| Cover | 1 |
| Inhaltsverzeichnis | 6 |
| Einleitung | 10 |
| Was macht einen Verkäufer erfolgreich? | 10 |
| Imageprobleme des Verkaufsberufs | 16 |
| Typische Fehler im Verkaufsgespräch | 18 |
| Warum viele Verkaufsstrategien nicht wirken | 23 |
| 1 Das Gehirn – Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt | 28 |
| 1.1 Lernprozesse im Gehirn | 29 |
| 1.2 Wer trifft die Entscheidung – Bewusstes oder Unbewusstes? | 32 |
| 1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen | 34 |
| 1.3.1 Funktion des Limbischen Filters | 35 |
| 1.3.2 Wie der Limbische Filter unsereWahrnehmung prägt | 36 |
| 1.4 Wie assoziatives Denken funktioniert | 38 |
| 1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten | 38 |
| 1.4.2 Die Konfabulation – fehlende Informationen erfinden | 41 |
| 1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen | 43 |
| 2 Die Persönlichkeit des Verkäufers | 48 |
| 2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer | 49 |
| 2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch | 49 |
| 2.3 Die Haltung des Verkäufers | 53 |
| 2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden! | 53 |
| 2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers | 54 |
| 2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten | 58 |
| 2.4 Wie Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit trainieren | 59 |
| 2.4.1 Training für Nice Guys | 59 |
| 2.4.2 Training für Powersellers | 60 |
| 3 Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling | 62 |
| Einleitung | 63 |
| 3.1 Die Formel des Neuro Associative Selling | 67 |
| 3.1.1 Grundbegriffe der NAS-Verkaufsstrategie | 67 |
| 3.1.2 Herleitung der NAS-Formel | 68 |
| 3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie | 75 |
| 3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image | 77 |
| 3.3.1 Wie entstehen positive Assoziationen zum Verkäufer? | 78 |
| 3.3.2 Kleidung des Verkäufers | 78 |
| 3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers | 84 |
| 3.4 Telefonische Neukundenakquise | 92 |
| 3.5 Basis der Kundenbeziehung: Sympathie, Vertrauen und Kompetenz | 97 |
| 3.5.1 Sympathie aufbauen | 97 |
| 3.5.2 Vertrauen schaffen | 103 |
| 3.5.3 Kompetenz vermitteln | 110 |
| 3.6 Die SUPER-Fragestrategie | 113 |
| 3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen | 115 |
| 3.6.2 Situationsfragen | 117 |
| 3.6.3 Unzufriedenheitsfragen | 118 |
| 3.6.4 Problemfragen | 121 |
| 3.6.5 Erwartungsfragen | 124 |
| 3.6.6 Resultatfragen | 125 |
| 3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick | 128 |
| 3.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen | 132 |
| 3.7 Die Assoziative Argumentationstrategie | 136 |
| 3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation | 136 |
| 3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen | 141 |
| 3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch | 143 |
| 3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden! | 146 |
| 3.7.5 Die neuroassoziativen Muster | 147 |
| 3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch | 153 |
| 4 Fair handeln – von Einwänden, Konditionen und Preisen | 156 |
| 4.1 Einwände von Kunden behandeln | 157 |
| 4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch | 157 |
| 4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln | 161 |
| 4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung | 163 |
| 4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention | 166 |
| 4.2 Preise und Konditionen verhandeln | 167 |
| 4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen | 167 |
| 4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch | 170 |
| 4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen | 175 |
| 4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung | 181 |
| 4.2.5 Ihre Verhandlungspartner | 184 |
| 4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix | 187 |
| 4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi | 191 |
| 4.3 Wenn der Kunde reklamiert | 194 |
| 4.3.1 Verhalten bei Reklamationen | 194 |
| 4.3.2 Der lösungsorientierte Kunde | 195 |
| 4.3.3 Der problemorientierte Kunde | 195 |
| 4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde | 196 |
| 4.4 Wie man Kunden zur Entscheidung bringt | 197 |
| 4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit | 197 |
| 4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss | 198 |
| 4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger | 202 |
| 4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie | 209 |
| 5 Selfempowerment – Wie Sie Ihre Emotionen steuern | 212 |
| 5.1 Nutzen Sie die NAS-Strategie für Ihr mentales Training | 213 |
| 5.1.1 Das Beharrungsvermögen des Unbewussten | 214 |
| 5.1.2 Die NAS-Strategie – Training für das Unbewusste | 215 |
| 5.2 Das Fokus-Prinzip | 217 |
| 5.2.1 Lösungsfokus versus Problemfokus | 218 |
| 5.2.2 Acht Regeln für eine positive Grundstimmung | 220 |
| 5.3 Mentales Trainingsprogramm für Verkäufer | 224 |
| 5.3.1 Übung 1: Wie Sie Ihrem Leben eine Richtung geben | 224 |
| 5.3.2 Übung 2: Wie Sie Ihre Handlungsmotivation vergrößern | 225 |
| 5.3.3 Übung 3: Wie Sie Ihre Grundstimmung verbessern | 226 |
| 5.3.4 Übung 4: Wie Sie Ihre Gewohnheiten verändern | 227 |
| 5.3.5 Übung 5: Wie Sie Ihre Emotionen kontrollieren | 228 |
| Schluss | 230 |
| Stichwortverzeichnis | 232 |
| Danksagung | 236 |
| Der Autor | 238 |
