Vorwort | 8 |
Einleitung | 10 |
Teil I: Planung und Organisation der Verkaufsarbeit | 14 |
1 Schritt fu¨r Schritt zum Verkaufskonzept | 16 |
2 Situationsanalyse | 20 |
2.1 Interne Analyse: Stärken und Schwächen | 20 |
2.2 Externe Analyse: Chancen und Gefahren | 26 |
2.3 SWOT-Analyse | 33 |
3 Festlegung der Ziele | 38 |
3.1 Zielsetzungsprozess | 38 |
3.2 Zielformulierungsgrundsätze | 40 |
4 Strategieentwicklung | 44 |
4.1 Definition des zu bearbeitenden Marktes | 44 |
4.2 Auswahl der aussichtsreichsten Kunden | 48 |
4.3 Produkt-/Dienstleistungsangebot und Kundenbedu¨rfnisse | 52 |
4.4 Bestimmung der Kontaktqualität und -quantität | 55 |
4.5 Ermittlung der benötigten Verkäuferzahl | 59 |
4.6 Berechnung der Größe eines Verkaufsbezirks | 62 |
5 Detailplanung | 64 |
5.1 Von der Strategie zur Umsetzung | 64 |
5.2 Umsatzplanung fu¨r Teilbereiche | 68 |
5.3 Einsatzplanung | 72 |
5.4 Anpassung der Aufbau- und Ablauforganisation | 76 |
6 Ermittlung des Verkaufsbudgets | 78 |
7 Planung der Kontrollmaßnahmen | 82 |
Teil II: Mitarbeitersuche und -auswahl | 84 |
8 Topverkäufer und was sie auszeichnet | 86 |
8.1 Fehlbesetzungen vermeiden | 86 |
8.2 Was die Profis besser machen | 90 |
8.3 Anforderungen an Verkäufer | 92 |
9 Mitarbeitersuche | 94 |
9.1 Möglichkeiten der Suche | 94 |
9.2 Ständige Suche nach den Besten | 96 |
9.3 Stellenanzeigen formulieren und gestalten | 98 |
10 Mitarbeiterauswahl | 102 |
10.1 Pru¨fen der Bewerbungsunterlagen | 102 |
10.2 Vorabklärung am Telefon | 106 |
10.3 Interviews vorbereiten | 108 |
10.4 Anforderungsprofile und Fragen an die Bewerber | 110 |
10.5 Bewerberinterviews fu¨hren | 118 |
10.6 Bewerber objektiv beurteilen | 120 |
10.7 Mehr Sicherheit durch Referenzen | 122 |
10.8 Einstellungsfehler vermeiden | 124 |
10.9 Die Entscheidung durch ein Assessment Center absichern | 126 |
11 Mitarbeiterintegration | 128 |
11.1 Effektive Einarbeitungsmethoden | 128 |
11.2 Den Start erfolgreich begleiten | 132 |
11.3 Stellenbeschreibung fu¨r Verkäufer | 136 |
Teil III: Training, Motivation und Förderung | 140 |
12 Bewertung von Mitarbeiterleistungen | 142 |
12.1 Bewertung der Außendienstmitarbeiter | 142 |
12.2 Maßnahmen nach der Leistungsbewertung | 154 |
12.3 Leistungsabfall rechtzeitig erkennen | 156 |
13 Maßnahmen zur Leistungssteigerung | 160 |
13.1 Voraussetzungen und Aktivitäten | 160 |
13.2 Mitarbeiter u¨ber ihre Leistungen informieren | 162 |
13.3 Weiterqualifizierung von Mitarbeitern | 164 |
13.4 Coaching | 170 |
13.5 Training-on-the-Job | 172 |
13.6 Auswahl von externen Trainern | 176 |
13.7 Durchfu¨hrung von Trainingsmaßnahmen | 180 |
13.8 Praxistransfer und Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen | 186 |
14 Motivation | 188 |
14.1 Voraussetzungen fu¨r Motivation | 188 |
14.2 Motivationspotenziale in der Verkaufsorganisation | 190 |
14.3 Motivierendes Verhalten der Fu¨hrungskraft | 196 |
14.4 Mitarbeiter aus der Krise fu¨hren | 198 |
14.5 Immaterielle Möglichkeiten der Motivation | 200 |
14.6 Motivation durch Zielsetzung | 204 |
14.7 Motivation durch Veranstaltung von Events | 204 |
14.8 Motivation durch Belohnung | 208 |
14.9 Motivation durch Wettbewerbe | 210 |
14.10 Motivation durch leistungsgerechte Entlohnung | 212 |
15 Förderung mithilfe von Gesprächen | 222 |
15.1 Einzelgespräche vorbereiten | 222 |
15.2 Mitarbeiterbewertungen kommunizieren | 227 |
15.3 Fördergespräche fu¨hren | 230 |
15.4 Zielvereinbarungsgespräche fu¨hren | 234 |
16 Konflikte und Gesprächsfu¨hrung | 238 |
16.1 Konfliktorientierte Gespräche | 238 |
16.2 Persönliche Wu¨nsche abschlagen | 244 |
16.3 Kritikgespräche | 244 |
16.4 Krisengespräche | 247 |
16.5 Ku¨ndigungsgespräche | 252 |
Teil IV: Steuerung und Kontrolle | 254 |
17 Steuerungsbedarf und -instrumente | 254 |
17.1 Notwendigkeit der Steuerung | 254 |
17.2 Einsatz unterschiedlicher Steuerungsinstrumente | 258 |
18 Informationen als Steuerungsinstrument | 260 |
18.1 Geschäftschancen erkennen | 260 |
18.2 Aufbau eines effizienten Berichtswesens | 262 |
18.3 Verkäufer als Marktforscher | 268 |
18.4 EDV-gestu¨tztes Kundenmanagement | 270 |
18.5 Verkäuferbesprechungen und Meetings | 274 |
18.6 Virtuelle Meetings | 284 |
18.7 Informationsschreiben fu¨r Verkaufsrunden | 290 |
19 Steuerung durch Kennzahlen | 292 |
19.1 Voraussetzungen | 292 |
19.2 Bildung von Kennzahlen | 300 |
19.3 Prinzipien der Balanced Scorecard | 310 |
20 Kontrolle | 312 |
20.1 Überpru¨fung der Zielverfolgung | 312 |
20.2 Einsatz von Kennzahlen zur Verkäuferbewertung | 315 |
20.3 Kontrolle der Verkaufsgebiete | 316 |
Teil V: Fu¨hrung von Teams | 316 |
21 Erfolgsfaktoren von Teams | 320 |
21.1 Teamstärken | 320 |
21.2 Auswahl der Teammitglieder | 322 |
21.3 Wirkungsvolle Teamarbeit | 326 |
21.4 Aktivierung der Teammitglieder zur Ideenfindung | 330 |
21.5 Umgang mit Konflikten | 336 |
21.6 Team-Selling | 342 |
21.7 Virtuelle Teamarbeit | 346 |
Teil VI: Fu¨hrungsqualitäten und Fu¨hrungshilfen | 350 |
22 Fähigkeiten und Verhalten | 352 |
22.1 Fu¨hrungsqualitäten | 352 |
22.2 Fu¨hrungsstil | 354 |
22.3 Beurteilung der eigenen Schlu¨sselqualifikationen | 360 |
22.4 Verhältnis Fu¨hrungskraft und Mitarbeiter | 362 |
22.5 Was Mitarbeiter nicht mögen | 366 |
23 Fu¨hrungs- und Arbeitshilfen | 368 |
23.1 Sich selbst motivieren | 368 |
23.2 Zu¨ndende Ideen gewinnen | 370 |
23.3 Richtig delegieren | 372 |
23.4 Entscheidungen treffen | 374 |
23.5 Die eigene Durchsetzungsfähigkeit steigern | 376 |
23.6 Probleme lösen | 378 |
Autoreninformation | 380 |
CD-Benutzerhinweise | 380 |