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Der optimierte Vertrieb

Die vier Hebel zur erfolgreichen und profitablen Steuerung in der Ausschließlichkeit

AutorThomas Winkenbach
VerlagVerlag Versicherungswirtschaft
Erscheinungsjahr2012
Seitenanzahl278 Seiten
ISBN9783862981830
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis20,90 EUR
Erfolgreiche Unternehmensführung bedeutet, Chancen aus einem schnell wachsenden und sich permanent verändernden Umfeld zu erkennen und für das eigene Unternehmen zu nutzen. Die richtige strategische Ausrichtung wird entscheidend für den zukünftigen Erfolg des Ausschließlichkeitsvertriebes sein. Die folgenden vier Hebel zur Vertriebssteuerung sind hierbei ausgewogen aufeinander abzustimmen und an den unternehmerischen Zielsetzungen auszurichten: - die betriebswirtschaftliche Analyse zur Optimierung der Agenturprozesse, - die Vergütung, - die Produkt- und Absatzpolitik, - die Betreuungsorganisation des Versicherungsunternehmens. Das Buch zeigt Methoden auf, den Vertrieb in diesem Sinne zu analysieren, zu steuern sowie zu optimieren. Die Ergebnisse einer Umfrage zu den Themen "werteorientierte Vergütung" und "Agenturberatung" bei 58 größeren deutschen Versicherungsunternehmen mit Ausschließlichkeitsvertrieben rundet die Aufarbeitung aller wichtigen Aspekte zur Vertriebssteuerung praktisch ab. Alle Kernaussagen sind als praktische Leitsätze formuliert und können so direkt in die täglichen Arbeitsprozesse einfließen. Das Werk richtet sich an Führungskräfte im Vertrieb, aber auch an Agenturinhaber mit Entwicklungsambitionen.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Der optimierte Vertrieb1
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abbildungsverzeichnis14
Tabellenverzeichnis16
A Einleitung18
1. Der Versicherungsmarkt verändert sich18
2. Auswirkungen auf die Ausschließlichkeit25
3. Die vier Hebel der vertrieblichen Steuerung26
4. Profitabilitätsrechnung29
5. Bindungsfaktoren30
B Betriebswirtschaftliche Analyse34
1. Einführung34
2. Technische und personelle Rahmenbedingungen50
3. Die Agenturanalyse als Teil betrieblicher Prozesse59
4. Struktur der Agenturanalyse63
5. Planungsprozesse138
6. Abbildung finanzieller Anreizsysteme150
7. Referenzagenturen als Datenbasis im Recruitingprozess151
C Produkt- und Absatzpolitik154
1. Einführung154
2. Elemente der Absatzpolitik157
3. Der Kunde im Spannungsfeld der Absatzpolitik175
D Vergütung184
1. Vergütung als Bindeglied zur Agenturanalyse und zur kundenwertorientierten Vertriebssteuerung184
2. Problemfelder aktueller Vergütungssysteme184
3. Vergütung als Schlüssel zur Vertriebssteuerung189
E Betreuungsorganisation234
1.1. Aufgaben und Ziele234
1.2. Außendienststrukturen236
1.3. Anforderungsprofile für den angestellten Außendienst241
1.4. Führungsspannen251
F Umfrageergebnisse256
A. Allgemeine Fragen257
B. Fragen zur Agenturberatung260
C. Fragen zur Werteorientierten Vertriebssteuerung268
Anlage 1270
Anlage 2271
Anlage 3274

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