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Industriegütermarketing

Grundlagen des Business-to-Business-Marketings

Autor	Klaus Backhaus, Markus Voeth
Verlag	Verlag Franz Vahlen
Erscheinungsjahr	2014
Seitenanzahl	719 Seiten
ISBN	9783800647644
Format	PDF
Kopierschutz	Wasserzeichen/DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	35,99 EUR

Das Industriegütermarketing beschäftigt sich mit der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen an Unternehmen. Das didaktisch schlüssig aufbereitete, durchgehend zweifarbig gestaltete Werk befasst sich neben den Grundlagen insbesondere mit den Schwerpunkten: - Besonderheiten des Industriegütermarketings - Bestimmung der Wettbewerbsposition: Organisationales Beschaffungsverhalten, relative Konkurrenz- und Ressourcenanalyse - Geschäftstypenspezifisches Marketing im Produkt-, Projekt-, System- und Integrationsgeschäft - Geschäftstypenwahl und -wechsel Diese Auflage ist vollständig überarbeitet und durchgängig aktualisiert, um zahlreiche neue aktuelle Beispiele angereichert und insgesamt sehr leserfreundlich gestaltet. Insbesondere sind die Kapitel zum Organisationalen Beschaffungsverhalten, zum Brand Management sowie die Ausführungen zu den Geschäftstypen überarbeitet und erweitert. Ein Kapitel zur Geschäftstypenwahl wurde ergänzt. Damit spiegelt diese Auflage den aktuellen Forschungsstand zum Industriegütermarketing wider.

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Inhaltsverzeichnis

Cover	1
Zum Inhalt/Zu den Autoren	2
Titel	3
Vorwort	5
Inhaltsübersicht	11
Inhaltsverzeichnis	12
Teil 1: Industriegütermarketing als eigen ständige Teildisziplin des Marketings	20
Kapitel A: Bedeutung und Abgrenzung des Industriegütermarketings	21
Kapitel B: Besonderheiten des Industriegütermarketings	25
Kapitel C: Was heißt Industriegütermarketing?	29
I. Netto-Nutzen, Kundenvorteil, USP, Value Proposition, Wettbewerbsvorteil oder KKV?	31
II. Elemente des KKVs	41
III. Zusammenfassende Definition des Industriegütermarketings	46
IV. Die Institutionalisierung des Marketings im Unternehmen	49
Kapitel D: Zum Aufbau dieses Buches	51
Teil 2: Analyse der KKV-Position	52
Kapitel A: Die drei Perspektiven des KKVs	53
I. Der industrielle Kunde: Individuum und Gruppe	53
1 Organisationales Beschaffungsverhalten	53
2 Marktsegmentierung: Aggregation der Einzelkundenbetrachtung	138
II. Die Konkurrenz: eine relative Perspektive	144
1 Wer ist Konkurrent?	145
2 Das erwartete Verhalten der Konkurrenz	156
3 Das zusammenfassende Konkurrenz-Reaktionsprofil	165
III. Der Anbieter: Ressourcenausstattung und strategische Orientierung	168
1 Die Verbindung zwischen strategischen Positionen und Ressourcenausstattung	168
2 Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als Ursachen relativer Überlegenheit	169
Kapitel B: Gewinnung und Verarbeitung KKV-relevanter Informationen	176
I. Der Informationsgewinnungsprozess	176
1 Informationsbeschaffung als Voraussetzung zur Erzielung von KKVs	176
2 Der Marktforschungsprozess	177
II. Abbildung der KKV-Position	185
1 Produktpositionierung	185
2 Symbolisierung der KKV-Position: Die Marke	187
Teil 3: Geschäftstypenspezifisches Marketing	208
Kapitel A: Typologien im Industriegütermarketing	209
I. Systematik von Typologien	209
1 Angebotsorientierte Typologien	212
2 Nachfrageorientierte Typologien	215
3 Marktseiten-integrierende Typologien	217
II. Der „Vier-Typenansatz“ als Basis für die Entwicklung von Marketing-Programmen	224
Kapitel B: Marketing im Produktgeschäft	233
I. Merkmale und Vermarktungsbesonderheiten des Produktgeschäfts	233
1 Charakteristika des Geschäftstyps	233
2 Ableitung eines Vermarktungsansatzes für das Produktgeschäft	234
II. Vermarktungsmaßnahmen im Produktgeschäft	238
1 Produkt-, Preis- und Distributionspolitik: eine marktspezifische Betrachtung	238
2 Kommunikationspolitik: eine marktübergreifende Betrachtung	330
Kapitel C: Marketing im Projektgeschäft	364
I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Projektgeschäfts	364
II. Marketing im Projektgeschäft: Ein phasenspezifischer Ansatz	368
1 Der Phasenablauf	368
2 Phasenspezifische Marketing-Entscheidungen	370
Kapitel D: Marketing im Systemgeschäft	462
I. Charakteristika und Vermarktungsbesonderheiten des Systemgeschäfts	462
1 Einordnung des Geschäftstyps	462
2 Vermarktungsbesonderheiten im Systemgeschäft	463
II. Der Vermarktungsansatz im Systemgeschäft	479
1 Strukturierung der Vermarktungsaktivitäten	479
2 Die Grundsatzentscheidung	480
3 Management der Einstiegsinvestition	488
4 Management der Folgeinvestitionen	522
Kapitel E: Marketing im Integrationsgeschäft	534
I. Charakteristika des Integrationsgeschäfts	534
1 Einzelkundenfokus	535
2 Zeitlicher Kaufverbund	538
II. Phasenspezifisches Management von Geschäftsbeziehungen im Integrationsgeschäft	539
1 Einstieg in die Geschäftsbeziehung	541
2 Absicherung und Ausbau der Geschäftsbeziehung	583
3 Beendigung der Geschäftsbeziehung	598
Kapitel F: Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel	607
I. Geschäftstypenwahlentscheidungen	607
II. Geschäftstypenwechsel	609
1 Gründe für einen Geschäftstypenwechsel	609
2 Marketing-Konzepte zur Realisierung von Geschäftstypenwechseln	611
Literaturverzeichnis	649
Sachverzeichnis	721
Impressum	732

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