Genie ist zu 10 % Inspiration und zu 90 % Transpiration.
Thomas Alva Edison (1847‒1931,amerik.Erfinder)

Die Diskussion um den geborenen Verkäufer wird gerne und häufig geführt. Das ist auch nicht verwunderlich, identifizieren doch Wissenschaftler mittlerweile im Wochentakt immer neue Gene, die für alles Mögliche verantwortlich gemacht werden. Natürlich ist es richtig, dass Gene einen Einfluss auf unser Verhalten und unsere Fähigkeiten haben. Allerdings ist der Anteil von erlernten Verhaltensmustern bedeutend größer. Und wichtiger: Es sind die erlernten Verhaltensmuster, nicht die Gene, die wir aktiv beeinflussen können.

2.1 Der Mythos vom geborenen Verkäufer
Roger Federer ist nach Expertenmeinung einer der talentiertesten Tennisspieler aller Zeiten. Jetzt stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie hätten während der letzten 30 Jahre durchschnittlich etwa drei Stunden pro Tag Tennis gespielt, also grob geschätzt, mit ein wenig Urlaub eingerechnet, insgesamt ca. 30.000 Stunden. Und jetzt stehen Sie mit Roger Federer auf dem Centre Court von Wimbledon. Ihnen gegenüber steht der geborene Tennisspieler, das Jahrhunderttalent. Doch, da er ja über solch tolle Gene verfügt, hat er nicht einmal eine einzige Stunde Tennis gespielt. Und wie, denken Sie, würde das Match nun ausgehen?

Ein Diplom-Ingenieur hat sich seine technische Kompetenz sicherlich nicht in der Uni-Mensa oder auf Studentenpartys angeeignet. Im Vergleich dazu hat sein Vertriebskollege, der fachlich vielleicht weniger exzellent ist, aber dafür als geborener Verkäufer gilt, seine Kommunikationskompetenz in vielen tausenden Gesprächssituationen in seiner Freizeit entwickelt. Wir gewinnen leicht den Eindruck, dass die wahrgenommenen Fähigkeiten auf ein verborgenes Talent schließen lassen. Das hat damit zu tun, dass Menschen Tätigkeiten, für die sie ein Talent haben, auch gerne und häufig tun. Wer also glaubt, dass er gut mit Menschen umgehen kann, wird gerne viel Zeit mit anderen Menschen verbringen und dabei seine Kommunikationskompetenz weiter ausbauen. Während jemand, der an seiner Sozialkompetenz zweifelt, eher Beschäftigungen suchen wird, in denen er seltener auf andere Menschen trifft oder zumindest nicht allzu viel mit ihnen kommunizieren muss.

Wie viele Stunden haben Sie daran gearbeitet, ein exzellenter Verkäufer zu werden? Wie viele Stunden haben Sie in Verkaufsseminaren zugebracht? Und noch wichtiger: Wie viele Stunden haben Sie anschließend trainiert, um alte Verhaltensmuster durch neue zu ersetzen? Falls es weniger als 30.000 Stunden waren, gibt es noch viel Spielraum, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, bevor die Gene Ihnen Grenzen setzen.