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Customer Energy

Wie Unternehmen lernen, die Macht des Kunden für sich zu nutzen

AutorAxel Freyberg, Harald Zapp, Martin Sonnenschein
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl190 Seiten
ISBN9783834991577
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis42,99 EUR
Customer Energy - diejenige Energie, die der Kunde in den Wertschöpfungsprozess einbringt - gewinnt zunehmenden Stellenwert für Kunden und für Anbieter. Das Buch zeigt, wie technologische Konvergenz, neues Kundenbewusstsein und Globalisierung zusammenwirken. Und es zeigt, wie sich Customer Energy als attraktiver Wachstumshebel produktiv nutzen lässt.

Martin Sonnenschein, Partner und Vice President von A.T. Kearney, leitet in Europa die Global Communications, High Tech & Media Practice des Beratungsunternehmens. Axel Freyberg, ebenfalls Partner und Vice President von A.T. Kearney, ist Mitglied derselben Practice. Harald Zapp ist Leiter des Bereichs Service Provider im Central Marketing Team von Cisco Systems in London.

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Leseprobe
Telekommunikation: Fest Oder mobil, in jedem Fall entscheidet der Kunde (S. 33-34)

Nahezu jeder heute lebende Mensch in der westlichen Welt ist mit dem Telefon aufgewachsen und hat damit erste wichtige Kommunikationserfahrungen gemacht - sei es im heimischen Wohnzimmer, sei es in der Telefonzelle um die Ecke oder nur im nächsten Dorf. Der Telefonnutzer ist es heute gewohnt, Orte zu erreichen, die er wahrscheinlich nie besucht hat, und mit Personen in Kontakt zu treten, die Tausende von Kilometern entfernt sind.

Über viele Jahre besaßen die Telefongesellschaften in vielen Ländern die Lizenz zum Gelddrucken. Ihre von der Möglichkeit des Telefonierens faszinierten Kunden waren über Jahre schon zufrieden, wenn sie - auch in hoch industrialisierten Ländern - irgendwann endlich ihren Anschluss bekamen. Noch Anfang der 90er Jahre wurde in großen monopolstischen Telekommunikationsunternehmen die Diskussion geführt, warum man denn einen Vertrieb und besondere Maßnahmen zur Bindung des Kunden brauche, wo der Kunde doch praktisch automatisch ins Haus käme und froh sei, Kunde zu sein.

Doch dann ergaben sich die Entwicklungen Schlag auf Schlag. Rasantes Wachstum seit den 90er Jahren hat dafür gesorgt, dass Sprach-Telefonie - ob zunächst festnetzgebunden oder später zunehmend mobil - überall verfügbar ist. 1985 waren in Westdeutschland 90,2 Prozent der Haushalte mit einem Festnetzanschluss versehen. Nach dem Fall der „Mauer" steigerte die Deutsche Telekom die Penetrationsrate in Ostdeutschland von verschwindend geringen knapp zehn Prozent Haushalten mit Telefonen auf nahezu 50 Prozent innerhalb von drei Jahren. Und: Da, wo die Festnetze nicht schnell genug ausgebaut wurden oder nicht hinreichen, hat der Mobilfunk die Basis für die Sprachkommunikation gelegt. Dieses gilt sowohl für viele Gegenden Chinas, Russlands und Afrikas als auch schon für Teile von Ostdeutschland und Osteuropa, wo die Festnetzpenetration niedrige Raten aufweist oder sogar rückläufig 1st. Den flexiblen Möglichkeiten des Mobilfunks entsprechen die enormen Wachstumsraten, die dazu geführt haben, dass bis Ende 2005 die Penetration weltweit bei 32 Prozent und In Deutschland sogar bei 91 Prozent lag.

Die Telekommunikation entwickelt sich auch über die Telefonie hinaus rasant weiter, Kaum waren leistungsfähige PC Im Markt und Mitte der 90er Jahre das World Wide Web aus der Taufe gehoben, setzte ein erhebliches Wachstum Im Datenmarkt ein. Kunden wollten neben Sprache nun mit Hilfe von Modems auch Daten durch die Leitungen schicken. Die Telekommunikationsunternehmen machten Ihre Hausaufgaben, stellten Ihre Netze auf digitale Übertragung um und erweiterten den analogen Anschluss mit damals 28kblt/s zu einem digitalen ISDN-Anschluss (ISDN = Integrated Services Digital Network) mit bis zu 144kblt/s. Ende der neunziger Jahre wurde dann das DSL-Zeitalter eingeleitet, mit heute typischen Bandbreiten von bis zu 16 Mblt/s.
Inhaltsverzeichnis
Inhalt5
Die Idee7
Einleitung: Kein überraschendes Phänomen: Customer Energy9
Die Situation: Technologische Konvergenz, neues Kundenselbstbewusstsein und Globalisierung wirken zusammen10
Die Folge: Customer Energy gewinnt zunehmenden Stellenvwert fur Kunden und Anbieter22
Zu erzielender Wirkungsgrad durch Customer Energy29
Telekommunikation: Fest oder mobil, in jedem Fall entscheidet der Kunde33
Festnetz38
Mobilfunk42
Kundenenergie entlang der Wertschopfungskette47
Produktentwicklung47
Marketing50
Produktion51
Distribution/Sales53
Customer Care55
Fazit56
Beispiel: Skype Internet-Telephonie (VoIP)58
Weltweit verbunden vom Computer aus und kostenlos58
Skype-Hype58
Community eriedigt das Marketing59
Medien: Urvertrauen verloren, aber neue Verbündete gewonnen61
Das Ende der Blattmacher?65
Kundenenergie tut sich schwer66
Nicht völlig chancenlos: Den Kunden „einspannen''67
Der Kunde - noch ein Versuchskaninchen86
Der Zuschauer gewinnt, aber wo bleibt die Energie?94
Erste Schritte in die ungewisse Welt der Customer Energy101
Friedliche Koexistenz bringt die Wende105
Was zu tun bleibt108
Customer Equipment: Kaum noch Grenzen zwischen Hard- und Software111
Industriesituation: Die Zeiten waren schon mal besser114
Kundenenergie von zwei Seiten121
Kundenenergie 1: Customer Equipment als Katalysator für Kundenenergie122
Kundenenergie 2: Customer Equipment unter Einfiuss von Kundenenergie124
Entwicklung125
Produktion126
Marketing127
Customer Service129
Hindernisse bei der Nutzung von Customer Energy130
Was bleibt zu tun?131
Fazit132
Beispiel: Nokia/Kodak Mobile Service/Yahoo!133
Willkommen im Club: Netzwerk für Handy-Kunden133
Club Nokia133
Kodak Mobile Service134
Kooperation mit Yahoo!134
Beispiel: Microsoft XBOX135
Kunden als Tester und Kritiker135
Produkteinführung XBOX135
Fazit: Industrieübergreifende Diskussion eines methodischen Ansatzes zum Management der Customer Energy137
Einordnung des Customer-Energy-Phanomens in die Welt etabilerter Theorieansatze137
Mass Customization: Folgen eines missverstandenen Kundenansatzes140
Beispiel: Wikipedia145
Im Wikiversum geht die Sonne niemals unter - aber wo Licht ist, ist auch Schatten145
Das Rahmenmodell der drei Cs: Treiber und Hindernisse der Customer Energy147
Beispiel: CAD.de152
Communities als kollektive Wissensspeicher152
Pro-aktives Management von Customer Energy155
Die sechs Imperative der Management-Agenda im Endkundenmarkt161
1. Become aware!161
2. Accept!164
3. Drive!165
4. Excite!168
5. Involve!170
6. Let go!171
Glossar173
Danksagung193
Die Autoren195

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