Inhaltsangabe:Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: InhaltsverzeichnisII AbbildungsverzeichnisV AbkürzungsverzeichnisVI 1.Gang und Ziel der Untersuchung1 2.Das Konstrukt Kundenzufriedenheit und seine Einordnung in das Zielsystem der Unternehmung2 2.1Definition von Kundenzufriedenheit2 2.2Kundenzufriedenheit als Indikator für Kundenorientierung, Serviceausprägung und Qualität4 2.3Kundenzufriedenheit als Marketing- und Vertriebsziel5 2.4Kundenzufriedenheit als Unternehmensziel7 3.Die Rolle des Vertriebs im Marketing8 3.1Abgrenzung zwischen Absatz, Distribution, Vertrieb und Verkauf8 3.2Distribution und Vertrieb im Marketing-Mix9 3.3Die Aufgaben des Vertriebspersonals und ihre Einordnung in das Marketing-Mix10 3.4Der Einfluß des Vertriebspersonals auf die Kundenzufriedenheit14 4.Vertriebssteuerung als Instrument zur Zielerreichung16 4.1Aufgaben und Ziel der Vertriebssteuerung16 4.2Instrumente zur Steuerung des Vertriebspersonals18 4.2.1Zur Systematik der Instrumente18 4.2.2Organisationsstruktur19 4.2.3Aktivitätenregelungen20 4.2.4Zielvorgaben21 4.2.5Anreizsysteme22 4.3Leistungsmotivation als zentrale Aufgabe der Vertriebssteuerung24 4.4Kriterien zur Beurteilung der Steuerungsinstrumente25 4.5Beurteilung der traditionellen Steuerungskennziffern27 4.5.1Überblick27 4.5.2Umsatzorientierte Steuerung27 4.5.3Deckungsbeitragsorientierte Steuerung29 5.Kritische Beurteilung der Kundenzufriedenheit als Maßstab für die Instrumente der Vertriebssteuerung30 5.1Kundenzufriedenheit als Maßstab für organisatorische Veränderungen im Vertrieb30 5.1.1Die Bedeutung der Organisationsstruktur für die Kundenzufriedenheit30 5.1.2Die externe Ausrichtung der Vertriebsorganisation31 5.1.3Die interne Ausrichtung der Vertriebsorganisation33 5.2Operationalisierung der Kundenzufriedenheit37 5.3Steuerung über Aktivitätenregelungen39 5.3.1Zur Systematik der Betrachtung39 5.3.2Besuchsaktivitäten40 5.3.3Kommunikationsaktivitäten43 5.3.4Serviceaktivitäten46 5.3.5Motivationswirkungen von Aktivitätenregelungen47 5.4Eignung einer Kundenzufriedenheitsgröße als Zielvorgabe49 5.4.1Der Zusammenhang von Aktivitätenregelungen und Zielvorgaben49 5.4.2Überprüfung der gestellten Anforderungen49 5.4.3Wirkungen der Zielvorgabe auf das Vertriebspersonal54 5.5Kopplung von Anreizsystemen an Kennzahlen der Kundenzufriedenheit58 5.5.1Der Zusammenhang zwischen Zielvorgaben und Anreizsystemen58 5.5.2Die zentrale Rolle des Entgeltes als [...]
Kaufen Sie hier:
Horizontale Tabs
Weitere E-Books zum Thema: Marketing - Verkauf - Sales - Affiliate
Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…
Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…
Das Handbuch für den Top-Verkäufer
Jedes Kapitel steckt voller Anregungen und Tips für gekonntes Verkaufen. Die Analyse eigener Verhaltensmuster liefert Impulse zur kontinuierlichen…
Mit Beiträgen von
Jean-Christophe Ammann, Bazon Brock, Peter Conradi, Wilfried Dörstel, Andreas Dornbracht, Walter Grasskamp, Bernd Günter/Andrea Hausmann, Arnold Hermanns, Bernd Kauffmann, Tobias…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
Die immer gleiche Marke als Lebensabschnittsbegleiter hat ausgedient - könnte man meinen. Doch zu einigen Produkten und Dienstleistungen haben deren Verwender eine besondere Beziehung: eine…
ARCH+ ist eine unabhängige, konzeptuelle Zeitschrift für Architektur und Urbanismus. Der Name ist zugleich Programm: mehr als Architektur. Jedes vierteljährlich erscheinende Heft beleuchtet ...
Die Zeitschrift mit den guten Nachrichten
"Augenblick mal" ist eine Zeitschrift, die in aktuellen Berichten, Interviews und Reportagen die biblische Botschaft und den christlichen Glauben ...
Beiträge zur Namenforschung. Neue Folge ist eine internationale fachübergreifende Zeitschrift für Namenforschung. In den Artikeln werden Probleme der Ortsnamen- wie Personenamenforschung und der ...
mitteilungen für die Erzdiözese FreiburgUm Kindern aus armen Familien gute Perspektiven für eine eigenständige Lebensführung zu ermöglichen, muss die Kinderarmut in Deutschland nachhaltig ...
Die COMPUTERWOCHE berichtet schnell und detailliert über alle Belange der Informations- und Kommunikationstechnik in Unternehmen – über Trends, neue Technologien, Produkte und Märkte. IT-Manager ...
Zeitschrift für alle Gesundheitsberufe
Seit über 40 Jahren sorgt die Zeitschrift Dr. med. Mabuse für einen anderen Blick auf die Gesundheits- und Sozialpolitik. Das Konzept einer Zeitschrift ...
Der "DSD – Der Sicherheitsdienst" ist das Magazin der Sicherheitswirtschaft. Es erscheint viermal jährlich und mit einer Auflage von 11.000 Exemplaren.
Der DSD informiert über aktuelle Themen ...
Lebendige Reportagen, spannende Interviews, interessante Meldungen, informative Hintergrundberichte. Lesen Sie in der Zeitschrift „EineWelt“, was Menschen in Mission und Kirche bewegt
Man kann ...
Eishockey NEWS bringt alles über die DEL, die DEL2, die Oberliga sowie die Regionalligen und Informationen über die NHL. Dazu ausführliche Statistiken, Hintergrundberichte, Personalities ...
EUPHORION wurde 1894 gegründet und widmet sich als „Zeitschrift für Literaturgeschichte“ dem gesamten Fachgebiet der deutschen Philologie. Mindestens ein Heft pro Jahrgang ist für die ...