| Cover | 1 |
| Titelei | 4 |
| Impresssum | 5 |
| Gebrauchsanleitung | 6 |
| Inhalt | 10 |
| Verzeichnis der Abbildungen | 13 |
| Kurzer Einstieg | 18 |
| 1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development | 20 |
| 1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence Development | 20 |
| 1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend | 23 |
| 2. Praxisfälle für Sales Excellence Development | 26 |
| 2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy – internationales Sales Excellence Development | 28 |
| 2.2 Fall 2: Sales Excellence@Festool – konzeptionell gestützte Trainingsinitiative | 43 |
| 2.3 Fall 3: Geberit – Integration des Vertriebs nach der Übernahme von Sanitec | 52 |
| 2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital Care Deutschland) – Umsetzung im Vertrieb | 62 |
| 2.5 Fall 5: BEGO – Wachstumsfelder mit einer separaten Außendienstorganisation erobern und integrieren | 73 |
| 2.6 Fall 6: AXA – From Payer to Partner | 85 |
| 2.7 Fall 7: Customer Management Excellence bei der thyssenkrupp AG – Steigerung der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen Projektgeschäft | 96 |
| 2.8 Die Fälle im Vergleich | 104 |
| 3. Strategie des Unternehmens | 108 |
| 3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf | 108 |
| 3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung und -entwicklung | 114 |
| 4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development | 118 |
| 4.1 Verkaufsführung | 118 |
| 4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung? | 120 |
| 4.3 Ziele des Sales Excellence Development | 124 |
| 4.4 Positionierung und Organisation | 129 |
| 4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung | 131 |
| 5. Hebel für Sales Excellence Development | 134 |
| 5.1 Hebel im Überblick | 134 |
| 5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen | 139 |
| 6. Hebel 1: Align Strategy and Sales – Unternehmensund Verkaufsstrategie abstimmen | 146 |
| 6.1 Maßnahmen und Akzente | 147 |
| 6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales Excellence Development | 151 |
| 7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit – Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren | 154 |
| 7.1 Maßnahmen und Akzente | 155 |
| 7.2 Kundenprozesse und Lead Management | 160 |
| 7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf | 162 |
| 8. Hebel 3: Qualify Sales People – Verkäufer für den Erfolg qualifizieren | 166 |
| 8.1 Maßnahmen und Akzente | 167 |
| 8.2 Beispiele zur Sales Qualification | 175 |
| 9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales – Know-how im Vertrieb teilen | 178 |
| 10. Hebel 5: Close to People and Customers – permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen | 186 |
| 11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods – Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung | 196 |
| 11.1 Maßnahmen und Akzente | 197 |
| 11.2 Digitalisierung im Verkauf | 204 |
| 11.3 Customer Relationship Management (CRM) | 211 |
| 12. Hebel 7: Sales Metrics and KPIs – Sales Analytics und Controlling bestimmen | 216 |
| 13. Hebel 8: Sales Performance Management – Sales Excellence im Unternehmen definieren | 228 |
| 14. Hebel 9: Global Account Management – globale Kunden (auch) zentral bearbeiten | 236 |
| 15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources – Verkauf reorganisieren | 246 |
| 16. Zentralisierung im Verkauf | 262 |
| 16.1 Länderübergreifende Professionalisierung | 267 |
| 16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung | 270 |
| 17. Wege zum Sales Excellence Development | 274 |
| 17.1 Kritische Voraussetzungen und Roadmap für den Erfolg | 274 |
| 17.2 Kritik der Verkäufer | 280 |
| 18. Fazit | 286 |
| Quellen | 291 |
| Stichwortverzeichnis | 296 |
| Verkaufscheck | 300 |
| Autoren von Sales Excellence Development | 315 |
| Autoren der Praxisfälle | 317 |
