| Cover | 1 |
| Zum Inhalt/Zum Autor | 2 |
| Titel | 3 |
| Vorwort zur zweiten Auflage | 4 |
| Vorwort zur ersten Auflage | 6 |
| Inhaltsverzeichnis | 8 |
| Abbildungsverzeichnis | 15 |
| Tabellenverzeichnis | 19 |
| 1 Einführung | 20 |
| 2 Kommunikation und Kommunikationsprozess | 22 |
| 2.1 Definition des Kommunikationsbegriffs | 22 |
| 2.2 Abbildung des Kommunikationsprozesses im Modell | 24 |
| 2.2.1 Formel nach Lasswell | 24 |
| 2.2.2 Kommunikationsmodell nach Shannon und Weaver | 26 |
| 2.2.3 Darstellung der Informationsarten nach Krippendorff | 30 |
| 2.2.4 Kommunikationsmodell nach Schramm | 31 |
| 2.2.5 Klassisches Kommunikationsmodell nach Herrmann | 33 |
| 2.2.6 Fallstudien zur semantischen Äquivalenz | 40 |
| 2.2.6.1 „Der unhöfliche US-amerikanische Arbeitskollege“ | 40 |
| 2.2.6.2 „Die oberflächlichen Neuseeländer“ | 41 |
| 2.3 Zielsetzung der Kommunikation | 41 |
| 3 Der Kulturbegriff | 44 |
| 3.1 Fallbeispiele zur Demonstration kultureller Unterschiedlichkeit | 44 |
| 3.1.1 Fallbeispiel 1: Die freizügige Gastfreundlichkeit | 44 |
| 3.1.2 Fallbeispiel 2: Das brutale Ritual | 44 |
| 3.1.3 Fallbeispiel 3: Der religiös geprägte Alltag | 45 |
| 3.2 Kategorien zur Definition des Kulturbegriffs | 47 |
| 3.2.1 Normativer bzw. behavioristischer Kulturbegriff | 47 |
| 3.2.2 Funktionaler Kulturbegriff | 48 |
| 3.2.3 Kulturbegriff der kognitiven Anthropologie | 48 |
| 3.2.4 Symbolischer Kulturbegriff | 50 |
| 3.3 Ebenen des Kulturbegriffs im Wirtschaftskontext nach Browaeys und Price | 52 |
| 3.3.1 Kultur und Nation | 53 |
| 3.3.2 Nationale Kultur bzw. Landeskultur | 54 |
| 3.3.3 Organisationskultur | 55 |
| 3.3.4 Unternehmenskultur | 56 |
| 3.3.5 Berufskultur | 57 |
| 3.3.6 Sonstige Kulturbegriffe | 58 |
| 3.4 Definition des Kulturbegriffs nach Hofstede | 61 |
| 3.4.1 Kultur als Charakteristikum einer Gesamtheit von Individuen | 62 |
| 3.4.2 Weitergabe des gemeinsamen Wissens im Rahmen der Sozialisation | 64 |
| 3.4.3 Kultur als Resultat von spezifischen Bedingungen und Entwicklungen | 64 |
| 3.4.4 Schichtenbezogene Zusammensetzung von Kultur | 65 |
| 3.5 Kulturmodell nach Spencer-Oatey | 66 |
| 3.5.1 Die vier Schichten des Kulturmodells nach Spencer-Oatey | 66 |
| 3.5.2 Dem Kulturmodell nach Spencer-Oatey zugrundeliegende Annahmen | 69 |
| 3.5.3 Fallstudie zum Kulturmodell nach Spencer-Oatey: „Vaterschaftsurlaub in Island“ | 71 |
| 3.6 Schichtenmodell der Umweltberücksichtigung nach Dülfer | 71 |
| 3.6.1 Natürliche Gegebenheiten als Umwelteinflüsse | 74 |
| 3.6.2 Stand der Realitätserkenntnis und Technologie | 76 |
| 3.6.3 Kulturell bedingte Wertevorstellungen | 76 |
| 3.6.4 Soziale Beziehungen und Bindungen | 79 |
| 3.6.5 Rechtlich-politische Normen | 79 |
| 3.6.6 Aufgabenumwelt | 79 |
| 3.6.7 Besonderheiten des Dülfer’schen Schichtenmodells | 82 |
| 3.6.7.1 Weit gefasstes Kulturverständnis | 82 |
| 3.6.7.2 Interpretation der Elemente der Aufgabenumwelt als Kultur | 83 |
| 3.6.7.3 Hierarchischer Aufbau der einzelnen Schichten | 83 |
| 3.6.7.4 Situationsabhängige Bedeutung der natürlichen und kulturellen Einflussfaktoren | 83 |
| 3.6.7.5 Interaktion zwischen einzelnen Schichten und Unternehmen | 83 |
| 4 Der Begriff der Interkulturellen Kommunikation | 86 |
| 5 Interkulturelle Erscheinungsformen und Instrumente der interpersonalen Kommunikation | 90 |
| 5.1 Verbale Kommunikation | 91 |
| 5.1.1 Sapir-Whorf-Theorie | 92 |
| 5.1.2 Stereotype im interkulturellen Kontext | 96 |
| 5.1.2.1 Dimensionen von Stereotypen | 99 |
| 5.1.2.2 Funktionen von Stereotypen | 107 |
| 5.1.3 Kulturspezifische Denkformen | 107 |
| 5.1.3.1 Deduktives vs. induktives Denken | 108 |
| 5.1.3.2 Abstraktes vs. konkretes Denken | 109 |
| 5.1.3.3 Alphabetisches vs. analphabetisches Denken | 112 |
| 5.1.4 Systematisch-kommunikative Präferenzen | 113 |
| 5.1.4.1 Direktheit vs. Indirektheit | 114 |
| 5.1.4.2 Explizitheit vs. Implizitheit | 117 |
| 5.1.4.3 Ad-hoc-Formulierung vs. sprachliche Routine | 118 |
| 5.1.4.4 Orientierung auf das Ich vs. Orientierung auf das Gegenüber | 118 |
| 5.2 Nonverbale Kommunikation | 119 |
| 5.2.1 Nonvokale Kommunikation | 124 |
| 5.2.1.1 Körperliche Kommunikation | 124 |
| 5.2.1.2 Materielle Artefakte | 138 |
| 5.2.1.3 Zeitliche Elemente der Kommunikation | 141 |
| 5.2.2 Vokale bzw. parasprachliche Kommunikation | 141 |
| 5.2.2.1 Intonation | 142 |
| 5.2.2.2 Betonung | 143 |
| 5.2.2.3 Lautstärke | 143 |
| 5.2.2.4 Pausengestaltung | 144 |
| 5.2.2.5 Stimme | 145 |
| 5.2.3 Bedeutungsanteil kommunikativer Erscheinungsformen bei der Eindrucksbildung | 146 |
| 5.2.4 Universale vs. kulturspezifische Ausprägung der nonverbalen Kommunikation | 148 |
| 6 Kulturvergleichende Studien | 157 |
| 6.1 Das Werteorientierungs-Konzept nach Kluckhohn und Strodtbeck | 157 |
| 6.1.1 Wesen der menschlichen Natur | 159 |
| 6.1.2 Beziehung des Menschen zur Natur | 160 |
| 6.1.3 Beziehung des Menschen zu anderen Menschen | 161 |
| 6.1.4 Zeitorientierung des Menschen | 163 |
| 6.1.5 Aktivitätsorientierung des Menschen | 164 |
| 6.1.6 Kritik an der Studie von Kluckhohn und Strodtbeck | 166 |
| 6.2 Differenzierung von Kulturen nach Hall | 167 |
| 6.2.1 Kontextorientierung | 167 |
| 6.2.1.1 Kontextgebundene Kulturen | 168 |
| 6.2.1.2 Kontextungebundene Kulturen | 171 |
| 6.2.1.3 Fallstudien zur Kontextorientierung nach Hall | 173 |
| 6.2.2 Zeitorientierung | 174 |
| 6.2.2.1 Kulturen mit fester Zeitplanung | 175 |
| 6.2.2.2 Kulturen mit flexibler Zeitplanung | 176 |
| 6.2.2.3 Fallstudie zur Zeitorientierung nach Hall: „Kooperationsverhandlungen eines Deutschen in Spanien“ | 182 |
| 6.2.3 Raumorientierung | 183 |
| 6.2.4 Informationsgeschwindigkeit | 184 |
| 6.2.5 Kritik an den Kulturdimensionen nach Hall | 185 |
| 6.3 Auswirkung kultureller Verschiedenartigkeit auf betriebliche Organisationen nach Hofstede | 186 |
| 6.3.1 Machtdistanz | 187 |
| 6.3.2 Individualismus vs. Kollektivismus | 195 |
| 6.3.3 Maskulinität vs. Femininität | 205 |
| 6.3.4 Unsicherheitsvermeidung | 211 |
| 6.3.5 Langfrist-Orientierung vs. Kurzfrist-Orientierung | 216 |
| 6.3.6 Kritik an der kulturvergleichenden Studie nach Hofstede | 220 |
| 6.3.7 Fallstudien zur kulturvergleichenden Studie nach Hofstede | 225 |
| 6.3.7.1 „Der Amerikaner mit dem leicht chaotischen Arbeitsstil“ | 225 |
| 6.3.7.2 „Einweisung des türkischen Arbeiters durch den deutschen Meister“ | 226 |
| 6.3.7.3 „Die berufliche Weiterentwicklung des französischen Angestellten“ | 227 |
| 6.4 Kulturvergleichende Studie nach Trompenaars | 228 |
| 6.4.1 Universalismus vs. Partikularismus | 230 |
| 6.4.2 Neutralität vs. Emotionalität | 233 |
| 6.4.3 Individualismus vs. Kollektivismus | 235 |
| 6.4.4 Spezifität vs. Diffusheit | 237 |
| 6.4.4.1 Begegnung zweier S-Typen | 241 |
| 6.4.4.2 Begegnung zweier D-Typen | 242 |
| 6.4.4.3 Begegnung von S-Typ und D-Typ | 244 |
| 6.4.5 Leistung vs. Herkunft | 245 |
| 6.4.6 Umgang mit bzw. Stellenwert der äußeren Umwelt | 249 |
| 6.4.7 Umgang mit bzw. Stellenwert der Zeit | 252 |
| 6.4.8 Kritik an der Studie nach Trompenaars | 254 |
| 6.4.9 Fallstudie zur kulturvergleichenden Studie nach Trompenaars: „Die Unzuverlässigkeit des asiatischen Projektleiters“ | 256 |
| 6.5 Die GLOBE-Studie nach House | 257 |
| 6.5.1 Forschungsgegenstand der GLOBE-Studie | 257 |
| 6.5.2 Phasenbezogene Durchführung der GLOBE-Studie | 258 |
| 6.5.2.1 Phase 1 | 258 |
| 6.5.2.2 Phase 2 | 259 |
| 6.5.2.3 Phase 3 | 260 |
| 6.5.3 Besonderheiten der GLOBE-Studie | 260 |
| 6.5.3.1 Unterscheidung von Praktiken und Werten auf gesellschafts- und organisationskultureller Ebene | 260 |
| 6.5.3.2 Bildung von Kultur-Clustern | 264 |
| 6.5.4 Die neun Kulturdimensionen der GLOBE-Studie | 265 |
| 6.5.4.1 Unsicherheitsvermeidung | 268 |
| 6.5.4.2 Machtdistanz | 270 |
| 6.5.4.3 Institutioneller Kollektivismus | 271 |
| 6.5.4.4 Gruppen-Kollektivismus | 272 |
| 6.5.4.5 Gleichheit der Geschlechter | 273 |
| 6.5.4.6 Bestimmtheit | 274 |
| 6.5.4.7 Zukunftsorientierung | 277 |
| 6.5.4.8 Leistungsorientierung | 278 |
| 6.5.4.9 Humanorientierung | 279 |
| 6.5.5 Die sechs globalen Führungsdimensionen der GLOBE-Studie | 281 |
| 6.5.5.1 Charismatisch-leistungsorientierter Führungsstil | 285 |
| 6.5.5.2 Teamorientierter Führungsstil | 285 |
| 6.5.5.3 Partizipativer Führungsstil | 286 |
| 6.5.5.4 Humanorientierter Führungsstil | 286 |
| 6.5.5.5 Autonomieorientierter Führungsstil | 286 |
| 6.5.5.6 Defensiv-gesichtswahrender und statusorientierter Führungsstil | 286 |
| 6.5.6 Zentrale Erkenntnisse der GLOBE-Studie | 291 |
| 6.5.7 Kritik an der GLOBE-Studie | 294 |
| 7 Kulturelle Neurowissenschaft | 302 |
| 7.1 Interdisziplinärer Ansatz zur Strukturierung des Unbewussten im menschlichen Verhalten nach Häusel | 302 |
| 7.2 Biologisches Grundprogramm des Unbewussten | 319 |
| 7.2.1 Balance-Instruktion | 327 |
| 7.2.2 Dominanz-Instruktion | 328 |
| 7.2.3 Stimulanz-Instruktion | 329 |
| 7.3 Demographische Unterschiede im Bereich des unbewussten menschlichen Verhaltens | 334 |
| 7.3.1 Einfluss des Alters | 334 |
| 7.3.2 Einfluss des Geschlechts | 336 |
| 7.4 Interkulturelle Unterschiede im Bereich des unbewussten menschlichen Verhaltens | 336 |
| 7.5 Auswirkungen von interkulturellen Unterschieden im unbewussten Verhalten auf die Kommunikation | 345 |
| 8 Interkulturelle Kommunikationspsychologie | 352 |
| 8.1 Das Werte- und Entwicklungsquadrat nach Schulz von Thun | 356 |
| 8.2 System von Absichten und Bezügen in der Kommunikation | 368 |
| 8.2.1 Inhalts- und Beziehungsaspekt der Kommunikation nach Watzlawick | 368 |
| 8.2.2 Fallstudie zur Unterscheidung von Inhalts- und Beziehungsaspekt nach Watzlawick: „Der unangenehm berührte US-amerikanische Arbeitskollege“ | 370 |
| 8.2.3 Das Modell der vier Seiten einer Nachricht nach Schulz von Thun | 371 |
| 8.2.3.1 Die vier Seiten bzw. Aspekte einer Nachricht im Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun | 373 |
| 8.2.3.2 Zusammenfassung der vier Seiten einer Nachricht im Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun | 379 |
| 8.2.3.3 Feedback | 381 |
| 8.2.3.4 Fallstudien zum Modell der vier Seiten einer Nachricht nach Schulz von Thun | 386 |
| 8.3 Das Modell des Inneren Teams nach Schulz von Thun | 388 |
| 8.3.1 Theoretische Grundlagen zum Modell des Inneren Teams | 388 |
| 8.3.2 Das Modell des Inneren Teams vor interkulturellem Hintergrund | 396 |
| 8.4 Das Riemann-Thomann-Modell | 399 |
| 8.4.1 Die theoretischen Grundlagen des Riemann-Thomann-Modells | 399 |
| 8.4.2 Fallstudie zum Riemann-Thomann-Modell: „Der unzuverlässige peruanische Möbelhändler“ | 404 |
| 8.5 Das Teufelskreis-Modell nach Schulz von Thun | 404 |
| Fallstudie zum Teufelskreis-Modell nach Schulz von Thun: „Der unzuverlässige peruanische Möbelhändler“ | 408 |
| 9 Das Führen von Verkaufsgesprächen und Verhandlungen | 411 |
| 9.1 Vierphasiges Verkaufsgespräch | 411 |
| 9.1.1 Phase der Gesprächseröffnung | 413 |
| 9.1.2 Phase der Situations- und Bedarfsanalyse | 416 |
| 9.1.3 Phase der Argumentation | 416 |
| 9.1.4 Phase des Gesprächsabschlusses | 420 |
| 9.1.5 Ausrichtung des vierphasigen Verkaufsgesprächs auf das Modell der vier Seiten einer Nachricht nach Schulz von Thun | 422 |
| 9.2 Verhandlungsführung | 424 |
| 10 Der Prozess der Akkulturation | 429 |
| 10.1 Phase der Euphorie | 430 |
| 10.2 Phase des Kulturschocks | 430 |
| 10.3 Phase der Akkulturation | 432 |
| 10.4 Phase der Stabilisierung | 432 |
| 10.5 Prozess der Reakkulturation | 434 |
| 10.6 Fallstudie zur Akkulturation: „Probleme eines Expatriate im Ausland“ | 437 |
| 11 Entwicklung interkultureller Kompetenz | 439 |
| 11.1 Konzept der interkulturellen Kompetenz | 439 |
| 11.2 Anforderungen an ein Training zur Vermittlung interkultureller Kompetenz und Kommunikationsfähigkeit | 441 |
| 11.2.1 Kulturübergreifend-informatorische Trainings | 442 |
| 11.2.2 Kulturspezifisch-informatorische Trainings | 444 |
| 11.2.3 Kulturübergreifend-interaktionsorientierte Trainings | 444 |
| 11.2.4 Kulturspezifisch-interaktionsorientierte Trainings | 445 |
| 11.3 Praxisgerechte Gestaltung von interkulturellen Trainings | 448 |
| 12 Bedeutung von Kultur für Wirtschaft und Marketing | 452 |
| 12.1 Bedeutung interkultureller Distanzen für die Wirtschaft | 452 |
| 12.2 Bedeutung der Dynamik interkultureller Distanzen für das Marketing | 455 |
| 12.3 Interkulturelle Marketing-Kommunikation | 459 |
| 12.3.1 Situationsanalyse | 463 |
| 12.3.1.1 Kundeneinstellung gegenüber dem Produktangebot | 464 |
| 12.3.1.2 Wertevorstellungen der Kunden | 466 |
| 12.3.1.3 Sonstige Kundenmerkmale | 468 |
| 12.3.2 Kommunikationsziele | 468 |
| 12.3.3 Zielgruppenplanung | 470 |
| 12.3.4 Festlegung der Kommunikationsstrategie | 474 |
| 12.3.5 Kommunikationsbudget | 478 |
| 12.3.6 Einsatz der Kommunikationsinstrumente | 482 |
| 12.3.6.1 Mediawerbung | 482 |
| 12.3.6.2 Verkaufsförderung | 491 |
| 12.3.6.3 Sponsoring | 492 |
| 12.3.6.4 Persönlicher Verkauf | 492 |
| 12.3.6.5 Messen und Ausstellungen | 493 |
| 12.3.6.6 Product Placement | 493 |
| 12.3.7 Operative Planung der Kommunikationspolitik | 494 |
| 12.3.7.1 Entscheidungen der Kombination bzw. Dosierung einzusetzender Modalitäten | 495 |
| 12.3.7.2 Entscheidungen bezüglich einzelner Gestaltungsfaktoren | 496 |
| 12.3.7.3 Entscheidungen bezüglich des Formats des Kommunikationsmittels | 498 |
| 12.3.8 Kommunikationserfolgskontrolle | 500 |
| 12.3.8.1 Kontrolle der Erreichung von Kommunikationszielen als Soll-Ist-Vergleich | 500 |
| 12.3.8.2 Kontrolle kommunikationszielrelevanter Wirkungen von Kommunikationsmaßnahmen | 500 |
| 13 Zusammenfassung und Ausblick | 504 |
| Anhang I | 506 |
| Anhang II | 508 |
| Anhang III | 509 |
| Literaturverzeichnis | 527 |
| Internetquellen | 549 |
| Stichwortverzeichnis | 551 |
| Impressum | 557 |
