| Inhaltsverzeichnis | 5 |
| Vorwort: Turning Shoppers into Buyers | 6 |
| 1 Die Evolution des POS-Marketings | 10 |
| 1.1 Einführung und Standortbestimmung | 10 |
| 1.2 Bedeutung des Point of Sale für das Marketing | 11 |
| 1.2.1 Das unterschätzte Werbemedium | 11 |
| 1.2.2 Einfluss von Efficient Consumer Response (ECR) | 14 |
| 1.3 Von der Verkaufsförderung zum ShopperMarketing | 16 |
| 1.3.1 Historische Entwicklung | 16 |
| 1.3.2 Shopper-Marketing: eine Arbeitsdefinition | 19 |
| 1.3.3 Abgrenzung zu Verkaufsförderung und klassischer Werbung | 20 |
| 1.3.4 Anforderungen an Shopper-Marketing-Konzepte | 22 |
| 1.3.5 Bessere Kundenansprache dank Shopper Research | 25 |
| 1.3.6 Die richtigen Touchpoints auf der Shopper Journey | 28 |
| 1.4 Strategische Einordnung des Konzeptes | 30 |
| 2 Shopper-Marketing: nationaler und internationaler Status | 33 |
| 2.1 Internationaler Einfluss | 33 |
| 2.2 Shopper-Marketing-Strukturen | 35 |
| 2.2.1 Segmentierung der Shopper | 35 |
| 2.2.2 Umsetzung von Shopper Insights in Konzepte | 37 |
| 2.2.3 Digitales Shopper-Marketing | 40 |
| 2.3 Shopper-Marketing in den USA und weltweit | 45 |
| 2.3.1 Überblick | 45 |
| 2.3.2 Ausgewählte Marketing-Tools | 46 |
| 2.3.2.1 Couponing | 46 |
| 2.3.2.2 Events | 48 |
| 2.3.2.3 Store Design | 50 |
| 2.3.2.4 Self-Checkout | 52 |
| 2.3.3 Erfolgreiche Shopper-Marketing-Cases | 54 |
| 2.3.3.1 „1 pack = 1 vaccine“ von Pampers/Procter & Gamble und Unicef | 54 |
| 2.3.3.2 Walmart (USA) erobert die Sampling-Hoheit | 55 |
| 2.3.3.3 Das Sample Lab (Japan) | 60 |
| 2.3.3.4 Aroma Espresso Bar (Israel) | 61 |
| 2.4 Ein Resümee | 62 |
| 3 Strategische Markenführung bis an den Point of Sale | 64 |
| 3.1 Neue Wege der Markenführung | 64 |
| 3.2 Kooperation entlang der Lieferkette | 66 |
| 3.2.1 Zusammenarbeit nach Co-Marketing-Prinzipien | 66 |
| 3.2.2 Kooperationen als gemeinsame strategische Marketing-Plattform | 70 |
| 3.3 Verkaufsaktive Strategien auf der Basis von Shopper Insights | 76 |
| 3.3.1 Shopper Insights als integrative Marketing-Kraft | 76 |
| 3.3.1 Shopper Insights: Was und warum kauft der Kunde? | 79 |
| 3.3.2 Shopper Journey und Shopping Mission | 81 |
| 3.3.3 Insightbasierte Strategien | 84 |
| 3.4 Zehn Shopper-Marketing-Prinzipien | 86 |
| 3.5 Potenziale und Beurteilung | 91 |
| 4 Dem Shopper auf der Spur: praxiserprobte Marktforschungsmethoden | 96 |
| 4.1 Was tut der Shopper? Und warum? | 96 |
| 4.2 Ausgewählte Methoden der ShopperForschung | 98 |
| 4.2.1 Dem Shopper auf der Spur | 98 |
| 4.2.2 Quantitative Methoden | 99 |
| 4.2.2.1 Befragungsmethoden Variante 1: POS-Befragung | 99 |
| 4.2.2.2 Online-Erhebungen | 106 |
| 4.2.2.3 Eye Tracking | 108 |
| 4.2.3 Qualitative Methoden | 113 |
| 4.2.3.1 Shop-Alongs | 113 |
| 4.2.3.2 Fokusgruppen | 115 |
| 4.2.3.3 Weitere qualitative Methoden | 118 |
| 4.3 Beurteilung und Fazit | 126 |
| 5 Living with the Shopper | 128 |
| 5.1 Einführung | 128 |
| 5.2 Einordnung der Studienreihe | 129 |
| 5.2.1 Shopper Insights für Shopper-Marketing | 129 |
| 5.2.2 Studien-Objectives und -Ansatz | 131 |
| 5.3 Analyse der Famliy-Shopperin | 132 |
| 5.3.1 Zielgruppe und Methodik der ersten | 132 |
| 5.3.2 Shopping-Motivatoren und -Profile | 133 |
| 5.3.3 Der Einkaufsprozess | 135 |
| 5.3.4 Shopping-Missions | 137 |
| 5.3.5 Analyse einzelner Touchpoints | 138 |
| 5.3.5.1 Übersicht | 138 |
| 5.3.5.2 Welche Rolle spielt der Handzettel? | 141 |
| 5.3.5.3 Welche Rolle spielen Angebote? | 142 |
| 5.3.5.4 Welche Rolle spielen Einkaufslisten? | 144 |
| 5.3.5.5 Welche Rolle spielen Promotions? | 147 |
| 5.3.5.6 Welche Rolle spielt In-Store? | 148 |
| 5.3.6 Die Family-Shopperin: Learnings und Empfehlungen | 149 |
| 5.4 Gewerbliche HoReCa-Shopper | 151 |
| 5.4.1 Zielgruppe, Methodik und Hypothesen von | 151 |
| 5.4.2 HoReCa-Shopping Missions und -Motive | 153 |
| 5.4.3 Relevant Set von Händlern | 155 |
| 5.4.4 Typologisierung der HoReCa-Shopper | 156 |
| 5.4.5 Der HoReCa-Einkauf | 156 |
| 5.4.5.1 Der HoReCa-Shopping-Cycle | 156 |
| 5.4.5.2 Einkaufsvorbereitungen | 158 |
| 5.4.5.3 Während des Einkaufs | 158 |
| 5.4.5.4 Nach dem Einkauf | 162 |
| 5.4.6 HoReCa-Shopper: Learnings und Empfehlungen | 162 |
| 5.5 Fazit | 166 |
| 6 Shopper Activation: Umsetzung von Shopper Insights in reale Action | 167 |
| 6.1 Von Shopper Insights zu verkaufsaktiven Konzepten | 167 |
| 6.2 Shopper-Marketing im klassischen Einzelhandel | 170 |
| 6.2.1 Der Handel wird zum wichtigen Werbemedium | 170 |
| 6.2.2 Category Solution Center „Kinderland“ von Procter & Gamble und Edeka | 173 |
| 6.3 Shopper-Marketing jenseits schnell drehender Konsumgüter | 176 |
| 6.3.1 Shopper-Marketing im Dienstleistungssektor | 176 |
| 6.3.2 Shopper-Marketing im Business-to-Business-Sektor | 180 |
| 6.3.3 Turck GmbH: Launch piconet | 181 |
| „Choose Tools“ | 181 |
| 6.4 Shopper-Marketing ist nicht branchengebunden | 185 |
| 7 Shopperbasiertes In-Store Design | 187 |
| 7.1 Der Store als Bühne für Marken und Erlebnisse | 187 |
| 7.1.1 Die Reichweite des POS vs. klassische Medien | 187 |
| 7.1.2 Shop Design-Entwicklungstrends in Deutschland | 189 |
| 7.1.3 Kundensuchlogik und Shopper Insights | 191 |
| 7.1.4 Optimierung der Shopping Experience | 193 |
| 7.2 Praxisbeispiel für eine shopperbasierte Ladengestaltung: Sunpoint Sonnenstudios | 196 |
| 7.2.1 Ausgangssituation und Aufgabenstellung | 196 |
| 7.2.2 Dienstleistungs-Remodelling auf Basis von Shopper Insights | 197 |
| 7.2.3 Konzepttest und Roll-out | 197 |
| 7.3 Shopper-Marketing ist mehr als nur Promotions | 203 |
| 8 Einsatz digitaler POS-Medien im Shopper-Marketing | 204 |
| 8.1 Bewegte Medien am POS | 204 |
| 8.2 Aufgaben für digitale POS-Medien | 208 |
| 8.3 Limits digitaler POS-Medien im „wahren Leben“ | 213 |
| 8.3.1 Eingeschränkte Wahrnehmungsfähigkeit der Shopper | 213 |
| 8.3.2 Gewohnheiten und Gelerntes | 214 |
| 8.4 Beispiele guter und schlechter Umsetzung digitaler POS-Medien | 217 |
| 8.4.1 Platzierung und Installation | 217 |
| 8.4.2 Beratung und Interaktion | 222 |
| 8.4.2.1 Hilfestellungen am Point of Sale | 222 |
| 8.4.2.2 Augmented Reality | 224 |
| 8.4.3 Das selbstlernende, digitale In-Store-Network | 227 |
| 8.4.4 Kreative digitale Ideen für den Point of Sale | 229 |
| 8.5 Implementierungsund Anwendungshinweise | 233 |
| 8.5.1 Digitale POS-Medien: Dos & Don’ts | 233 |
| 8.5.2 Checkliste für die Implementierung | 237 |
| 8.6 Fazit | 238 |
| 9 Digitales Shopper-Marketing (online/offline) | 241 |
| 9.1 Shopper-Marketing geht online | 241 |
| 9.2 Verknüpfung von Onlineund Offline-Medien | 243 |
| 9.2.1 Erweiterung der Marketing-Strategien | 243 |
| 9.2.2 On-Pageund Off-Page-Promotion | 244 |
| 9.2.3 E-Couponing | 248 |
| 9.2.4 Mobile-Kampagnen | 250 |
| 9.3 Generation Web 2.0 | 253 |
| 9.3.1 Facebook, Twitter und Co. | 253 |
| 9.3.2 Über Facebook zum POS | 255 |
| 9.3.3 Über Blogs und Twitter zum POS | 261 |
| 9.3.4 Über YouTube zum POS | 263 |
| 9.4 Fazit | 265 |
| 10 Fit for the Future? Shopper-Marketing ebnet neue Wege der Markenführung | 267 |
| 10.1 Revolution oder Evolution? | 267 |
| 10.2 Quo vadis, Shopper-Marketing? | 270 |
| 10.3 Fit for the Future? | 274 |
| Shopper-Marketing-Glossar | 278 |
| Literatur | 346 |
| Die Autoren | 348 |
