| Inhalt | 5 |
| Grußwort | 7 |
| Einleitung | 8 |
| 1 Sprechen Sie so, dass Ihr Kunde Sie versteht | 11 |
| 1.1 Berücksichtigen Sie bei jedem Satz den Wissensstand Ihres Gegenübers | 13 |
| 1.2 Passen Sie Ihre Sprache an die des Kunden an | 18 |
| 1.3 Sprechen Sie die Sinne Ihres Kunden an | 20 |
| 1.4 Erklären Sie Unbekanntes mit Gewohntem und Bekanntem | 22 |
| 1.5 Splitten Sie komplexe Inhalte auf | 23 |
| 1.6 Machen Sie Zahlen und abstrakte Werte begreifbar | 24 |
| 1.7 Nutzen Sie die Wirkung von Beispielen und Visualisierungen | 26 |
| 1.8 Was, wenn der Kunde trotzdem nur „Bahnhof“ versteht? | 32 |
| 2 Bildhafte Sprache – Ihr Schlüssel zur Vorstellungswelt des Kunden | 35 |
| 2.1 Mit Metaphern bildhafte Vorstellungen erzeugen | 36 |
| 2.2 Metaphern und ihr Einfluss auf die Gefühlswelt | 38 |
| 2.3 Geeignete Metaphern (er)finden | 39 |
| 2.4 Metaphern und Geschichten ins Kundengespräch einbringen | 50 |
| 2.5 Erstellen Sie sich Ihre persönliche Metaphernsammlung | 51 |
| 3 Die Verbindung von Mensch zu Mensch: positive Kontakte auf- und ausbauen | 55 |
| 3.1 svip® relations – nah am Menschen, näher am Erfolg | 57 |
| 3.2 Mit neuen Menschen Kontakte knüpfen | 65 |
| 3.3 Selbst-PR für Fachchinesen | 69 |
| 4 Schriftlich eine positive Beziehung zu Kunden aufbauen: zeitgemäße Geschäftskorrespondenz | 75 |
| 4.1 Der Teufel steckt im Detail – oder warum sich genaues Hinschauen lohnt | 76 |
| 4.2 Floskeln und Abkürzungen | 78 |
| 4.3 Wählen Sie eine zeitgemäße Ausdrucksweise | 79 |
| 4.4 Gestaltung von Briefen und E-Mails | 81 |
| 4.5 Negative Inhalte wertschätzend und klar übermitteln | 81 |
| 4.6 Einen Werbebrief verfassen | 84 |
| 4.7 Tipps für laiengerechte Angebote | 85 |
| 5 Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen | 87 |
| 5.1 Was denken Sie eigentlich über das Thema „ Verkaufen“? | 88 |
| 5.2 Status im Verkauf | 90 |
| 5.3 Akquisitionstelefonate führen | 95 |
| 5.4 Das persönliche Verkaufsgespräch | 107 |
| 6 Verwenden Sie laiengerechte Produktbeschreibungen und Werbemedien | 134 |
| 6.1 Woran Sie einen verständlichen Text erkennen | 136 |
| 6.2 Die Wirkung verschiedener Sprachstile in Werbe- und Verkaufsmedien | 143 |
| 6.3 Abbildungen und Visualisierungen | 145 |
| 6.4 Den Kunden direkt bei seinen Bedürfnissen ansprechen | 149 |
| 6.5 Werbe- und Informationsmedien in Beratung und Verkauf | 150 |
| 7 Verständlich und überzeugend präsentieren | 178 |
| 7.1 Das MOVE©-Modell | 179 |
| 7.2 Die Aufbereitung und Darbietung Ihrer Inhalte | 187 |
| 7.3 Die nonverbale Kommunikation | 190 |
| Anhang | 193 |
| Anmerkungen | 202 |
| Literatur | 203 |
| Die Autoren | 205 |
