Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch ,(S. 103-105)
Nur wer die wirklichen Motive, Wünsche und Ziele seiner Kunden herausfindet und ihnen greifbare Anreize schafft, wird sie zum Kaufen begeistern und motivieren.
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Kundenpotenzialanalyse und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch

Eine gute Vorbereitung auf den ersten persönlichen ,Gesprächstermin mit Ihrem Kunden ist für Sie als neuer Hardseller wie eine gute Platzierung im Qualifying vor dem eigentlichen Formel 1-Rennen – der Pilot, der sich dort eine gute Ausgangsposition verschafft, am besten die „Pole Position“, der hat auch gute Chancen, am Ende des Rennens ganz oben auf dem Treppchen zu stehen!

Auch im Vorfeld des persönlichen Erstgespräches beim Kunden muss wie beim Terminvereinbarungsgespräch mit ihm am Telefon zum einen die innere Einstellung stimmen, zum anderen ist die gründliche Vorbereitung speziell auf die spezifischen Anforderungen des anstehenden Gesprächs unabdingbar. Diese umfasst:

Informationen zum Unternehmen

Informationen zum Gesprächspartner/Entscheider

Gesprächsstrategie inklusive Begrüßung, Gesprächseinstieg, Bedarfsund Motivermittlung und – soweit sich die Gelegenheit bereits im Erstgespräch bietet – Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen sowie Abschlussphase.

Erfolg entsteht im Kopf – wo auch sonst?
Gerade die positive Einstellung gegenüber einem „schwierigen“ Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie die richtige Gesprächsstrategie wählen und den richtigen Ton treffen. Sammeln Sie daher bei einem „schwierigen“ Kunden Pluspunkte: Überprüfen Sie Ihre Einstellung ihm gegenüber, versuchen Sie, positiv über ihn zu denken, indem Sie sich die Frage stellen, was Sie gut an ihm finden oder gut finden könnten – denn wenn Sie einem Kunden eine negative Eigenschaft zuordnen, prägt das Ihre Einstellung zu ihm und Sie können sich den Weg zu diesem Kunden sparen. Denn es ist wichtiger, sich den Kunden sympathisch als sich ihm sympathisch zu machen!

Finden Sie Ihren Gesprächspartner arrogant? Oder ist er nicht vielmehr selbstbewusst und willensstark?

Lehnen Sie seinen Egoismus ab? Andere würden ihn als geschäftstüchtig und gewinnorientiert charakterisieren!

Mögen Sie es nicht, dass er sich bedeckt hält und für Sie undurchschaubar ist? Dann fragen Sie sich doch einmal, ob nicht gerade Diplomatie und Diskretion seine Stärken sind!

Ist er feige? Oder nicht viel eher vorsichtig und besonnen?

Fakten, Fakten, Fakten – Ziele, Ziele, Ziele
Was Ihnen nun noch an wichtigem Hintergrundwissen zum anstehenden Termin fehlt, sollten Sie spätestens jetzt recherchieren. Die Quellen, die Sie schon für das Terminvereinbarungsgespräch ausgewertet haben, sollten dabei um unternehmensinterne Unterlagen wie Geschäftsberichte, Unternehmenszeitschriften, Newsletter etc. ergänzt werden. – Der Schwerpunkt Ihrer Vorbereitung liegt allerdings auf der minutiösen Planung der Gesprächsstrategie, durch die Sie zusammen mit Ihrem Kunden eine individuelle Lösung erarbeiten und diesen konsequent zum Abschluss führen. Denn Sie wissen ja: Ihr Kunde kauft keinen Bohrer, sondern die Löcher, die er damit machen will!

Mit der nachfolgenden umfangreichen Checkliste haben Sie schon viele Ansatzpunkte und Anregungen für Ihre eigene, ganz individuelle Gesprächsvorbereitung!

Checkliste Gesprächsvorbereitung

Informationen zum Unternehmen des Gesprächspartners

Wie fallen betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie Umsatz, Geschäftsergebnis, Finanzkraft und Liquidität etc. aus?

Welche Größe/Niederlassungen/Mitarbeiterzahl hat das Unternehmen? Welche Rechtsform hat es? Wie ist es organisiert? Wie sind die Zuständigkeiten/ Kompetenzen aufgeteilt? Welche Entscheider sind für mich/für uns wichtige Ansprechpartner?