63 |
| Mentale Härte | 64 |
| Was mentale Härte erfordert | 64 |
| Ihre persönliche Einstellung | 65 |
| Die eigene mentale Härte überprüfen | 65 |
| Das Symbol des Diamanten | 66 |
| Intensitätsgrade mentaler Härte | 67 |
| Bleiben Sie menschlich! | 67 |
| Skrupellosigkeit | 67 |
| Axelrods Sozialinformatik-Experiment – und die Ergebnisse | 68 |
| Ihre persönliche Einstellung | 69 |
| Negativen Einfluss vermeiden | 69 |
| Hüten Sie sich davor, böse Menschen zu hassen | 69 |
| Realistischer Optimismus | 69 |
| 4 Ziele erkennen, besser entscheiden | 71 |
| Klarheit gewinnen über Wünsche und Ziele | 72 |
| Schaffen Sie sich Klarheit über Ihre wirklichen Wünsche | 72 |
| Eigene Wünsche und Ziele erkennen | 72 |
| Hauptfehler bei Entscheidungen vermeiden | 73 |
| 1. Fehler: | 73 |
| 2. Fehler: | 73 |
| 3. Fehler: | 73 |
| Schritte zu einer erfolgreichen Entscheidung | 73 |
| 1. Analyse | 73 |
| 2. Erkennen | 74 |
| 3. Entwicklung | 74 |
| 4. Entscheidung | 74 |
| 5. Prüfung | 74 |
| 5 Herausforderungen an drei Fronten | 75 |
| Einstellung zum Mitmenschen | 76 |
| So entwickeln Sie ein hilfreiches Verhalten | 77 |
| Die Polaritäten des Lebens | 77 |
| Machen Sie den Test! | 79 |
| Persönlichkeitsfragebogen | 80 |
| Unterschiedliche Wirklichkeitsebenen | 82 |
| Verschiedene Rollen | 83 |
| 6 Bausteine moderner Eristik und Dialektik | 85 |
| Der Eristiker:Wirklichkeitsbild und persönliche Einstellung | 86 |
| Typische Kennzeichen eines Eristikers | 86 |
| Eristik und Dialektik – ein Vergleich | 86 |
| Eristik | 86 |
| Dialektik | 87 |
| Hauptstrategien der Eristik | 87 |
| Einfache Techniken | 87 |
| Überraschungseffekt | 88 |
| Fragen des Eristikers | 88 |
| Eskalative und verdeckte Kommunikation | 90 |
| Diskussionsfinessen für Eristiker | 90 |
| Abwehr unfairer Dialektik | 92 |
| Die Unterbrechungs-Taktik | 92 |
| Die Ungläubiger-Taktik | 92 |
| Die Widerspruchs-Taktik | 93 |
| Die Verunsicherungs-Taktik | 93 |
| Die Theorie-Praxis-Taktik | 94 |
| Die Induktions- und Deduktions-Taktik | 94 |
| Die Nebensache-Hauptsache-Taktik | 94 |
| Die Diversions-Taktik | 94 |
| Die Kompetenz-Taktik | 95 |
| Die Vorwurfs-Taktik | 95 |
| Die Fremdwort-Taktik | 96 |
| Die Schubladen-Taktik | 96 |
| Die Große Linie-Taktik | 96 |
| Die Detail-Taktik | 96 |
| Die Schweige-Taktik | 96 |
| Die Übertreibungs-Taktik | 96 |
| Die Phrasen- und Floskel-Taktik | 97 |
| Die Zitate-Taktik | 97 |
| Die Personenangriffs-Taktik | 97 |
| Die Gegenfrage-Taktik | 97 |
| Die Verschiebungs-Taktik | 97 |
| 7 Fehlschlüsse vermeiden | 99 |
| Plausibel, aber unwahr | 100 |
| Nichtwissen | 100 |
| Fehlschluss der gemeinsamen Ursache | 101 |
| Kausale Unterstellung | 101 |
| Mangelnde Tatsachenkenntnis | 102 |
| Die eine Seite der Medaille | 103 |
| Das „falsche Dilemma“ | 104 |
| Verwechslung von Meinung und Tatsache | 105 |
| Unpräzise Formulierungen | 105 |
| 8 Mit Fragetechnik gewinnen | 107 |
| Warum Fragen stellen? | 108 |
| Weitere Sachverhalte, die Fragen erfordern | 109 |
| Verschiedene Fragearten | 110 |
| Alternativfrage | 110 |
| Definitionsfrage | 110 |
| Differenzierungsfrage | 110 |
| Eingrenzende Frage | 110 |
| Explorative Frage | 111 |
| Fangfrage | 111 |
| Fragen nach den Auswirkungen | 111 |
| Frage zur Transfersicherung | 111 |
| Fragen, die ein bestimmtes Verhalten ansprechen | 112 |
| Gegenfrage | 112 |
| Geschlossene Fragen | 112 |
| Hypothetische Frage | 112 |
| Implikationsfrage | 113 |
| Informationsfrage | 113 |
| Interpretationsfrage | 113 |
| Konkretisierungsfrage | 113 |
| Kontrollfrage | 114 |
| Lösungsfrage | 114 |
| Motivationsfrage | 114 |
| Offene Fragen | 114 |
| Provokative Frage | 115 |
| Rhetorische Frage | 115 |
| Skalierende Frage | 115 |
| Suggestionsfrage | 115 |
| Verständnisfrage | 116 |
| Zirkuläre Frage | 116 |
| Dinge kritisch hinterfragen | 116 |
| Fragen mit Gegenfragen beantworten | 117 |
| Ich-Botschaft | 118 |
| Auf Fragen reagieren | 119 |
| Konfrontative Gegenfrage | 119 |
| Die Verständnis aufbauende Gegenfrage | 119 |
| Ablehnung der Frage | 120 |
| Unangenehme Fragen abwehren | 120 |
| Fehler bei der Frageführung vermeiden | 120 |
| Provokative Fragen stellen | 121 |
| Provokative Fragen | 121 |
| Sehr harte provokative Fragen | 122 |
| Wann Fragen nicht angebracht sind | 123 |
| Fragetechniken trainieren | 123 |
| 9 Unfaire Angriffe und Psychotricks | 125 |
| Abwehrschwierigkeiten | 126 |
| Einfach, aber wirkungsvoll: Angriffe gekonnt abwehren | 126 |
| Die 3-T-Regel | 127 |
| Touch – Bewertung, Appell | 127 |
| Turn – Rückführung | 127 |
| Talk – Vertiefung | 127 |
| Zweifel an der Kompetenz | 128 |
| Vorwürfe | 129 |
| Ablenkung | 129 |
| Unterstellungen | 130 |
| Hypothetische Fragen | 130 |
| Suggestivfragen | 131 |
| Fremdwörter | 132 |
| Bluff und Täuschung | 132 |
| Killerphrasen | 133 |
| Provokationen | 134 |
| Gerüchte | 135 |
| Tatsachen leugnen | 136 |
| Widersprüche | 137 |
| Vernebeln | 137 |
| Androhung von Sanktionen | 138 |
| Komplimente | 138 |
| Körpersprache | 139 |
| Eine Konfrontation beenden | 139 |
| Vorgehen nach der „Gelben Karte“ | 139 |
| 10 Eristische Techniken | 141 |
| Die richtige Anwendung | 143 |
| Erweiterung | 143 |
| Abwehr | 144 |
| Begriffsumdeutung | 144 |
| Verschleierung der Schlussfolgerung | 145 |
| Abwehr | 145 |
| Verallgemeinerung | 145 |
| Prämissen, die der Gegner akzeptiert | 146 |
| Abwehr | 146 |
| Grundsatzmethode | 146 |
| Abwehr | 147 |
| Fragetechnik | 147 |
| Abwehr | 148 |
| Zerlegungsprinzip | 148 |
| Abwehr | 149 |
| Negativ-Komprimierung | 149 |
| Abwehr | 149 |
| Schmeichelei | 149 |
| Abwehr | 150 |
| Unbewiesene Voraussetzung | 150 |
| Abwehr | 150 |
| Perspektivwechsel | 150 |
| Abwehr | 151 |
| Übertreibung | 151 |
| Abwehr | 151 |
| Differenzierung | 152 |
| Abwehr | 152 |
| Nennung von Autoritäten | 152 |
| Abwehr | 152 |
| Schwachstellen | 152 |
| Abwehr | 153 |
| Provokation | 153 |
| Abwehr | 154 |
| Beweiskritik | 154 |
| Abwehr | 154 |
| Ablenkung | 154 |
| Abwehr | 155 |
| Gegenbeispiel | 155 |
| Gegenteil drastisch darstellen | 156 |
| Abwehr | 156 |
| Suche nach dem Widerspruch | 156 |
| Abwehr | 157 |
| Ausweichen ins Allgemeine | 157 |
| Abwehr | 157 |
| Inkompetenz | 158 |
| Abwehr | 158 |
| Meinungsstrategie | 158 |
| Abwehr | 158 |
| Falsche Schlüsse | 158 |
| Abwehr | 159 |
| Nachhaken | 159 |
| Abwehr | 159 |
| Wiederholung | 159 |
| Abwehr | 160 |
| Harter Konter | 160 |
| Jemanden in Grund und Boden reden | 160 |
| Abwehr | 161 |
| Eigentor | 161 |
| Abwehr | 161 |
| Beweiszwang | 161 |
| Abwehr | 162 |
| Alles ist relativ | 162 |
| Abwehr | 163 |
| Entweder … oder | 163 |
| Abwehr | 163 |
| Quantifizierung | 164 |
| Abwehr | 164 |
| 11 Strategien, Taktiken und Tricks | 165 |
| Allgemeine Grundsätze und Taktiken | 166 |
| Kämpfen Sie für das beste Ergebnis | 166 |
| Eigensteuerung verbessern, erfolgreicher verhandeln | 168 |
| FBI-Regeln für das Verhandlungsteam | 169 |
| Fehler vermeiden | 170 |
| Verhandlungen strategisch vorbereiten | 170 |
| Ablauf einer Verhandlung | 172 |
| Affektive Phase | 172 |
| Kognitive Phase | 172 |
| Entscheidungsphase | 173 |
| Umsetzungsphase | 173 |
| Taktiken der Kommunikation | 173 |
| Sackgasse – Abbruch – Wiedereinstieg | 174 |
| Sackgasse | 174 |
| Abbruch | 175 |
| Wiedereinstieg | 175 |
| Tricks und unfairen Kommunikationstaktiken richtig begegnen | 176 |
| Verhandlungsstrategien | 177 |
| 12 Worauf es letztlich ankommt | 179 |
| Ihre Persönlichkeit | 180 |
| Selbstbewusstsein und Persönlichkeitsstärke | 180 |
| Negative Muster auflösen | 180 |
| Emotionen und Gedanken | 180 |
| Positive Muster aufbauen | 181 |
| Eine echte Herausforderung: Polaritäten | 181 |
| Rhetorik und Dialektik | 182 |
| Die richtige Vorbereitung auf ein Gespräch | 182 |
| Seien Sie kritisch | 183 |
| Spiegeln Sie die Aussagen Ihres Gegenübers | 183 |
| Erweitern Sie Ihre Fragetechnik | 183 |
| Misstrauen Sie Eristikern | 183 |
| Üben, üben, üben! | 183 |
| Verhandeln – gewusst wie! | 184 |
| Seminare von Prof. Dr. Heinz Ryborz | 185 |
| Literaturhinweise | 186 |
| Stichwortverzeichnis | 188 |
