| Inhalt | 10 |
| Was ist neu am "neuen Hardselling"? | 14 |
| „ Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen“ | 14 |
| Trends im Verkauf – was bedeutet Verkaufen heute? | 15 |
| Was bestehenden Verkaufskonzepten heute fehlt | 18 |
| Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen | 19 |
| Die Einstellung macht den Unterschied | 20 |
| Die DNA des neuen Hardsellers | 28 |
| Ein Topverkäufer hat die DNA des neuen Hardsellers | 28 |
| „ Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“ – die eigenen Ziele ( er) kennen und konsequent verfolgen | 37 |
| Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen | 40 |
| Der R- A- U- S- S-Test: Wie sehen Sie sich selbst? | 41 |
| Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen | 47 |
| Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen | 49 |
| Überzeugen statt Überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren | 51 |
| Sind Sie ein neuer Hardseller? | 56 |
| Mut zur Neukundenakquisition | 58 |
| Vom Erstkontakt zum Abschluss – Grundsätzliches zur Neukundengewinnung | 58 |
| Das Telefon, dein Freund und Helfer: Die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen | 60 |
| Locker bleiben: Eine gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete | 63 |
| Ziel: Terminvereinbarung. Mit dem persönlichen Leitfaden das Telefongespräch steuern und den Kunden führen | 71 |
| Über die Zugbrücke in die Burg: An der Assistentin vorbei zum Entscheider | 73 |
| Interessieren statt informieren: Die Neugier des Kunden gewinnen und die Vorteile des eigenen Angebots vermitteln | 86 |
| „ Ja, aber ...“: Einwände am Telefon souverän entkräften | 88 |
| Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen und sich richtig verabschieden | 97 |
| Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch | 101 |
| Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Kundenpotenzialanalyse und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch | 101 |
| Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance: Nutzen Sie die Gesetze der verbalen und nonverbalen Kommunikation | 104 |
| „ Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg und wie Sie sie vermeiden | 117 |
| Bedarfs- und Motivermittlung: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen | 127 |
| Neugier wecken und Kauflust anheizen | 135 |
| Der Vorab- Abschluss: Klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin | 138 |
| Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation | 143 |
| Es gibt keine Standardpräsentation: Individuelle Ausarbeitung des Angebots und professionelle Vorbereitung | 143 |
| Seien Sie Ihr eigener Regisseur: Die Angebotspräsentation clever aufbauen und kontrollieren | 146 |
| Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen | 152 |
| Klotzen statt Kleckern: Über Zeugen überzeugen! | 156 |
| The brand called you: Wie Sie sich als Experte positionieren | 162 |
| Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest ... | 167 |
| Die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren | 169 |
| Aus "Nein" macht "Ja": Die Einwandbehandlung | 171 |
| Einwände sind Wegweiser zum Abschluss | 171 |
| Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen: Wie Sie die Gegenargumente Ihrer Kunden richtig einschätzen | 173 |
| Das „ Nein“ als echte Herausforderung im neuen Hardselling | 178 |
| Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch | 179 |
| Typische Einwände | 182 |
| Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung | 187 |
| Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch | 194 |
| Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus: Die Bedeutung des Preises im Hyper- Wettbewerb | 194 |
| Die Einstellung macht’s: Vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein | 196 |
| Exkurs: Preis- Psychologie | 201 |
| „ Zu teuer“! Zu teuer? | 203 |
| Alles schon gehört: Wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen | 207 |
| Von Mehrwerten und Preisbaguettes – der Handel um den fairen Preis | 211 |
| Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen | 219 |
| Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration | 219 |
| Die Emotionen des Kunden ansprechen – so führen Sie Ihren Gesprächspartner geschickt über die Ziellinie | 223 |
| Das ging daneben: Typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern | 235 |
| Auch nach dem Shake- Hands dran bleiben: Den Kunden motivieren | 239 |
| Kundenbindung ganz konkret: Der After-Sales-Service | 241 |
| Haben Sie überhaupt etwas mit After- Sales- Service zu tun? | 241 |
| After Sales beginnt direkt nach dem Abschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit | 244 |
| Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: Die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs | 246 |
| Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität | 252 |
| Gelassenheit hilft: Der souveräne Umgang mit Reklamationen | 262 |
| Empfehlungen: Die elegante Art der Neukundengewinnung | 269 |
| Du hast es in der Hand | 274 |
| Literatur | 279 |
| Der Autor | 281 |
