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Toolbox für den B2B-Vertrieb

Ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg

Autor	Enrico Purle, Susanne Steimer
Verlag	Schäffer-Poeschel Verlag
Erscheinungsjahr	2019
Seitenanzahl	288 Seiten
ISBN	9783791044521
Format	PDF
Kopierschutz	Wasserzeichen/DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	43,99 EUR

An vertriebsunterstützenden Werkzeugen mangelt es nicht, dennoch hapert es häufig am korrekten Einsatz und einer ganzheitlichen Betrachtungsweise des Vertriebsprozesses und seiner Optimierungspotenziale. Mit einer kompakten Übersicht ermöglicht das Buch eine schnelle Vorauswahl der richtigen Tools für den B2B-Vertrieb. Eingeteilt in die jeweilige Phase des Selling Cycle wird jedes Werkzeug ausführlich in Wort und 'Visualisierung' vorgestellt. Dabei wird praxisnah erklärt, in welcher Situation der Einsatz besonders geeignet ist, welche Hilfsmittel und wie viele Personen benötigt werden und was zu beachten ist, um den B2B-Vertrieb ganzheitlich anzugehen und nachhaltig zum Erfolg zu führen.

Enrico Purle Prof. Dr. Enrico Purle ist Professor für Industriegütermarketing und -vertrieb und Studiengangsleiter des Studiengangs BWL International Business an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mosbach, Campus Bad Mergentheim. Er ist zugleich Sprecher des Arbeitskreises B2B-Marketing/Vertrieb der Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM). Zuvor war er 16 Jahre in Beratungs- und Industrieunternehmen in Führungsfunktionen u. a. in den Bereichen Marketing/Vertrieb und Business Development tätig. Susanne Steimer Prof. Dr. Susanne Steimer ist Professorin für Beratungsforschung und Vertriebsmanagement an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim. Sie leitet dort den Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement und verfügt über mehrjährige Erfahrung in der Organisationsberatung und im Vertrieb. Marko Hamel Dipl.-Ing. Marko Hamel, Geschäftsführer der Visual Selling GbR - Der Unternehmensberatung für digitale Live-Visualisierung und höhere Produktivität im Kundengespräch, war mehr als 15 Jahre als Berater, Vertriebsexperte und Auditor im Bereich SAP Software und Cloudsysteme bei SAP SE & Co. KG tätig. Mit dem Team von Visual Selling unterstützt er seit 2013 innovative Mittelstands- und Großunternehmen dabei, komplexe Zusammenhänge, Produkte und Ideen verständlich darzustellen.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Cover	1
Urheberrechtsinfo	2
Vorwort	13
1 Einleitung	15
1.1 Modelle, Methoden und Werkzeuge	15
1.2 Der Selling Cycle des integrierten Vertriebsmanagements	17
1.3 Einordnung der Werkzeuge in den Selling Cycle	20
1.4 Aufbau der Toolbeschreibungen	22
2 Die Toolbox	25
2.1 Strategie	25
2.1.1 SWOT-Analyse	25
2.1.2 MPICO–Modell zur Messung interkultureller Kompetenz	31
2.1.3 Vertriebssteuerung – eine Perspektive über das Controlling hinaus	34
2.2 Organisation	38
2.2.1 Verkaufsprozessmanagement	38
2.2.2 Zielkreuz	43
2.2.3 Sales-Excellence-Pyramide	46
2.2.4 Entwicklung von Anreiz- und Vergütungssystemen für den Vertrieb mittels morphologischem Kasten	48
2.2.5 7P-Modell der Dienstleistungsvermarktung	53
2.3 Marktplanung	61
2.3.1 Benchmarking	61
2.3.2 Benchmarking auf Messen	65
2.3.3 Triple-A-Analyse	69
2.3.4 Sales Funnel – Qualifiziertes Pipelinemanagement	74
2.3.5 Produktlebenszyklusanalyse	80
2.3.6 Marktpotenzialanalyse im industriellen Umfeld mittels Methodentriangulation	85
2.4 Kundenplanung	91
2.4.1 ABC-Analyse	91
2.4.2 Scoring-Modelle	95
2.4.3 Sales-Funnel-Analyse	100
2.4.4 Strategisches Kundenportfolio-Management – Kundenpotenziale ausschöpfen und Kunden strategisch entwickeln	104
2.4.5 Kundenbeziehungslebenszyklus-Analyse	109
2.4.6 Key-Account-Plan	113
2.4.7 Sales Forecasts	118
2.4.8 Dashboards in der Kundenkommunikation	122
2.5 Geschäftsanbahnung	125
2.5.1 Buying Center/Decision-Making-Unit	125
2.5.2 Vom Merkmal zum Kundennutzen – vom Nutzen zum Nutzenvorteil	131
2.5.3 Fragenbasierte Verkaufsgesprächsführung im komplexen Verkauf	136
2.5.4 Visual Selling® Discovery Punch – Digital	140
2.5.5 Leadgenerierung via Social Media	148
2.6 Anfragenprüfung	152
2.6.1 Wettbewerbsvorteilsmatrix	152
2.6.2 Kundenanforderungsanalyse mittels Kano-Modell	157
2.7 Angebotserstellung	162
2.7.1 Total-Cost-of-Ownership-Analyse	162
2.7.2 Methoden zur Messung von Zahlungsbereitschaften: Gabor-Granger-Methode und Price-Sensitivity-Meter	167
2.7.3 Target-Pricing	172
2.7.4 Benchmarkorientierte Preisbildung	177
2.7.5 Dynamic Pricing	182
2.8 Vorklärung	186
2.8.1 Value-based Selling	186
2.8.2 Insight Prompter	192
2.9 Verhandlung	197
2.9.1 Erfolgreich verhandeln nach dem Harvard-Konzept	197
2.9.2 Zürcher Modell der sozialen Motivation	200
2.9.3 Kommunikationsquadrat	204
2.10 Auftragsmanagement	209
2.10.1 Claim-Management	209
2.10.2 Beschwerdemanagement	214
2.11 After-Sales-Betreuung	217
2.11.1 Cross-Selling	217
2.11.2 Up-Selling	221
2.11.3 Empfehlungsvertrieb	225
2.11.4 Industrial Service Excellence Monitor	229
2.12 Vertriebscontrolling	232
2.12.1 Top-10-Sales-KPIs	232
2.12.2 Multiattributive Kundenzufriedenheitsanalyse	236
2.12.3 Kundenzufriedenheitsanalyse mittels Net Promoter Score	245
2.12.4 Kunden-Scoring-Modell	250
2.12.5 Kundendeckungsbeitragsanalyse	253
2.12.6 Cost-to-Serve-Kundenprofitabilitätsanalyse	256
2.12.7 Customer-Lifetime-Value-Ermittlung	260
Anhang	265
Die Herausgeber, das Netzwerk und die Autoren	267
Die Herausgeber	267
Das Netzwerk	268
Die Autoren	269
Stichwortverzeichnis	287

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