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Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern

Autor	Andrea Geile
Verlag	Gabler Verlag
Erscheinungsjahr	2010
Seitenanzahl	350 Seiten
ISBN	9783834986153
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	54,99 EUR

Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern.

Dr. Andrea Geile promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg, Fachgebiet Marketing, an der Universität Kassel.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Geleitwort	6
Vorwort	8
Inhaltsverzeichnis	10
Abkürzungsverzeichnis	13
Abbildungsverzeichnis	15
1 Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen	23
1.1 Zu Relevanz und Stand der Forschung von Face-to-Face Kommunikation	23
1.2 Ziele, wissenschaftliche Grundposition und Gang der Arbeit	30
2 Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb	35
2.1 Ziele und Aufbau	35
2.2 Phänomen Face-to-Face Kommunikation	35
2.3 Vertrieb individualisierter Industriegüter als Anwendungsbereich	37
2.4 Stand der Forschung zu Interaktionsansätzen	40
2.5 Integrativer Kommunikationsansatz für den Industriegütervertrieb	46
2.6 Sender, Nachricht, Empfänger: Kommunikationstheorien	49
3 Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers – Konzepte, Theorien, empirische Prüfung	57
3.1 Relevanz, Ziele und Aufbau der Ausführungen	57
3.2 Zentrales Konzept der Kommunikationszufriedenheit: C/D-Paradigma	59
3.3 Theoretische Erklärungsansätze der Kommunikationszufriedenheit	63
3.3.1 Sozialpsychologische Erklärungsansätze der Kommunikatio	63
3.3.1.1 Konsistenz und Balance	63
3.3.1.2 Assimilations-Kontrast-Theorie	65
3.3.1.3 Mehr-Faktoren-Modell der Zufriedenheit	66
3.3.1.4 Attributionstheorie	68
3.3.1.5 Dissonanztheorie	70
3.3.1.6 Risikotheorie	72
3.3.1.7 Gerechtigkeitstheorie	72
3.3.2 Erklärungsansätze der Kommunikationszufriedenheit aus der Neuen Institutionenökonomie	73
3.3.2.1 Annahmen der Neuen Instituti	73
3.3.2.2 Transaktionskostenansatz	77
3.3.2.3 Informationsökonomie	79
3.3.3 Zusammenfassender Überblick der theoretischen Beiträge zur Kommunikationszufriedenheit	80
3.4 Dimensionalität von Kommunikationszufriedenheit und Kommunikationsqualität	84
3.5 Erwartungsdimension der Kommunikationszufriedenheit: Kommunikationsqualität	86
3.5.1 Literatur zur Messung von Kommunikationsqu	86
3.5.2 Dimensionen der Kommunikationsqualität	95
3.5.2.1 Inhaltsqualität	95
3.5.2.2 Informationsfluss	97
3.5.2.3 Offenheit	98
3.5.2.4 Vertrauenswürdigkeit	101
3.5.2.5 Interesse an personalisierter Kommunikation	103
3.5.2.6 Unterhaltsamkeit	104
3.5.2.7 Souveränität	104
3.5.2.7.1 Empathie	105
3.5.2.8 Kompetenz	105
3.5.2.9 Lösungsorientierung	106
3.5.2.10 Freundlichkeit	107
3.5.2.11 Kooperationsbereitschaft	109
3.5.2.12 Verständnis des Kundenkontexts	110
3.5.2.13 Konfliktumgang	111
3.6 Kommunikationsdimensionen und Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers: Konzeptualisierung und empirische Prüfung	113
3.6.1 Me	113
3.6.1.2 Direkte und indirekte Wichtigkeitsbestimmung	114
3.6.1.3 Faktortypen: Leistungs-, Begeisterungs-, Basisfaktoren	116
3.6.1.4 Strategie: Wichtigkeit und Leistung	118
3.6.2 Operationalisierung, Untersuchungsdesign und Datentransformation	120
3.6.2.1 Operationalisierung	120
3.6.2.2 Untersuchungsdesign, Durchführung der Studie und Stichprobe	121
3.6.2.3 Datentransformation	124
3.6.3 Ergebnisse der Studie zur Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers	125
3.6.3.1 Zufriedenheitsniveaus der Kommunikationsdi	125
3.6.3.2 Wichtigkeit der Kommunikationsdimensionen und -kriterien	126
3.6.3.3 Wichtigkeit und Leistung	129
3.6.3.4 Ergebnis der offenen Nennungen	131
3.6.3.5 Basis-, Leistungs-, Begeisterungsfaktoren	132
4 Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers	134
4.1 Ziele, Konzepte, Ablauf und Methodik	134
4.2 Situativer Kontext	140
4.2.1 Raum: Ort des Treffens	140
4.2.2 Zeit: Länge des Gesprächs	144
4.3 Episoden	147
4.3.1 Dimensionalität des Episodenkonzepts	140
4.3.2 Episoden-Dimension ‚Konkretheit des Gesprächsobjekts’	148
4.3.3 Episoden-Dimension ‚Häufigkeit der Treffen (Bekanntheit)’	151
4.3.4 Episoden-Ausprägungen	154
4.4 Individuelle Faktoren	158
4.4.1 Funktionen	158
4.4.2 Hierarchische Positionen	162
4.4.3 Geschlecht	168
4.4.4 Erfahrungen	171
4.4.5 Weitere persönliche Merkmale	177
4.5 Interindividuelle Faktoren	186
4.5.1 Ähnlichkeit	186
4.5.2 Beziehungen	197
4.6 Multipersonalität	204
4.7 Unternehmen und Leistung	209
4.8 Branchen	214
4.9 Internationalität und Kultur	218
5 Kommunikationsverhalten des Verkäufers – Konzepte, Theorien und empirische Prüfung	225
5.1 Relevanz, Ziele, Methodik und Aufbau	225
5.2 Theoretischer Hintergrund	231
5.2.1 Theorie des geplanten Verhaltens	231
5.2.2 Drei Komponenten der Einstellung	235
5.3 Verkäuferverhalten: Konzeptualisierung und Spezifikation	238
5.3.1 Zusammenfassung der Verhaltensmodelle, Hypothesen und theoret	238
5.3.2 Spezifikation der Messmodelle des Kommunikationsverhaltens des Verkäufers	241
5.4 Empirische Untersuchung	249
5.4.1 Untersuchungsdesign und Datentransformation	249
5.4.2 Ergebnisse	251
5.4.2.1 Struktur der Stichprobe, Einfluss der Kontextvariablen	251
5.4.2.2 Kausalmodelle: Kommunikationsverhalten des Verkäufers	255
5.4.2.2.1 Informationsqualität / Informationsförderndes Verhalten	255
5.4.2.2.2 Offenheit / Offenes Kommunikationsverhalten	261
5.4.2.2.3 Vertrauenswürdigkeit / vertrauenswürdiges Kommunikationsverhalten	268
6 Fazit und Ausblick	276
6.1 Zusammenfassung und managementorientierte Integration der zentralen Ergebnisse	276
6.2 Weiterführende Implikationen für die Praxis	282
6.3 Zukünftige Forschungsfelder	286
Literaturverzeichnis	289
Anhang	314

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