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E-Book

Crash-Kurs für Verkaufsleiter

Vom Start weg auf der Gewinnerseite

AutorHelmut S. Durinkowitz
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl148 Seiten
ISBN9783834985040
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis24,99 EUR
'Crash-Kurs für Verkaufsleiter' vermittelt das komprimierte Know-how für den erfolgreichen Start im neuen Job: Unternehmen und Mitarbeiter richtig einschätzen, mit Zahlen und Planungsinstrumenten umgehen, Marketing- und Verkaufsaktionen koordinieren und das Verkaufsteam zu Höchstleistungen anspornen. Neu in der 3. Auflage: wichtige Hinweise, welche Anforderungen und Möglichkeiten sich durch den Einsatz neuer (Kommunikations-)Technologien ergeben.

Helmut Durinkowitz war insgesamt 20 Jahre im Verkauf und in Führungspositionen in Vertrieb und Marketing tätig. Seit 1988 ist er selbstständiger Unternehmensberater und Trainer.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur 3. Auflage5
Inhalt7
1. Die neuen Anforderungen10
Was wird von Ihnen erwartet?10
Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch12
Kriterien für die Auswahl des richtigen Unternehmens16
2. Der Start im neuen Unternehmen19
Akzeptanz20
Zahlen und Informationen21
Die Zusammenarbeit mit Sekretär(in) oder Assistent(in)23
Tägliche Postbesprechung mit der Sekretärin24
Tagesplanung25
Termine organisieren25
Briefe, Texte, Form und Stil25
Arbeiten mit E-Mails – Umgang mit der Mail-Flut25
Und die E-Mail-Etikette26
Reiseplanung27
Telefondienst28
Besprechungen und interne Kommunikation29
Frühstücksmeeting29
Wöchentliche oder monatliche Besprechungder Geschäftsleitung30
Wöchentliche Besprechungen mit den Bereichsleitern30
Ein- bis zweimal jährlich stattfindendeVertriebsversammlungen30
Situationsanalyse33
3. Die Aufgaben eines Verkaufsleiters36
Kundennähe und Planung36
Den Auftragseingang genau planen37
Verkaufsaktive Zeiten beurteilen37
Auftragszahlen-Analyse39
1. Verhältnis Alt-/Neukunden39
2. Verhältnis Mitarbeiter/Termine40
3. Verhältnis Termine/Aufträge42
4. Verhältnis Angebote/Aufträge42
5. Verhältnis Aufträge/Preistreue43
Qualitätssicherung im Verkauf43
Berichtswesen an die Geschäftsleitung46
Angebotserstellung47
Ausbildung der Mitarbeiter49
1. Die fachlichen und produktspezifischen Kenntnisse50
2. Die verkäuferischen Kenntnisse51
4. Führen einer Vertriebsorganisation55
Die 21 wichtigsten Führungsleitsätze56
Der Managementzyklus58
Ziel58
Planen58
Organisieren59
Durchführen/Delegieren59
Kontrollieren59
5. Verkäufer einstellen, beurteilen,abmahnen und entlassen62
Verkäufersuche und -einstellung62
Das Einstellungsgespräch63
Mitarbeiterbeurteilung64
Abmahnung und Entlassung66
6. Motivation im Unternehmen70
Den Teambegriff lebendig machen73
Selbstdisziplin ist gefragt75
Zusammenarbeit und Delegation79
Wie sieht Motivation in der Praxis aus?80
Zielsetzung Motivation80
Kommunikation im Unternehmen81
Belobigungen und Auszeichnungen82
7. Woher die Zeit nehmen?85
Wie man die Zeit einteilt87
Tagesplanung88
Zeit sparende Arbeitsmethoden90
Die Folgen falscher Zeitplanung93
8. Planungsinstrumente:Businessplan und Forecast95
Erstellung des Businessplans95
Forecast97
Erstellung eines Forecasts mit Kennziffer99
9. Vertrieb & Neue Kommunikationsmedien103
Internet103
Zeitersparnis durch den Einsatz von Office-Software104
Datawarehouse107
Was ist ein DWH?108
Was sind die Eigenschaften eines DWH?108
CRM110
Was bringt CRM für Sie?112
10. Marketing- und Verkaufsaktionen115
Der Marketingplan115
Die Bausteine des Marketingplans117
Der Marketingmix119
11. Messe als Verkaufsförderung121
Auswahl und Training des Messepersonals122
Messebesprechungen124
Was ist ein Messeziel?125
Kostenbetrachtung126
Messeeinladungen127
Pressearbeit auf der Messe128
Messenachbearbeitung129
12. Pressearbeit137
13 Tipps für die erfolgreiche Pressearbeit138
Bevor Sie Ihre neue Stellung antreten ...143
Murphys neue Gesetze145
Literaturverzeichnis147
Der Autor148

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