Sie sind hier
E-Book

Anreizsysteme im persönlichen Verkauf

Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb

AutorNicole Graf
Verlagdiplom.de
Erscheinungsjahr1998
Seitenanzahl94 Seiten
ISBN9783832411220
FormatPDF
Kopierschutzkein Kopierschutz
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis38,00 EUR
Inhaltsangabe:Einleitung: In einer Zeit, die durch Sättigung vieler Märkte, immer stärker werdenden Konkurrenzdruck, ähnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitätsstandards geprägt ist, werden häufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium für den Unternehmenserfolg. Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persönliche Verkauf) heutzutage eine äußerst kritische Ressource dar, die häufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird. Wie in allen Unternehmensbereichen hängen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet. Wie diese Anreize im persönlichen Verkauf eingesetzt werden können, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, daß insbesondere Außendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine häufig diskutierte Fragestellung. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfähigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefördert werden können. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisI TabellenverzeichnisIII 1.Einleitung1 1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1 1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1 2.Einflußvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2 2.1.Ansätze zur Erklärung des Arbeitsverhaltens2 2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2 2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3 2.2.Die Bedeutung der Motivation5 2.2.1.Ein Überblick5 2.2.2.Die Maslow'sche Bedürfnispyramide7 2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg8 2.2.4.Das Erwartungs-Valenz-Modell von Vroom9 2.3.Der Einfluß von Persönlichkeitsmerkmalen11 2.3.1.Demographische Aspekte11 2.3.2.Psychologische Charakterzüge13 2.3.3.Erfahrung und Kenntnisse14 2.3.4.Begabung15 2.3.5.Berufslebenszyklus (beruflicher Werdegang)16 2.4.Der Einfluß organisatorischer Determinanten18 2.4.1.Unternehmenskultur18 2.4.2.Selfmanagement20 2.4.3.Schulung21 2.4.4.Karrierepfade22 2.4.5.Rollenzuordnung und -wahrnehmung24 2.5.Der Einfluß von Umweltfaktoren26 2.5.1.Charakteristika der globalen Umwelt26 2.5.2.Das Wettbewerbs- und Branchenumfeld27 3.Darstellung der Leistungsanreize [...]

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Blick ins Buch

Weitere E-Books zum Thema: Personal - Personalmanagement

Teams effizient führen

E-Book Teams effizient führen
Format: PDF

Erfolgreich durch Teamwork Nichts ist mehr so wie früher, und nichts wird mehr so sein. Diese Erkenntnis verspüren heute fast alle Unternehmen, die im Zuge der schlanken Organisation,…

Teams effizient führen

E-Book Teams effizient führen
Format: PDF

Erfolgreich durch Teamwork Nichts ist mehr so wie früher, und nichts wird mehr so sein. Diese Erkenntnis verspüren heute fast alle Unternehmen, die im Zuge der schlanken Organisation,…

Weitere Zeitschriften

arznei-telegramm

arznei-telegramm

Das arznei-telegramm® informiert bereits im 53. Jahrgang Ärzte, Apotheker und andere Heilberufe über Nutzen und Risiken von Arzneimitteln. Das arznei-telegramm®  ist neutral und ...

Baumarkt

Baumarkt

Baumarkt enthält eine ausführliche jährliche Konjunkturanalyse des deutschen Baumarktes und stellt die wichtigsten Ergebnisse des abgelaufenen Baujahres in vielen Zahlen und Fakten zusammen. Auf ...

CE-Markt

CE-Markt

CE-Markt ist Pflichtlektüre in der Unterhaltungselektronik-Branche. Die Vermarktung von Home und Mobile Electronics mit den besten Verkaufsargumenten und Verkaufsstrategien gehören ebenso zum ...

Deutsche Tennis Zeitung

Deutsche Tennis Zeitung

Die DTZ – Deutsche Tennis Zeitung bietet Informationen aus allen Bereichen der deutschen Tennisszene –sie präsentiert sportliche Highlights, analysiert Entwicklungen und erläutert ...

e-commerce magazin

e-commerce magazin

e-commerce magazin Die Redaktion des e-commerce magazin versteht sich als Mittler zwischen Anbietern und Markt und berichtet unabhängig, kompetent und kritisch über ...

Eishockey NEWS

Eishockey NEWS

Eishockey NEWS bringt alles über die DEL, die DEL2, die Oberliga sowie die Regionalligen und Informationen über die NHL. Dazu ausführliche Statistiken, Hintergrundberichte, Personalities ...

filmdienst#de

filmdienst#de

filmdienst.de führt die Tradition der 1947 gegründeten Zeitschrift FILMDIENST im digitalen Zeitalter fort. Wir begleiten seit 1947 Filme in allen ihren Ausprägungen und Erscheinungsformen.  ...