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E-Book

Optimierung von Verhandlungsteams

Der Einflussfaktor Hierarchie

AutorSina Barisch
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2011
Seitenanzahl337 Seiten
ISBN9783834962003
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.

Dr. Sina Barisch promovierte bei Prof. Dr. Markuas Voeth am Lehrstuhl für Marketing I an der Universität Hohenheim.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abbildungsverzeichnis15
Tabellenverzeichnis17
Abkürzungsverzeichnis19
1 Einleitung20
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit20
1.2 Aufbau der Arbeit24
2 Verhandlungsteams als zentrales Forschungsfeld industrieller Verhandlungen27
2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen und ihren Besonderheiten in industriellen Vermarktungsprozessen27
2.2 Verhandlungsteams als zentrales Merkmal industrieller Verhandlungen38
2.3 Verhandlungsteams als neues Feld der industriellen Verhandlungsforschung54
3 Die hierarchische Teamzusammensetzung als Erfolgsfaktor industrieller Verhandlungen – Ein entscheidungsorientierter Ansatz78
3.1 Erkenntnisgewinn und Hilfestellung durch einen entscheidungsorientierten Ansatz der industriellen Verhandlungsforschung78
3.2 Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hie-rarchischen Teamzusammensetzung80
3.3 Abschließende Bemerkungen zur Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzu164
4 Empirische Überprüfung des Erklärungsmodells zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung166
4.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise der empirischen Untersuchung166
4.2 Operationalisierung der hypothetischen Konstrukte171
4.3 Konzeption der empirischen Untersuchung192
4.4 Ergebnisse der Datenanalyse199
5 Implikationen der empirischen Überprüfung des Erklärungsmodells und Entwicklung eines Entscheidungsmodells235
5.1 Ansatzpunkte für die Unternehmenspraxis – Ein Entscheidungsmodell235
5.2 Ansatzpunkte für weiteren Forschungsbedarf246
6 Schlussbetrachtung253
Anhangverzeichnis256
Anhang257
Anhang A: Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung – Grundlag257
Anhang B: Vorgenommene Systematisierung der allgemeinen Verhandlungsforschung258
Anhang C: Grundlagen zu Strukturgleichungsmodellen und dem PLS-Ansatz259
Anhang D: Pretest – Konstruktzuordnung265
Anhang E: Pretest – Explorative Faktorenanalyse271
Anhang F: Literaturanalyse – Entwicklung des Hierarchieebenenschlüssels272
Anhang G: Hierarchieebenenschlüssel273
Anhang H: Zur Operationalisierung verwendete Skalen274
Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie275
Anhang I: Fragebogen – Hauptstudie (Fortsetzung)276
Anhang J: Diskriminanzvalidität: Vergleich Quadrierte Korrelationen der latenten Variablen mit der DEV285
Anhang K: Potenzielle Erfolgsfaktoren – Eine Hochrechnung285
Anhang L: Deskriptive Statistiken der erfassten Indikatoren286
Literaturverzeichnis288

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