| INHALTSVERZEICHNIS | 5 |
| EINFÜHRUNG: MEHR VERKAUFSERFOLG MIT PRAKTISCHER EMOTIONALER KOMPETENZ | 7 |
| Was Sie in diesem Buch erwartet | 8 |
| DANKSAGUNG | 10 |
| 1. ROT, GELB, GRÜN, BLAU: DIE EMOTIONALEN FACETTEN JEDER PERSÖNLICHKEIT | 11 |
| 1.1 Die vier Verhaltensfacetten | 11 |
| Beeinflussen Sie Verhalten und Entscheidungen mit PEK | 13 |
| Unterscheiden Sie zwischen Gefühle n und Emotionen | 14 |
| Die vier Grundemotionen nach William Marston | 15 |
| Die vier Verhaltensfacetten , die Sie in diesem Buch kennen lernen | 17 |
| Die Grundemotion hinter dem Verhalten erkennen und darauf eingehen | 20 |
| 1.2 Die Facetten im Vertriebsalltag | 22 |
| Der Hintergrund der Dialoge | 23 |
| Markus und Anne | 23 |
| Markus und Bernd | 26 |
| Katrin und Markus | 28 |
| Markus und Martin | 30 |
| Alexandra und Markus | 34 |
| Die rote Grundemotion | 36 |
| Die gelbe Grundemotion | 37 |
| Die grüne Grundemotion | 38 |
| Die blaue Grundemotion | 39 |
| 1.3 Verhalten und Körpersprache : Wie Sie die Grundemotionen erkennen | 40 |
| Verhalten und Körpersprache der roten Facette | 41 |
| Verhalten und Körpersprache der gelben Facette | 42 |
| Verhalten und Körpersprache der blauen Facette | 43 |
| Verhalten und Körpersprache der grünen Facette | 43 |
| Beispielsituationen aus dem Berufsalltag | 44 |
| Die aktive Grundemotion schnell erkennen | 49 |
| 2. IHR WERKZEUGKASTEN: WIE SIE EMOTIONEN GEZIELT ANSPRECHEN | 51 |
| 2.1 Wirkungsvolle Briefe und E-Mails | 52 |
| Beispiel | 53 |
| Welche Farbe spricht welcher Text an? | 54 |
| Die Sprache der vier Grundemotionen | 56 |
| „Emotionen“ in der Fachsprache | 57 |
| Beispiel | 57 |
| Übung für „farbgerechtes“ Formulieren | 58 |
| Sprachliche „Nebenwirkungen“ | 61 |
| Gelbe Ansprache und die anderen Facetten | 62 |
| Grüne Ansprache und die anderen Facetten | 63 |
| Blaue Ansprache und die anderen Facetten | 63 |
| 2.2 Persönliche Wirkung im Verkaufsgespräch | 64 |
| Bewusst eingesetzte Authentizität statt zwanghafter Veränderung | 64 |
| Beispielsituationen aus dem Verkaufsalltag | 67 |
| Situation: Verkäufer in Grün trifft auf Kunden in Rot | 67 |
| Situation: Verkäufer in Rot trifft auf Kunden in Grün | 70 |
| Situation: Verkäufer in Gelb trifft auf Kunden in Blau | 74 |
| Situation: Verkäufer in Blau trifft auf Kunden in Gelb | 78 |
| 2.3 Wie Grundemotionen wechseln – und was Sie dafür tun können | 81 |
| Grundemotionen ansprechen und dadurch aktivieren | 81 |
| Wie sich Rot zu Gelb ändert | 83 |
| Wie sich Rot zu Blau ändert | 85 |
| Wie sich Rot zu Grün ändert | 87 |
| Wie sich Gelb zu Rot ändert | 87 |
| Wie sich Gelb zu Grün ändert | 88 |
| Wie sich Grün zu Gelb ändert | 89 |
| Wie sich Grün zu Blau ändert | 90 |
| Wie sich Blau zu Grün ändert | 91 |
| Wie sich Blau zu Rot ändert | 92 |
| 3. ERSTGESPRÄCHE FÜHREN, ANGEBOTE N ACHFASSEN – JEDE PERSÖNLICHKEIT HAT IHREN SCHLÜSSEL | 93 |
| 3.1 Kompetenz ausstrahlen, Vertrauen gewinnen | 94 |
| Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Rot | 95 |
| Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Grün | 98 |
| Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Gelb | 100 |
| Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Blau | 102 |
| 3.2 Erstgespräche: Wie Sie locker die Hürde zum Zweitgespräch n ehmen | 105 |
| Die Gesprächseröffnung Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Rot | 106 |
| Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Gelb | 107 |
| Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Grün | 107 |
| Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Blau | 108 |
| Der Gesprächsabschluss | 109 |
| Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der roten Verhaltensfacette | 109 |
| Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der gelben Verhaltensfacette | 110 |
| Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der grünen Verhaltensfacette | 112 |
| Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der blauen Verhaltensfacette | 112 |
| 3.3 Angebote mit Fingerspitzengefühl nachfassen | 113 |
| Richtig nachfassen für die rote Grundemotion | 114 |
| Richtig nachfassen für die gelbe Grundemotion | 115 |
| Richtig nachfassen für die grüne Grundemotion | 116 |
| Richtig nachfassen für die blaue Grundemotion | 117 |
| 4. FRAGEN STELLEN, EINWÄNDE BEHANDELN – SO FÜHREN SIE GEWINNENDE VERKAUFSGESPRÄCHE | 118 |
| 4.1 Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch | 119 |
| Geschlossene Fragen | 119 |
| Offene Fragen | 121 |
| Die Frage nach der Zeit | 122 |
| Fragen für die Gesprächseröffnung | 123 |
| Fragen zur Bedarfsermittlung | 125 |
| Fragen während der Präsentation | 129 |
| Fragen zum Gesprächsabschluss | 131 |
| 4.2 Verhaltensfacetten am Telefonerkennen und ansprechen | 133 |
| Die verschiedenen Grundemotionen am Telefon erkennen | 134 |
| Rot am Telefon erkennen | 134 |
| Gelb am Telefon erkennen | 134 |
| Grün am Telefon erkennen | 135 |
| Blau am Telefon erkennen | 135 |
| Anhaltspunkte sammeln bei der Eröffnung des Telefonats | 136 |
| 4.3 Einwände und Vorwände differenziert behandeln | 138 |
| Klassische Vorwände (meist am Telefon) „Kein Bedarf“ | 139 |
| „Keine Zeit!“ | 141 |
| „Schicken Sie mir Unterlagen“ | 142 |
| „Das muss ich mir noch einmal überlegen!“ | 143 |
| „Da muss ich erst meinen Vorgesetzten fragen“ | 144 |
| Die klassischen Einwände | 145 |
| 5. ABSCHLUSS UND PREIS – WIE DIE ENTSCHEIDUNGEN FALLEN | 146 |
| 5.1 Zum Abschluss kommen – Wie die Facetten entscheiden | 147 |
| Entscheidungen in der roten Grundemotion | 147 |
| Entscheidungen in der gelben Grundemotion | 149 |
| Entscheidungen in der grünen Grundemotion | 152 |
| Entscheidungen in der blauen Grundemotion | 153 |
| 5.2 Das Preisgespräch : Die richtige Strategie für jede Grundemotion | 154 |
| Zu hohe und zu niedrige Preisforderung en | 155 |
| Preisgespräche mit den verschiedenen Facetten Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Rot | 157 |
| Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Gelb | 159 |
| Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Grün | 160 |
| Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Blau | 161 |
| Ausschreibungen | 163 |
| 5.3 Wie Sie in Preisverhandlungen zusätzlich punkten | 165 |
| 6. SCHWIERIGE SITUATIONEN RETTEN – WIE SIE MIT KRITIK UMGEHEN UND BESCHWERDEN MANAGEN | 168 |
| 6.1 Kritik richtig aufnehmen | 169 |
| Die Grundemotion des Kritisierenden | 169 |
| Der souveräne Umgang mit Kritik | 171 |
| Fazit | 178 |
| 6.2 Kunden konstruktiv kritisieren | 178 |
| Das Verhalten des Kunden verstehen | 180 |
| Farbgerecht kritisieren | 182 |
| 6.3 Konflikte und deren Eskalation beherrschen | 186 |
| Konflikte frühzeitig erkennen | 186 |
| Verhaltensweisen der vier Grundemotionen im Konfliktfall | 188 |
| Eskalation vermeiden und die Situation entschärfen | 193 |
| 7. DAS EIGENE POTENZIAL HEBEN – NUTZEN SIE IHRE PERSÖNLICHEN OPTIONEN | 195 |
| Wie die Emotionen des Anderen auf Sie zurückwirken | 195 |
| Die Stärken und Schwächen der einzelnen Verhaltensfacetten | 199 |
| EIN WORT ZUM SCHLUSS | 202 |
| LITERATURVERZEICHNIS | 203 |
| STICHWORTVERZEICHNIS | 204 |
| DIE AUTOREN | 206 |
