Mission 1: Das Manifest verstehen
Die Leute machen Ihre Leistungen schlecht,
weil sie selbst keine Leistungen erbringen.
Jeffrey Gitomer
KING of SALES
(Die alte Verkaufsmethode funktioniert nicht mehr) Es geht nicht mehr um … Jetzt geht es nur noch um …
Die alte Art zu verkaufen ist tot.
Hier lesen Sie, warum – und wie Sie die neue Methode zur Erringung der Marktdominanz meistern, Ihre Konkurrenz vernichten, den Verkauf abschließen und Ihren Preis erhalten.
Jahrzehntelang konzentrierten sich das Modell und die Philosophie rund um den Verkaufsprozess auf die Punkte »Kunden erschließen, präsentieren, Einwände entkräften und den Verkauf abschließen«. Bei diesem Prozess ergeben sich Manipulation, Preiswettbewerb, Preisvergleiche und letztlich Frustrationen, sowohl bei den Verkäufern als auch bei ihren Vorgesetzten, weil sie Gewinne einbüßen, selbst wenn sie den Abschluss erhalten.
Es ist ganz klar ein neues Modell und eine neue Strategie erforderlich – ein besseres Sales-Modell ohne Manipulation und eines, das zu einer vertrauensvollen, nicht auf einem Preiswettbewerb basierenden, profitablen Beziehung führt. Ein Modell, bei dem der Kunde kauft, weil er den Wert sieht und nicht nur den Preis. Eines, das auch soziales Engagement und soziale Bindungen mit einbezieht. Und eines, das mitwachsen kann, wenn sich der Verkäufer weiterentwickelt.
Dieses neue Modell verändert das Spiel und sorgt dafür, dass Sie endgültig und dauerhaft im 21. Jahrhundert ankommen.
Es kombiniert persönliche Gespräche, Online-Aktivitäten, Social Media und Social Selling. Dieses eine Buch wird Sie formen und Sie für das kommende Jahrzehnt fit machen. Sie erhalten nicht nur mehr Abschlüsse und mehr Geld, sondern Sie werden zu einem besseren Verkäufer und zu einem besseren Menschen. Kurz – es geht nicht nur darum, wie Sie Verkaufsabschlüsse erzielen. Der Manifest-Verkauf wird Ihnen helfen, Beziehungen aufzubauen, die zu Weiterempfehlungen führen.
Der neue Ansatz betrachtet die Vorbereitung und VOLLSTÄNDIGE DURCHFÜHRUNG (nicht nur den Abschluss) von Verkäufen auf völlig neue Weise. Er bietet dem Verkäufer ein neues, effektives Set von Kriterien zur Kontaktaufnahme und zum Aufbau von Beziehungen, das – wenn es umgesetzt und angewendet wird – zu besseren Fähigkeiten, besseren Verkaufsabschlüssen, einem besseren Ruf und höheren Gewinnen führt.
Es folgt eine kurze Erklärung dessen, was Sie erwartet, wenn Sie lesen, beobachten, lernen und umsetzen:
Der Manifest-Verkauf identifiziert in einfachen Worten die 6,5 Bestandteile des neuen Verkaufsprozesses und baut für jeden von ihnen einfach zu erlernende und einfach umsetzbare Modelle auf:
- Anziehungskraft des Werts (Sie erstellen soziale Botschaften, die den Leser/Betrachter/Zuhörer begierig auf mehr machen.)
- SIE-Vorbereitung (Sie planen eine Strategie, bereiten sich vor und führen sie aus – und zwar mit Blick auf den Kunden.)
- Bindungskraft des Werts (Anziehung PLUS Wert ergibt eine Verbindung.)
- Verbindung und vollständige Durchführung (Die Art, wie Sie die Verbindung aufbauen und wie Sie sie für den Abschluss nutzen, lässt den Kunden den Wert erkennen, der über den Preis hinausgeht.)
- Aufbau profitabler, langfristiger Beziehungen (Sie erhalten loyale Kunden, denen es auf den Wert ankommt.)
- Aufbau einer dauerhaften, erstklassigen Reputation, die Ihnen zu Weiterempfehlungen verhilft (sowohl im Internet als auch in der Gesellschaft)
6,5 Praktizierung des Nicht-Systems des Verkaufens (Das Einzige, was dieses Nicht-System NICHT ist, ist manipulativ.)
Lassen Sie mich diese Schritte ein wenig genauer ausführen …
Teil Eins: Anziehung ist eine Kombination aus sozialem Engagement und Branding. Sie ergibt sich aus konsistenten Botschaften und Angeboten, die für den Empfänger so vorteilhaft sind und die von ihm so gut aufgenommen werden, dass er sie mit seinen Followern teilt, sie weiterleitet, postet und weitertwittert.
Teil Zwei: Vorbereitung bietet ein neues Modell, das vier Dinge identifiziert und definiert: (1) die Situation, (2) die Gelegenheiten, (3) die Ziele und (4) das Ergebnis. ALLES ZUM VORTEIL DES KUNDEN. Das Modell verlangt aber auch von Ihnen, dass Teil (4,5) – der Klebstoff, der die gesamte Vorbereitung zusammenhält – DAS BESTE ist. Wenn Sie ZU JEDER ZEIT Ihr Bestes geben, erhöht sich der Prozentsatz an positiven Ergebnissen.
Teil Drei: Bindungskraft ist ein Szenario aus 4,5 Teilen, das dafür sorgt, dass jedem Angebot ein Wert innewohnt. (1) Warum sollte sich ein potenzieller Kunde von Ihnen angesprochen fühlen? (2) Warum sollte sich ein potenzieller Kunde von Ihrem Angebot angesprochen fühlen? (3) Wie nimmt der Kunde den Unterschied zwischen Ihnen und Ihrer Konkurrenz wahr? (4) Wie leicht lässt es sich, dem Gefühl des Kunden nach, mit Ihnen Geschäfte machen? (4,5) Die Botschaften müssen sowohl für den Leser wertvoll als auch im Angebot konsistent sein. Das ist die Formel, die eine profitable Verbindung zustande bringt.
Teil Vier: Verbindung identifiziert traditionelle Gelegenheiten, um Ihr Netzwerk zu erweitern und zu stärken, KOMBINIERT mit einem geschäftlichen Auftritt in den sozialen Medien, mit dem Sie die bestmöglichen Kontakte und potenziellen Kunden anziehen, und zwar durch die folgenden Quellen: (1) unaufgeforderte Weiterempfehlungen, (2) Anziehungskraft, Engagement und Verbindungen über soziale Medien, (3) bestehende Kunden und (4) Ihr Netzwerk.
Hier lernen Sie auch, wie Sie eine konsistente Wertebotschaft liefern, die dem Kunden Vorteile bietet, sodass er in Verbindung BLEIBT und loyal ist. Der Klebstoff in diesem gesamten Verbindungsprozess ist Ihr Wert und Ihr Ruf – sowohl im Internet als auch auf dem Weg der Mundpropaganda.
Teil Fünf: Der Aufbau profitabler Beziehungen stellt das neue Modell des verkaufenden Verkäufers auf die Probe: Er muss nach dem Verkauf Service und Wert bieten, denn das führt zu Loyalität. Und Loyalität führt zu weiteren Geschäftsabschlüssen und zu Empfehlungen. Hier finden Sie detaillierte Informationen darüber, wie Sie Beziehungen aufbauen und aufrechterhalten und wie diese Beziehungen dazu beitragen, Ihre Gewinne zu erhöhen und den Wettbewerb auszuschalten.
Teil Sechs: Reputation. Darunter verstehe ich die Charakterstärke, die schon lange beim Kunden angekommen ist, bevor er den Verkäufer überhaupt persönlich kennenlernt. Hier konzentrieren wir uns auf die verpasste Gelegenheit, eine persönliche Marke und Glaubwürdigkeit aufzubauen, die oft den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmacht.
Und Teil 6,5 ist die Durchführung. Ebenso wie Bindungskraft und Verbindung enthält dieser Teil die grundsätzlichen und grundlegenden Schritte zu der NEUEN Verkaufsmethode. Ich bezeichne sie als: Das Nicht-System des Verkaufens – intelligente, emotionale, freundliche, auf dem Wert aufbauende Einbeziehung des Kunden. Die Schritte sind: (1) die Fragen, die Sie stellen, (2) die Ideen, die Sie präsentieren, (3) Ihre mitreißenden Präsentationsfähigkeiten, (4) Ihr wahrnehmbarer Unterschied, Ihr wahrgenommener Wert und Ihre Beweise und (4,5) der Klebstoff, der alles zusammenhält, Ihre Einstellung, Überzeugung und die Begeisterung, die Sie auf den potenziellen oder bestehenden Kunden übertragen.
Solange Sie nicht aufwachen und erkennen, dass die alte Verkaufsmethode nicht mehr funktioniert, sind Sie ebenso verdammt wie das Faxgerät, der Blackberry und die Gelben Seiten.
Zusammenstellung der Gedanken, Ideen und Herausforderungen
Eine Sammlung der grundsätzlichen und grundlegenden Erfolgselemente und Aktionen, die in Ihrer Entwicklung und Umgebung als Verkäufer jetzt, in Zukunft und innerhalb der kommenden zehn Jahre stattfinden müssen.
EINE MANIFESTIERUNG DER GEDANKEN UND IDEEN FÜR IHR MANIFEST
- Zeiteinteilung statt Zeitmanagement. Die größte Zeitverschwendung auf Erden ist ein Kurs für Zeitmanagement. Nehmen Sie die 16 bis 18 Stunden, die Sie jeden Tag wach sind, teilen Sie sie in Abschnitte zu je 15 bis 30 Minuten und TEILEN Sie jeden Block einer Aufgabe ZU. Wenn Sie jedem Block etwas Positives zuordnen, wird sich Ihre Produktivität verdreifachen.
- Mentale und körperliche Vorbereitung. Mentale und körperliche Vorbereitung müssen in gleichem Maß geleistet werden. Wenn die beiden nicht im Gleichgewicht sind, gerät auch Ihre Verkaufsbilanz aus dem Gleichgewicht.
- Technische Überlegenheit. Menschen, die sagen: »Ich benutze kein Twitter und keine sozialen Medien«, geraten gegenüber denen, die es tun, ins Hintertreffen. Seien Sie kein solcher Mensch. Die sozialen Medien sind dazu da, dass Sie aus ihnen Vorteile ziehen. Ihr soziales Engagement führt zu sozialen Verbindungen und zum Social Selling. Investieren Sie in Ihre technischen Fähigkeiten, damit Sie mit anderen in Kontakt treten und wertvolle Verbindungen...
