| Geleitwort | 6 |
| Vorwort zur 2. Auflage | 7 |
| Vorwort zur 1. Auflage | 8 |
| Inhaltsübersicht | 9 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| 1. Grundlagen und Nutzen der Unternehmensberatung | 19 |
| 1.1 Begriffliche und sachlich-systematische Grundlegung | 21 |
| 1.1.1 Motivation | 21 |
| 1.1.2 Begriffliche Abgrenzungen | 23 |
| 1.1.3 Erfolgsfaktoren der Unternehmensberatung | 26 |
| 1.2 Perspektiven und Dimensionen der Beratung | 29 |
| 1.2.1 Dienstleistungsperspektive | 30 |
| 1.2.2 Institutionelle Perspektive | 34 |
| 1.2.3 Funktionale Perspektive | 37 |
| 1.2.4 Systembezogene Perspektive | 41 |
| 1.2.5 Prozessbezogene Perspektive | 46 |
| 1.2.6 Instrumentell-methodische Perspektive | 48 |
| 1.2.7 Theoretische Perspektive | 51 |
| 1.3 Entwicklung der Beratungsbranche | 58 |
| 1.3.1 Initialisierung und Professionalisierung | 58 |
| 1.3.2 Internationalisierung und Differenzierung | 60 |
| 1.3.3 Boom und Überhitzung | 65 |
| 1.3.4 Konsolidierung und Erholung | 66 |
| 1.4 Struktur der Beratungsbranche | 70 |
| 1.4.1 Allgemeine Branchenkennzahlen | 70 |
| 1.4.2 Struktur der Nachfrageseite – Branchenanalyse | 71 |
| 1.4.3 Struktur der Angebotsseite – Beratungsfelder | 72 |
| 1.4.4 Das Consulting-Kontinuum | 74 |
| 1.5 Wachstumstreiber im Markt für IT-Beratung und -Services | 83 |
| 1.5.1 Relevante Technologiethemen | 83 |
| 1.5.2 Lebenszyklusphasen der Technologiethemen | 84 |
| 1.6 Inhalte ausgewählter Beratungsbereiche | 86 |
| 1.6.1 Strategieberatung | 86 |
| 1.6.2 Organisations- und Prozessberatung | 89 |
| 1.6.3 IT- und Technologieberatung | 92 |
| 1.6.4 IT-Outsourcing | 94 |
| 1.7 Angrenzende Bereiche der Unternehmensberatung | 96 |
| 1.7.1 Consulting und Software | 96 |
| 1.7.2 Consulting und Wirtschaftsprüfung | 99 |
| 1.7.3 Consulting und Steuerberatung | 105 |
| 1.7.4 Consulting und Outsourcing | 106 |
| 1.7.5 Consulting und Inhouse Consulting | 107 |
| 1.8 Berufsbild des Unternehmensberaters | 112 |
| 1.8.1 Berufsausübung und vertragliche Grundlagen | 112 |
| 1.8.2 Unternehmensberatung und Ethik | 113 |
| 1.8.3 Certified Management Consultant | 115 |
| 1.8.4 BDU und seine Berufsgrundsätze | 115 |
| Literatur zum 1. Kapitel | 118 |
| 2. Konzeption und Gestaltung der Unternehmensberatung | 123 |
| 2.1 Marktorientierte Unternehmensplanung | 125 |
| 2.1.1 Bezugsrahmen und Planungsprozess | 125 |
| 2.1.2 Wertschöpfungskette der Unternehmensberatung | 127 |
| 2.2 Ausprägungen des Beratungsmanagements | 130 |
| 2.2.1 Wertorientiertes Beratungsmanagement | 130 |
| 2.2.2 Qualitätsorientiertes Beratungsmanagement | 131 |
| 2.2.3 Risikoorientiertes bzw. professionell-ethisches Beratungsmanagement | 134 |
| 2.3 Analyse – Einflussfaktoren und Trends im Beratungsgeschäft | 137 |
| 2.3.1 Externe Einflussfaktoren – das Makro-Umfeld der Unternehmensberatung | 137 |
| 2.3.2 Chancen-Risiken-Analyse | 152 |
| 2.3.3 Interne Einflussfaktoren – das Mikro-Umfeld der Unternehmensberatung | 153 |
| 2.3.4 Stärken-Schwächen-Analyse | 154 |
| 2.3.5 Eigentumsrechte an Unternehmensberatungen | 156 |
| 2.4 Das Zielsystem der Unternehmensberatung | 160 |
| 2.4.1 Formale Ausrichtung | 161 |
| 2.4.2 Inhaltliche Ausrichtung – die Sachziele der Unternehmensberatung | 171 |
| 2.5 Strategie und Umsetzung | 183 |
| 2.5.1 Notwendigkeit der Strategieentwicklung | 183 |
| 2.5.2 Kritische Ressourcen der Unternehmensberatung | 184 |
| 2.5.3 Entwicklungsstrategien – die wichtigsten strategischen Stoßrichtungen | 185 |
| 2.5.4 Umsetzung der strategischen Entwicklungsoptionen | 187 |
| Literatur zum 2. Kapitel | 191 |
| 3. Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung | 195 |
| 3.1 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen | 198 |
| 3.1.1 Die Marketing-Wertschöpfungskette | 198 |
| 3.1.2 Konzeption, Aufbau und Elemente der Marketing-Gleichung | 198 |
| 3.1.3 Besonderheiten des B2B-Marketings | 202 |
| 3.2 Segmentierung - Optimierung des Kundennutzens | 204 |
| 3.2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung | 204 |
| 3.2.2 Kaufverhalten im B2B-Bereich | 207 |
| 3.2.3 Segmentierungspraxis | 210 |
| 3.2.4 Segmentbewertung | 217 |
| 3.2.5 Geschäftsfeldplanung | 220 |
| 3.2.6 Segmentierungsstrategien | 221 |
| 3.3 Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils | 223 |
| 3.3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung | 223 |
| 3.3.2 Die Leistung als Positionierungselement | 225 |
| 3.3.3 Der Preis als Positionierungselement | 228 |
| 3.4 Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung | 236 |
| 3.4.1 Aufgabe und Ziel der Kommunikation | 236 |
| 3.4.2 Konzeptionelle Grundlagen | 237 |
| 3.4.3 (Klassische) Werbung | 244 |
| 3.4.4 Online-Werbung | 246 |
| 3.4.5 Direktmarketing | 259 |
| 3.4.6 Öffentlichkeitsarbeit und Sponsoring | 261 |
| 3.4.7 Messen und Events | 265 |
| 3.4.8 Online-Medien | 268 |
| 3.4.9 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen | 270 |
| 3.5 Vertrieb – Optimierung der Kundennähe | 272 |
| 3.5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs | 272 |
| 3.5.2 Vertriebsformen | 273 |
| 3.5.3 Vertriebskanäle | 276 |
| 3.5.4 Vertriebsorgane | 277 |
| 3.5.5 Vertriebliche Qualifikationen | 278 |
| 3.5.6 Vertriebskooperationen | 279 |
| 3.6 Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz | 282 |
| 3.6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition | 282 |
| 3.6.2 Akquisitionsbegriffe | 283 |
| 3.6.3 Der organisationale Kaufprozess | 286 |
| 3.6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) | 288 |
| 3.6.5 Akquisitionscontrolling | 294 |
| 3.6.6 Das Akquisitionsgespräch | 298 |
| 3.6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung | 304 |
| 3.7 Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit | 313 |
| 3.7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung | 313 |
| 3.7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung | 314 |
| 3.7.3 Customer Relationship Management | 316 |
| 3.7.4 Kundenbindungsprogramme | 319 |
| 3.7.5 After-Sales im Produktgeschäft | 320 |
| 3.7.6 Kundenlebenszyklus | 324 |
| Literatur zum 3. Kapitel | 326 |
| 4. Leistung und Technologie der Unternehmensberatung | 331 |
| 4.1 Grundlagen des Beratungsprozesses | 334 |
| 4.1.1 Beratungstechnologie | 334 |
| 4.1.2 Problemlösung als Kern der Beratungsleistung | 336 |
| 4.1.3 Systematisierung der Beratungsansätze | 338 |
| 4.2 Phasenstruktur von Beratungsprojekten | 344 |
| 4.2.1 Akquisitionsphase | 344 |
| 4.2.2 Analysephase | 346 |
| 4.2.3 Problemlösungsphase | 348 |
| 4.2.4 Implementierungsphase | 349 |
| 4.3 Beratungstechnologien zur Informationsbeschaffung und - aufbereitung | 353 |
| 4.3.1 Kommunikationstechniken | 353 |
| 4.3.2 Techniken zur Informationsbeschaffung und -darstellung | 356 |
| 4.3.3 Prognosetechniken | 360 |
| 4.4 Beratungstechnologien zur Analyse und Zielsetzung | 368 |
| 4.4.1 Tools zur Umwelt-, Wettbewerbs- und Unternehmensanalyse | 368 |
| 4.4.2 Tools zur Zielformulierung | 382 |
| 4.4.3 Tools zur Problemstrukturierung | 392 |
| 4.5 Beratungstechnologien zur Problemlösung | 397 |
| 4.5.1 Planungs- und Kreativitätstechniken | 397 |
| 4.5.2 Tools zur Strategiewahl | 401 |
| 4.5.3 Portfoliotechniken | 405 |
| 4.5.4 Tools zur Formulierung der strategischen Stoßrichtungen | 412 |
| 4.5.5 Beratungsprodukte | 428 |
| 4.5.6 Modellierungstools im Geschäftsprozessmanagement | 444 |
| 4.6 Beratungstechnologien zur Implementierung | 451 |
| 4.6.1 Projektmanagement-Tools | 451 |
| 4.6.2 Qualitätsmanagement-Tools | 460 |
| 4.6.3 Tools zur Evaluierung | 469 |
| Literatur zum 4. Kapitel | 472 |
| 5. Personal und Management der Unternehmensberatung | 477 |
| 5.1 Die Personalmarketing-Gleichung für Unternehmensberatungen | 480 |
| 5.1.1 Die personale Wertschöpfungskette | 480 |
| 5.1.2 Analogien zum klassischen Marketing | 481 |
| 5.2 Personalakquisition – Optimierung der Personalgewinnung | 484 |
| 5.2.1 Segmentierung des Arbeitsmarktes | 485 |
| 5.2.2 Positionierung im Arbeitsmarkt | 494 |
| 5.2.3 Signalisierung im Arbeitsmarkt | 500 |
| 5.2.4 Kommunikation mit dem Bewerber | 509 |
| 5.3 Personalauswahl und -integration – Optimierung der Bewerberakzeptanz | 521 |
| 5.3.1 Personalauswahlprozess | 521 |
| 5.3.2 Instrumente der Personalauswahl | 522 |
| 5.3.3 Rekrutierungsunterschiede zwischen Strategie- und IT-Beratung | 530 |
| 5.3.4 Personalintegration | 531 |
| 5.3.5 Personaleinsatz | 533 |
| 5.4 Personalvergütung – Optimierung der Gerechtigkeit | 534 |
| 5.4.1 Funktionen der Personalvergütung | 535 |
| 5.4.2 Komponenten der Personalvergütung | 535 |
| 5.4.3 Aspekte der Entgeltgerechtigkeit | 539 |
| 5.4.4 Anforderungsgerechtigkeit und Kompetenzmodell | 541 |
| 5.4.5 Marktgerechtigkeit und Gehaltsbandbreiten | 542 |
| 5.4.6 Leistungsgerechtigkeit und variable Vergütung | 543 |
| 5.5 Personalführung – Optimierung der Wertschätzung | 547 |
| 5.5.1 Bedeutung der Personalführung | 547 |
| 5.5.2 Führungsprozess | 548 |
| 5.5.3 Führungsaufgaben | 550 |
| 5.5.4 Führungsansätze und -theorien | 554 |
| 5.5.5 Führungsinstrumente | 556 |
| 5.6 Personalbeurteilung – Optimierung der Fairness | 560 |
| 5.6.1 Beteiligte und Formen der Personalbeurteilung | 561 |
| 5.6.2 Beurteilungsfehler | 562 |
| 5.6.3 Kriterien der Personalbeurteilung | 564 |
| 5.6.4 Das Beurteilungsfeedback | 569 |
| 5.7 Personalentwicklung – Optimierung der Forderung undFörderung | 571 |
| 5.7.1 Aufgabe und Ziel der Personalentwicklung | 571 |
| 5.7.2 Qualifikation und Kompetenzmanagement | 573 |
| 5.7.3 Führungskräfteentwicklung | 574 |
| 5.7.4 Genderspezifische Personalentwicklung | 576 |
| 5.8 Personalfreisetzung – Optimierung der Erleichterung | 577 |
| 5.8.1 Rahmenbedingungen der Personalfreisetzung | 577 |
| 5.8.2 Personalfreisetzung ohne Personalabbau | 579 |
| 5.8.3 Personalfreisetzung mit Personalabbau | 581 |
| 5.8.4 Die Kündigung | 584 |
| 5.8.5 Entlassungsgespräch und Austrittsinterview | 587 |
| Literatur zum 5. Kapitel | 590 |
| 6. Controlling und Organisation der Unternehmensberatung | 595 |
| 6.1 Controlling als Konzept der Unternehmensführung | 597 |
| 6.1.1 Der Controlling-Begriff | 597 |
| 6.1.2 Controlling als Koordinationsfunktion | 598 |
| 6.2 Unternehmenscontrolling | 600 |
| 6.2.1 Kostenstrukturen von Beratungsunternehmen | 600 |
| 6.2.2 Modellrechnungen für die Strategieberatung | 602 |
| 6.2.3 Modellrechnungen für die IT-Beratung | 604 |
| 6.2.4 Zusammenfassung der wichtigsten Modellparameter | 605 |
| 6.3 Projektcontrolling | 607 |
| 6.3.1 Projekte und Projektergebnisrechnung | 607 |
| 6.3.2 Varianten der Projektergebnisrechnung | 608 |
| 6.4 Organisationsstrukturen von Beratungsunternehmen | 611 |
| 6.4.1 Organisationsansätze und Anforderungen von Beratungsunternehmen | 611 |
| 6.4.2 Kriterien für die Wahl von Strukturformen | 614 |
| 6.4.3 Modell einer Organisationsstruktur für Beratungsunternehmen | 616 |
| 6.5 Auslagerung von Organisationseinheiten | 622 |
| 6.5.1 Shared Service Center | 622 |
| 6.5.2 Geografische Auslagerung von Organisationseinheiten (X-Shoring) | 624 |
| 6.5.3 Rechtliche Auslagerung von Organisationseinheiten (Outsourcing) | 625 |
| 6.6 Change Management | 627 |
| 6.6.1 Ursachen und Handlungsfelder des Change Managements | 627 |
| 6.6.2 Umgang mit Widerständen | 629 |
| Literatur zum 6. Kapitel | 635 |
| Abbildungsverzeichnis | 637 |
| Insertverzeichnis | 644 |
| Sachwortverzeichnis | 646 |
