1. Willkommen und Mut zum Anfang

Dieses Buch ist für Sie wertvoll

Die ersten Berührungen mit dem Verkauf hatten wir während unserer Tätigkeit im Callcenter. Dabei haben wir sehr schnell gemerkt, dass der »faire Verkauf« uns besonders am Herzen liegt. Bei unserem Start in die Selbstständigkeit – Tanja Hartwig mit effektiven Kommunikations- und Verkaufstrainings und Elisabeth Maser mit Mystery Calls zur Überprüfung der Servicequalität – konnten wir mit unserer Maxime »Kunden überzeugen, nicht überreden« schnell die ersten Erfolge verbuchen.

Bei unserer eigenen Akquise ist das Telefon unser bevorzugtes Medium für den Erstkontakt zum Kunden. Zusätzlich nutzen wir den Schriftverkehr, Netzwerke, Messen und Veranstaltungen.

Um Ihnen die Grundschritte der Akquise näher zu bringen, haben wir den Schwerpunkt des Buches auf die Telefonakquise gelegt. Denn gute Verkaufsgespräche am Telefon zu führen ist die hohe Kunst der Akquise, da Ihnen außer Ihrer Stimme und der Wortwahl keine Hilfsmittel zur Verfügung stehen. Unsere Erfahrung hat gezeigt: Wer diese Form der Akquise beherrscht, kann sich mit Sicherheit auch gut im persönlichen Gespräch verkaufen. Wir sind Spezialistinnen auf diesem Gebiet und bieten Ihnen unseren Erfahrungsschatz aus Hunderten von Trainings.

Vor fünf Jahren steckten unsere Unternehmen noch in den Kinderschuhen. Jede von uns war Einzelunternehmerin. Heute haben wir florierende Unternehmen mit mehreren Mitarbeiter/innen. Dieser Erfolg war nur möglich, weil wir immer, auch in schlechten Zeiten, einen wertschätzenden Umgang mit Mitarbeiter/innen, Kollegen und Kunden gepflegt haben. Viele unserer Kunden sind dadurch zu Geschäftsfreunden geworden. Für uns hat es sich ausgezahlt, nicht nur über Kundenorientierung und Service zu reden, sondern diese Facetten aktiv zu leben.

Als feststand, dass wir gemeinsam ein Buch über das Verkaufen (Akquise) schreiben werden, war uns sehr schnell klar, dass sich das Buch an Selbstständige, junge Unternehmen, Existenzgründer/innen und Freiberufler/innen richtet – kurzum an alle, die jetzt in der Akquisephase sind. Besonders ansprechen möchten wir auch die vielen Mitarbeiter/innen in Callcentern, die ihre Kunden wertschätzend und individuell ansprechen möchten.

Wir wünschen Ihnen den Erfolg von ganzem Herzen, Sie haben ihn verdient.

Definition von Akquise

Was ist Akquise überhaupt?

Akquise ist die aktive und authentische Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Kunden, um diesen für sich, für das Unternehmen sowie für die Dienstleistung zu interessieren und zu gewinnen.

Unsere Erfahrungen und Tipps sind für alle Leser/innen wertvoll, die Geschäftskunden (Business-to-Business; B2B) akquirieren möchten.

Aller Anfang ist leicht?

Ja, denn Sie haben Ihr Unternehmen mit dem Ziel gegründet, erfolgreich zu sein und ein einträgliches Geschäft aufzubauen. Damit Sie dauerhaft Erfolg haben, gibt es eine ganz wichtige Voraussetzung: Kunden!

Sie sind gerade neu in die Selbstständigkeit gestartet, das ist kein Geheimnis, sondern für jeden interessant, den Sie treffen. Sprechen Sie mit jedem über Ihre Idee und Ihr Unternehmen. Genau über diesen Weg sind wir zu unseren ersten Aufträgen gekommen!

Wesentlich für den Erfolg ist die eigene Persönlichkeit!

Im Alltag ist die Akquise von Produkten oder Dienstleistungen ein normaler Vorgang, genauso wie der Ein- und Verkauf. Unter dem Begriff Akquise beziehungsweise Akquisition werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche und telefonische Verkaufsgespräche zusammengefasst. Dabei nimmt in der Marketingpraxis die so genannte Kaltakquisition (Kaltakquise) eine besondere Stellung ein: Hier werden Kunden ohne qualifizierten Vorkontakt im Rahmen von telefonischer Akquisition erstmalig (gegebenenfalls nach einer Mailingaktion) angesprochen.

Aus Kundensicht gibt es gute wie schlechte Erfahrungen und oftmals wirken sich diese auf die Rolle des Verkäufers aus. Negative Erfahrungen bleiben eher haften; positive Erfahrungen betrachten wir als selbstverständlich. Vielleicht hat deshalb der Verkauf an sich eher ein schlechtes Image? Nutzen Sie die Chance, das Verkaufen für sich selbst positiv zu formulieren!

Positive Einstellung

Die wichtigste Grundlage für die Akquisition ist Ihre positive Einstellung! Durch eine positive Grundeinstellung beeinflussen Sie Ihre Gespräche und tätigen mehr Kaufabschlüsse.

Ihr Kunde wird es Ihnen rechtzeitig mitteilen, wenn er kein Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihren Produkten hat. Seien Sie also mutig und werben Sie aktiv für Ihre Produkte. Mit dem Angebot an sich stellen Sie sich, die Produkte und das Unternehmen in ein positives Licht. Und wann entscheiden sich Kunden gerne? Genau dann, wenn es bereits eine positive Ausstrahlung gibt.

Sehen Sie die Akquisition als Win-win-Situation (beide Seiten ziehen einen Nutzen daraus) für sich und Ihren Kunden, dann fällt es Ihnen umso leichter!

Kundenorientierung

Nur ein Unternehmen, das sich am Kunden orientiert, wird Kunden binden und gewinnen. Durch Kundenorientierung wird langfristig der Geschäftserfolg garantiert, das heißt, der Nutzen für den Kunden steht immer im Vordergrund.

Kundenorientierung heißt, sich an den Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen des Kunden zu orientieren, sie zu kennen und auf sie einzugehen.

Persönlichkeit

Wer bin ich? Was kann ich?

»Wer bin ich?« Auf den beruflichen Kontext bezogen bedeutet das, sich gut zu kennen und sich seiner selbst bewusst zu sein. Wer die eigenen Stärken und Schwächen kennt, kann konsequent daran arbeiten und somit das eigene Profil optimieren und schärfen. Selbstbewusstsein gehört zur Grundausstattung eines Selbstständigen und wirkt auch kaufentscheidend für den Kunden. Ein »Mäuschen«-Verhalten ist sicher nicht so wirksam wie ein strahlender, selbstbewusster Auftritt.

Das eigene Lebenskonzept spielt hierbei eine Rolle: Ist...