Sehr kritisch zu betrachten beim klassischen Vertreterverkauf, ist die Tatsache, dass viele Vertreter ausschließlich mit dem Ziel arbeiten, möglichst viele Verkäufe zu generieren und die Bedürfnisse des Kunden dabei vernachlässigt werden. Dies begründet sich vor allem dadurch, dass Vertreter vor allem nach Verkaufszahlen mit Provisionen entlohnt werden.
Durch aggressive Verkaufsmethoden eilt dem klassischen Vertreterverkauf bei vielen Menschen in Deutschland ein sehr schlechter Ruf voraus. Gerade bei Anbietern von komplexen Dienstleistungen wie Versicherungen, ist es dem Kunden oft nicht möglich zu erkennen, welche Dienstleistung er wirklich braucht und in Anspruch nehmen soll. Außerdem ist es vielen Kunden nahezu unmöglich, ein Angebot hin auf die Aspekte Nutzen und Kosten mit Angeboten von anderen Anbietern zu vergleichen.
Durch die mangelnde Vergleichbarkeit und hohe Komplexität gelingt es vielen Vertretern, dem Kunden ein Produkt zu verkaufen, welches der Kunde in Wirklichkeit gar nicht braucht. Auch aufgrund der rhetorischen Fähigkeiten und der Überzeugungsarbeit des Vertreters können Kunden bei einem Beratungsgespräch zu einem Kauf verleitet werden.
Problematisch ist dabei auch, dass viele Vertreter von dem Unternehmen, für das sie tätig sind unter einen hohen Leistungsdruck gesetzt werden. So haben beispielsweise im Jahr 2008, viele der mehr als 47.000 haupt- und nebenberuflichen Versicherungsvertreter der Allianz über die die rigiden Verkaufsvorgaben seitens des Unternehmens geklagt [18]
Dadurch, dass viele Vertreter unter einem hohen Leistungsdruck stehen, rückt das Interesse die individuellen Kundenbedürfnisse zu befriedigen zunehmend in den Hintergrund. In der Folge sinkt die Qualität und Objektivität des Beratungsgesprächs und Kunden dabei zunehmend dazu gedrängt, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
Trotz der vielen Vorteile, die sich für die Menschen eröffnen, die eine Tätigkeit im Network Marketing beginnen, gibt es dennoch auch negative Aspekte.
Bei vielen Menschen ist der Begriff Network Marketing sehr negativ behaftet. Das durchwachsene Image dieser jungen Branche resultiert aus einer Vielzahl verschiedener Faktoren.
Viele Menschen, die negativ über Network Marketing denken, haben schon persönlich schlechte Erfahrungen mit Vertriebspartnern dieser Branche gemacht. Viele Vertriebspartner gehen bei der Gewinnung von Kunden und neuen Vertriebspartnern sehr aggressiv vor. Besonders Familienmitglieder und Bekannte können sehr stark dazu gedrängt werden, Produkte zu kaufen oder selbst als Vertriebspartner im Network Marketing tätig zu werden. Die familiäre oder freundschaftliche Verbindung kann dabei als Druckmittel verwendet werden, um Menschen dazu zu überreden, Kunde oder Geschäftspartner zu werden. Das freundschaftliche oder familiäre Verhältnis wird dadurch unnötigerweise belastet und es wird außerdem ein falscher Eindruck über das Network Marketing vermittelt.
Viele Vertriebspartner akzeptieren auch keine Absage von potentiellen Kunden und Geschäftspartnern, sondern erhöhen Ihre Anstrengungen daraufhin nur noch mehr. Dabei wäre es für einen zwischenmenschlich respektvollen Umgang sehr wichtig, auch ein Nein zu akzeptieren und sich damit zufrieden zu geben, weitere Informationen nur auf Wunsch weiterzugeben.
Einige Vertriebspartner im Direktvertrieb, machen auch den Fehler, dass Sie von anderen Menschen zu schnell eine Entscheidung verlangen, ob Sie selbst als Vertriebspartner im Network Marketing tätig werden wollen oder Produkte kaufen wollen. Viele Menschen haben noch nie zuvor von dem Begriff Network Marketing gehört und benötigen somit zuerst einmal nähere Informationen und ein tieferes Verständnis für diese Branche, bevor Sie eine fundierte Entscheidung treffen können, ob es in Frage kommt in diesem Bereich tätig zu werden. Dabei spielt auch die Gewohnheit eine Rolle. Gerade ältere Menschen sind es gewohnt, Produkte in einem Laden zu kaufen und wollen sich nicht an einen einzelnen Hersteller zu binden.
Ein weiteres Problem kann auch sein, dass der Vertriebspartner selbst zu wenig Kenntnisse hat, um anderen Menschen ein Geschäftsmodell im Network Marketing in ausreichendem Maße zu erklären. Besonders Einkommenspläne und Organigramme können am Anfang auf Menschen, die keine Vorkenntnisse über Network Marketing haben, als sehr befremdend und kompliziert wirken. Dabei ist es genauso problematisch, wenn ein Vertriebspartner zwar genügend Wissen hat, Informationen aber nur auf zu komplexe Weise weitergeben kann. Durch eine solche, erschwerte Kommunikation, können auch viele Missverständnisse und unbeantwortete Fragen über Network Marketing entstehen.
Schwerwiegend ist es besonders, wenn Vertriebspartner, ob unbeabsichtigt oder nicht, falsche Informationen an Interessenten weitergeben. Viele Enttäuschungen und negative Erfahrungen resultieren genau aus diesem Sachverhalt. Seriöse Direktvertriebsunternehmen arbeiten ausschließlich nach dem Prinzip, dass Vertriebspartner keine Mindestumsätze generieren müssen. Es besteht keine Verpflichtung monatliche Mindestkäufe zu tätigen und eine kostspielige Lagerhaltung einzurichten.
Besonders Neueinsteiger aber können den Fehler machen, sich unzureichend zu informieren und falsche Anweisungen des Empfehlungsgebers auszuführen. Schreibt ein Vertriebspartner einem neuen Geschäftspartner beispielsweise vor, er müsse monatlich für einen gewissen Mindestbetrag Produkte kaufen oder einen monatlichen Mindestumsatz erzielen, so hat dies nichts mit dem eigentlichen Geschäftskonzept im Network Marketing zu tun.
Als besonders problematisch sind im Network Marketing, deshalb unseriöse Geschäftspraktiken der Vertriebspartner hervorzuheben.
Wird ein neuer Vertriebspartner im Network Marketing vom Empfehlungsgeber dazu verleitet, sich am Anfang ein Lager voller Produkte anzuschaffen, so fallen viele positive Aspekte des Network Marketing Konzepts weg. Durch einen übermäßigen Kauf an Produkten, der weit über den Eigenverbrauch hinausgeht, steht ein Neueinsteiger vor dem großen Druck, die Produkte durch die Gewinnung von Neukunden weiterzuverkaufen. Scheitert er an diesem Druck, bleibt er auf der Ware sitzen und erleidet einen finanziellen Verlust.
Der eigentliche Grundgedanke im Network Marketing, als Vertriebspartner eines Direktvertriebsunternehmens ohne finanzielles Risiko, ohne große Investitionen und ohne Warenlager unternehmerisch tätig zu werden, wird durch eine solch falsche Herangehensweise zunichte gemacht. Außerdem wird durch solch unseriöse und irrationale Methoden von Vertriebspartnern der Ruf der ganzen Branche geschädigt.
Eine große Zahl von Beratern im Network Marketing, die Ihre Tätigkeit in dieser Branche wieder eingestellt haben, klagen zudem, dass ihr Empfehlungsgeber zu viel Druck auf Sie ausgeübt hat. Das Konzept im Network Marketing ist zwar, dass der Empfehlungsgeber dem Neuen, von ihm geworbenen Geschäftspartner bei den ersten Schritten hilft und im Idealfall ein dauerhafte Zusammenarbeit aufgebaut wird, aber nicht, dass dieser wie ein klassischer Vorgesetzter fungieren soll.
Im Network Marketing gibt es zwar keine klassischen Hierarchieformen, wie man sie beispielsweise bei der Organisationsstruktur eines Unternehmens findet, doch viele Vertriebspartner fühlen sich ihren Geschäftspartnern gegenüber in der Chef-Position mit entsprechenden Weisungskompetenzen. In der Theorie stellt ein Vertriebspartner lediglich die Verbindung zwischen dem Direktvertriebsunternehmen und Menschen her, die ihrerseits wiederum als neue Vertriebspartner tätig werden. Jeder Vertriebspartner ist auf derselben Hierarchiestufe, nur die Einkommensstufen unterscheiden sich, je nachdem wie lange ein solcher diese Tätigkeit schon ausübt oder wie viel Zeit er für den Geschäftsaufbau im Network Marketing aufbringt.
Kein Vertriebspartner ist mit Weisungskompetenzen gegenüber anderen Vertriebspartnern ausgestattet. Ein klassischer Problemfall der Praxis im Network Marketing ist jedoch, wenn ein Vertriebspartner seine Geschäftspartner dazu drängt oder gar verpflichtet, regelmäßig auf Seminare und Fortbildungen zu gehen und bestimmte monatliche Mindestumsätze zu tätigen. Übt ein Vertriebspartner auf seine Geschäftspartner Druck aus oder behandelt diese als seine ihm unterstellten Mitarbeiter, so kann die Motivation dieser schnell sinken. Außerdem führt eine solche Situation zwangsläufig zu unnötigen Konflikten zwischen Empfehlungsgeber und Geschäftspartner.
Der Ansatzpunkt um solche Situationen zu vermeiden, ist das Hervorheben des Teamgedankens im Network Marketing. Ein Vertriebspartner kann im Network Marketing langfristig nur Erfolg haben, wenn die von Ihm geworbenen Geschäftspartner ebenfalls erfolgreich sind. Die Basis dafür ist Teamarbeit und Kooperation. Dabei ist es Voraussetzung, dass neue Vertriebspartner von Ihrem Empfehlungsgeber als gleichwertige Partner angesehen werden.
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