6. Präsentation (S. 73-74)

Nach der Analysephase gehen Sie mit großen Schritten dem nächsten Höhepunkt im Verkaufsprozess entgegen: der Präsentation. Erfolgreiche Verkäufer sind Meister im Präsentieren. Sie präsentieren nicht nur sich als Person und ihr Unternehmen, sondern überzeugen ihren Kunden durch eine gekonnte Darstellung des Produktes und/oder der Dienstleistung.

Fachlich kompetent, voller Begeisterung, manchmal sogar Wirkungsvolle mit Showtalent zeigen solche Verkäufer eine Präsentation, die Präsentation den Kunden in Erstaunen versetzt. Sie bieten unverwechselbare Lösungen für das Hauptinteresse und die Kaufmotive und setzen dazu wirkungsvolle Präsentationsmethoden ein, die die Produktvorstellung zu einem Genuss für den Käufer machen.

Das mühsame und ermüdende Aufzählen von Produktmerkmalen, Produktvorteilen und allgemeinen Werbeaussagen weicht einer lebendigen, kurzweiligen und käuferbezogenen Präsentation. Der Verkäufer nimmt mit seiner lockeren Art den Druck aus dem Verkaufsgespräch.

Bei aller Showqualität der Präsentation haben natürlich die Glaubwürdigkeit Wahrhaftigkeit und Glaubwürdigkeit allerhöchste Priorität. Beides wird der Verkäufer nach dem Abschluss unter Beweis zu stellen haben. Wenn hinter der schillernden Fassade kein vernünftiges Produkt und kein guter Service stehen, führt dies allerhöchstens zu einem einzigen Verkauf.

Der Verkäufer als Problemloser und Prozessbegleiter Nutzenstrategie

Alles im Verkauf dreht sich darum, die Probleme des Kunden zu lösen. Lassen Sie mich dies am einfachen Beispiel eines Schraubenziehers erläutern. Warum kauft ein Mensch einen Schraubenzieher? Doch nicht, weil der Schraubenzieher ein Schraubenzieher ist, sondern weil es ein Problem gibt - eine lockere Schraube -, das man mit dem Schraubenzieher lösen kann. Dabei reicht es jedoch nicht aus, dem Kunden zu erzählen, man habe die Lösung für das Problem. Wesentlich effektiver ist es, dabei mit der Nutzenstrategie vorzugehen. Das bedeutet, dem Kunden aufzuzeigen, dass er nie mehr eine lockere Schraube haben wird, wenn er erst einmal stolzer Besitzer eines Schraubenziehers ist.

Sich von Wettbewerbern abheben

Wesentlich ist dabei auch noch, einzigartige Lösungen anzubieten (Sie haben Schraubenzieher mit einem besonders ergonomisch geformten Griff, aus einem extrem harten Stahl, im praktischen Set für verschiedene Schraubengrößen usw.). Nur so können Sie sich von Mitbewerbern abheben, dessen Produkte ähnlich oder gleich den Ihren sind. Je nach Unternehmensart und Produktpalette können Sie sich von den Wettbewerbern abheben, z. B. durch
- schnelle Lieferung (z. B. heute bestellt - morgen gebracht) " umfassenden Service (z.B. Entsorgung des Altgerätes inklusive)
- technische Unterstützung (z. B. 24-Stunden-Service-Hotline) komplette Installation
- Training oder Einweisung vor Ort Ihrer Fantasie sind (fast) keine Grenzen gesetzt!