Kapitel #8: Ist Kaltakquise wirklich tot?

Die 7 Akquise-Regeln für das 22. Jahrhundert:

1. Erstell eine zielorientierte Liste.
2. Bevor du mit einer Akquisition startest, solltest du ein exaktes Profil deines idealen Kunden erstellen. Aus allen Möglichkeiten, die es gibt: Wer würde kaufen was du anbietest und wer kommt diesem Profil am nächsten? Wer würde große Mengen kaufen und wer würde regelmäßig mehr kaufen?
3. Beschreib deinen idealen Kunden – berücksichtige Kriterien wie z.B.:
   • Welche Branche und welcher Markt?
   • Welche Region?
   • Was lautet der Titel von dem Entscheider?
   • Hat dieser Markt bestimmte Probleme, die deine Produkte/ Dienstleistungen lösen?
   • Wenn der Privatbereich zu deinem Potential gehört, wie sieht die demographische Entwicklung aus? Wo leben Sie? Wie leben Sie? Wo und was arbeiten sie? Wo gehen die Kinder zu Schule?

Dies sind alles Qualifikations-Parameter und sie beschreiben den idealen Interessenten, der bei dir kauft, viel kauft und immer wieder bei dir kauft.

Dann kontaktierst du nur die Interessenten, die zu deinem ausgewählten Profil passen. Passen sie nicht in das Profil, sind sie auch keine qualifizierten Interessenten. Ansonsten verschwendest du viel Zeit mit ihnen und letztlich werden sie doch nichts bei dir kaufen.

Im Business-Bereich solltest du nur die Person anrufen, die ganz oben steht und die Entscheidungen trifft. Das ist in der Regel ein Vorstandsmitglied oder ein Geschäftsführer. Fall diese Person nicht die Entscheidung treffen sollte, dann weiß sie aber, wer dafür zuständig ist.

Viel zu viele Verkäufer vertrödeln ihre Zeit mit Personen, die in der Hierarchie weit unten stehen und keine Entscheidungen treffen dürfen. Sie begründen ihre Vorgehensweise damit, dass ihre Gespräche einfacher zu führen sind, weil sie diesem Gesprächspartner überlegen sind.

Sprichst du mit dem Entscheider, sprichst du mit einem qualifizierten Interessenten. Sprichst du mit einem qualifizierten Interessenten, wird er auch bei dir kaufen.

2. Halte Ausschau nach den Interessenten, die auch du suchst.

In der Regel 1 haben wir die Qualifikations-Parameter definiert, damit du eine zielorientierte Liste erstellen kannst. Erinnere dich immer an diese Parameter, sobald du mit einem Interessenten sprichst.

Wichtig: Bist du auf der Suche nach den besten Interessenten, dann sind das die, die gerne bei dir kaufen, immer wieder kaufen und immer wieder zu dir kommen, um noch mehr zu kaufen. Ein Mythos sagt ja, dass Kaltakquise nur den Zweck hat, einen Interessenten das zu verkaufen, was er gar nicht haben will. In Wirklichkeit bist du doch auf der Suche nach einem Interessenten, der auch dich sucht. Deswegen ist die Qualifizierung so wichtig. Stellst du während eines Telefonates fest, dass die Parameter auf diesen Interessenten doch nicht zutreffen, dann beende das Gespräch und verabschiede dich.

3. Beantworte die Interessentenfrage: Warum sollten ich interessiert sein?

Zusätzlich zu deiner zielorientierten Liste wirst du dich auf den Markt und auf die Person konzentrieren, die du jetzt anrufst. Das muss passend sein. Das ist kein einfacher Ansatz. Vorbereitung zählt auch in diesem Fall.

Stell dir folgende Fragen:

• Vor welchen Herausforderungen steht der Interessent?
• Von wo kommen sie?
• Was passiert heute im Unternehmen?
• Welche Probleme kannst du lösen für deinen Interessenten?
• Welche Probleme kannst du zusätzlich bei deinen Kunden lösen?
• Wie kannst du deine Kunden weiterhin unterstützen?
• Welche konkreten Ergebnisse bekommt dein Interessent/Kunde, wenn er deine Produkte/Dienstleistungen einsetzt?

Um hier den richtigen Ansatz zu finden, musst du schon tiefgehende Fragen stellen, um das Unternehmen zu verstehen. Mach deine Hausaufgaben und informier dich. Deine Interessenten haben nun wirklich keine Lust, dir das alles zu erzählen. Von einem kompetenten Vertriebler erwarten sie, dass er das alles weiß.

Interessenten haben große Aufgaben zu lösen, sie werden mit Informationen von allen Seiten bombardiert. Wenn du ihre Aufmerksamkeit erreichen willst, musst du schon was Überwältigendes zu sagen haben. Es muss passend sein. Den richtigen Ansatz findest du, wenn du verstanden hast, was in dem Unternehmen passiert. Darauf aufbauend wirst du eine produktive und erfolgreiche Unterhaltung haben.

4. Kennst du das Ziel deines Anrufes?

Viele Verkäufer verwechseln Kaltakquisition mit einem sofortigen Abschluss. Jeder Verkaufsprozess durchläuft einzelne Stufen. Von der inneren JA!-Einstellung über Bedarfsanalyse, Vorteil-/Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Abschluss bis hin zu Zusatzverkäufen und dem Empfehlungsgeschäft.

Viele Verkäufer und Inhaber telefonieren mit Interessenten, um persönliche Gespräche zu führen. Andere vereinbaren Termine für eine internet-basierte Präsentation. Selbst diejenigen, die den ganzen Verkaufsprozess über das Telefon abwickeln, brauchen eine bestimmte Gesprächskompetenz mit dem Interessenten. Der Erstanruf ist nicht immer der Verkauf, er ist lediglich die Einführung.

Dieses Ziel ist der Rahmen für deinen Ansatz. Bei deinem Erstkontakt wirst du deinen Gesprächspartner nicht fragen, ob er jetzt bei dir kaufen will oder ob sie jetzt den Lieferanten wechseln wollen. Du stellst nur Fragen, um eine produktives Gespräch zu haben.

Dies hat zwei große Vorteile: Dein Interessent fühlt keinen Verkaufsdruck und er fühlt sich wohl in dem Gespräch. Sobald du Druck ausübst, wird er das Gespräch sofort beenden. Zusätzlich hast du ebenfalls auch ein gutes Gefühl, da du selber keinen Druck hast, jetzt unbedingt am Telefon abschließen zu müssen.

Führ jetzt diese umfassende Unterhaltung am Telefon oder auch im persönlichen Gespräch, dann weißt du, dass du mit einem qualifizierten Interessenten sprichst und er Bedarf an deinen Produkten und Dienstleistungen hat.

5. Perfektioniere deine Vorgehensweise

Grundsätzlich: Smartakquise ist qualifizierte Gesprächskompetenz. Du erwartest, dass dein Interessent den Nutzen versteht, den du ihm vermittelst und wie er davon positiv beeinflusst wird. Du willst, dass dein Interessent von deinem Angebot begeistert und angeregt ist. Um dieses Ergebnis zu erreichen, musst du deine Sprache perfektionieren.

Was sich im 22. Jahrhundert überhaupt nicht verändert hat, ist die Tatsache, dass du wenig Zeit hast, um die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Deswegen ist die Vorbereitung so wichtig. Sobald du den Interessenten am Telefon hast, gibt es keine Improvisation mehr. Hörst du dich uninteressant oder unwichtig an, so wird keiner mit dir sprechen wollen. Sobald ein Interessent sagt: „Kein Interesse“ und den Hörer auflegt, wirst du keine weitere Chance haben.

Bring exakt den Nutzen („Was bringt mir das?“) für den Interessenten, und untermauere das mit konkreten Beispielen. Stell sicher, dass du dich immer danach fragst, was dein konkretes Ziel ist: ein Gespräch, ein umfangreiches Telefonat oder einen Termin für eine webbasierte Präsentation. Mit der Zeit werden Sie deine Vorgehensweise erlernt haben. Schreib beim Start bitte alle Punkte auf, damit du auch an alles gedacht hast. Jetzt kannst du dich auf das Gespräch mit deinem Interessenten konzentrieren.

Bring mehr Modulation in deine Stimme. Es kommt weniger drauf an, was du sagst, sondern viel mehr darauf, wie du es sagst. Deine Stimme ist wichtiger als deine Worte. Deswegen ist es wichtig, deine Sätze laut aufzusagen. Ruf deine Mailbox an und sprich deinen Text auf die Box. Hör anschließend genau hin, wie du dich anhörst.

Du solltest dich warm, freundlich, vertraut und begeistert anhören sobald du mit dem Interessenten sprichst und er das Gefühl hat, dass du ihm etwas Wichtiges mitzuteilen hast.

6. Benutze alle zur Verfügung stehenden Medien.

Heute ist es anspruchsvoller, mit einem Interessenten zu telefonieren als es in der Vergangenheit war. Dafür stehen dir mehr Möglichkeiten offen, den Interessenten zu erreichen. Es gab eine Zeit, da klappte das nur über das Firmentelefon oder mit einem Brief. Heute gibt es zusätzlich Mobiltelefone, E-Mail, SMS, Voicemail etc.

Versuche immer, deinen Gesprächspartner direkt zu erreichen. Damit hast du sofort eine qualifizierte Unterhaltung am Telefon. Ist das auch der richtige Ansprechpartner und du hast einige Anrufe getätigt und ihn nicht erreicht, dann sprich ihm begeistert auf die Mailbox oder schick ihm eine E-Mail. In meinem Buch „Mehr Termine. Mehr Aufträge. Einfach und entspannt am Telefon mehr Verkaufen“ zeige ich dir eine Variante wie du es schaffst, dass 90 Prozent der Interessenten bei dir zurückrufen.

Aber Achtung: Bei einer Nachricht auf dem Mailbox oder mit einer E-Mail ist es zwingend erforderlich, wieder eine werthaltige Information zu hinterlassen. Nur so bekommst du die volle Aufmerksamkeit des Interessenten.

7. Setze ein CRM-System ein.

Für viele Verkäufer wird es schwer sein,...