Inhaltsangabe:Einleitung: In vielen Branchen werden heute ca. achtzig Prozent des Gesamtumsatzes mit zwanzig Prozent der Kunden erzielt. Es gibt demnach Unterschiede in der Wichtigkeit der Kunden. Kunden, die einen hohen Beitrag zum Umsatz leisten, sind bedeutender für ein Unternehmen als Kunden, die nur einen sehr geringen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Die Existenz dieser so genannten Groß- oder Topkunden zieht für ein Unternehmen sowohl Chancen als auch Risiken mit sich. Auf der einen Seite haben Unternehmen die Möglichkeit, ihre Erträge mit diesen Kunden zu steigern, schneller zu wachsen und Spitzenleistungen zu erbringen. Auf der anderen Seite kann der Verlust einer dieser Kunden aufgrund von hohen Ertragsausfällen den Erfolg und die Entwicklung eines Unternehmens stark beeinträchtigen. Je nach Größe des Unternehmens kann er sogar dessen Existenz bedrohen. Dieses Risiko unterstreicht die Wichtigkeit dieser Kunden und führt zu einer hohen Bedeutung der Kundenbindung. Das Ziel, den Kunden an das eigene Unternehmen zu binden, erfordert eine intensive Betreuung des Kunden. Diese Betreuung kann vom traditionellen Marketing oder Vertrieb, bei dem die Kundenbeziehung nicht im Vordergrund steht, aufgrund der wachsenden Komplexität, die sich aus anbieter- und nachfragerseitigen Veränderungen ergeben, nicht mehr gewährleistet werden. Die Einführung eines Key Account Managements (KAM) und der damit einhergehenden Konzentration von Kräften im Vertrieb wird erforderlich. Das zusätzliche Risiko und zugleich die Problematik, auf die in dieser Arbeit eingegangen werden soll, besteht darin, dass die Wichtigkeit des KAM zwar anerkannt und in vielen Unternehmen organisatorisch umgesetzt wird, dem KAM aber häufig Instrumente fehlen, um die Attraktivität der Kunden und die Wirtschaftlichkeit der Geschäftsbeziehungen zu bewerten. Die Hauptaufgabe dieser Arbeit ist daher die Analyse strategischer sowie operativer Controlling-Instrumente, aus denen Aussagen über die Attraktivität von Kunden anhand von Kriterien wie z. B. Umsatz, Deckungsbeitrag oder Zukunftspotenzial abgeleitet werden können. Die strategischen Instrumente sollen den Vertrieb dabei unterstützen, fundierte Entscheidungen im Hinblick auf die Auswahl der Schlüsselkunden zu treffen. Die operativen Instrumente dienen der Überprüfung der Wirtschaftlichkeit der bestehenden Key Accounts. In einem weiteren Schritt wird deren praktische Anwendbarkeit bei der XY AG beispielhaft aufgezeigt und [...]
Kaufen Sie hier:
Horizontale Tabs
Weitere E-Books zum Thema: Rechnungswesen - Controlling - Finanzwesen
Finanzbuchhaltung und Jahresabschluss sind eine wichtige Grundlage für das Controlling: Sie liefern die Daten, welche die Controller neu strukturieren. Eine ordnungsgemäße Buchhaltung ist der Ausweis…
Target Costing ist eine ausgezeichnete Methode, um Preise, Margen, Kundenbedürfnisse und Kosten systematisch und zielgerichtet in Einklang zu bringen. Erfahren Sie mehr über die Grundlagen von Target…
Target Costing ist eine ausgezeichnete Methode, um Preise, Margen, Kundenbedürfnisse und Kosten systematisch und zielgerichtet in Einklang zu bringen. Erfahren Sie mehr über die Grundlagen von Target…
Designing effective organizations is a key challenge for companies in particular in the fast-moving business world of today. The late 1990s and early 2000s have seen multiple Organization Management…
Designing effective organizations is a key challenge for companies in particular in the fast-moving business world of today. The late 1990s and early 2000s have seen multiple Organization Management…
Designing effective organizations is a key challenge for companies in particular in the fast-moving business world of today. The late 1990s and early 2000s have seen multiple Organization Management…
Buchführung VEREIN-facht!
Die Grundlagen zum Thema Buchführung und Rechnungswesen werden leicht verständlich und praxisorientiert dargestellt. Fallbeispiele mit Lösungen -…
Buchführung VEREIN-facht!
Die Grundlagen zum Thema Buchführung und Rechnungswesen werden leicht verständlich und praxisorientiert dargestellt. Fallbeispiele mit Lösungen -…
Zur Einführung in das betriebliche Rechnungswesen und in die Finanzierung werden in diesem Lehrbuch die begrifflichen, konzeptionell-theoretischen und anwendungsorientierten Grundlagen beider…
Die Konferenz "Einsatz von Controllinginstrumenten im Mittelstand" wurde gemeinsam von der proALPHA Software AG und dem Lehrstuhl für Unternehmensrechnung und Controlling der TU Kaiserslautern…
Das arznei-telegramm® informiert bereits im 53. Jahrgang Ärzte, Apotheker und andere Heilberufe über Nutzen und Risiken von Arzneimitteln. Das arznei-telegramm® ist neutral und ...
BIBEL FÜR HEUTE ist die Bibellese für alle, die die tägliche Routine durchbrechen wollen: Um sich intensiver mit einem Bibeltext zu beschäftigen. Um beim Bibel lesen Einblicke in Gottes ...
Berichte und Neuigkeiten aus den Arbeitsgebieten der Diakonie in Düsseldorf. Gibt es Gebrauchsanweisungen, die einen in die Welt des Glaubens einführen? Nun, natürlich nicht in der Art, wie es ...
Lesen Sie aktuelle Reportagen und Hintergrundberichte über das weltweite Engagement von Christinnen und Christen. Erhalten Sie kompakte Informationen zu den Themen Mission, Kirchen und Christen in ...
Das Hauseigentum. Organ des Landesverbandes Haus & Grund Brandenburg.
Speziell für die neuen Bundesländer, mit regionalem Schwerpunkt Brandenburg. Systematische Grundlagenvermittlung, viele ...
Einzige Gartenzeitung mit Anleitungen und Erfahrungsberichten zum biologisch-dynamischen Anbau im Hausgarten (Demeter-Anbau). Mit regelmäßigem Arbeitskalender, Aussaat-/Pflanzzeiten, Neuigkeiten ...
Zeitschrift für Vollstreckungs-, Zustellungs- und Kostenrecht
Die Deutsche Gerichtsvollzieher Zeitung (DGVZ) ist eine juristische Fachzeitschrift für das Vollstreckungs-, Zustellungs- und ...
Informiert über das nationale und internationale Hockey.
Die Deutsche Hockeyzeitung ist Ihr kompetenter Partner für Ihren Auftritt im Hockeymarkt.
Sie ist die einzige bundesweite Hockeyzeitung ...
UL-Technik, UL-Flugbetrieb, Luftrecht, Reiseberichte, Verbandsinte.
Der Deutsche Ultraleichtflugverband e. V. - oder kurz DULV - wurde 1982 von ein paar Enthusiasten gegründet. Wegen der hohen ...
e-commerce magazin
Die Redaktion des e-commerce magazin versteht sich als Mittler zwischen Anbietern und Markt und berichtet unabhängig, kompetent und kritisch über ...