9. Sicheres Auftreten in Verhandlungen (S. 106-107)

Was Sie in diesem Kapitel erwartet
In diesem Kapitel lernen Sie die notwendigen Grundlagen zu Kaufentscheidungsprozessen, Nutzenargumentationen und Alleinstellungsmerkmalen kennen. Dieses Wissen dient Ihnen als Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Sie bekommen Denkahnstode für Ihre Verhandlungsstrategie und erfahren, wie Sie auf häufig eingesetzte Verhandlungstaktiken reagieren sollten, um sicher aufzutreten.

Grundlagen für Ihr sicheres Auftreten in Verhandlungen

Wenn wir von Verhandlungen sprechen, dann denken die meisten Ingenieure an Verhandlungsstrategien und -taktiken. Sie stellen sich Verhaltensweisen vor, die es dem Käufer ermöglichen, den Ingenieur im Vertrieb über den Tisch zu ziehen. Diese Vorstellung ist nur bedingt richtig, da der Vertriebsmanager eine Verhandlung beeinflussen kann. Wir alle haben bereits Verhandlungen als Käufer durchgeführt. Welche unternehmensspezifischen und produktspezifischen Details waren für Sie ausschlaggebend? Wie wichtig waren Ihnen die fachliche Kompetenz, die Glaubwürdigkeit und die Sympathie Ihres Verhandlungspartners?

Nehmen wir ein Beispiel. Ein Kunde mochte eine Etikettiermaschine kaufen. Welche Details sind ihm wichtig? Um Ihnen die Beantwortung dieser Fragen zu vereinfachen, mochte ich Ihnen beispielhaft einige produkt-, unternehmens- und personenbezogene Details nennen:

- Produktbezogen: Amortisation, Anzahl Etikette pro Minute, Bauvolumen, Betriebskosten, Instandhaltungskosten, Lebensdauer, Lieferzeit, Preis, Qualität, Verfügbarkeit
- Unternehmensbezogen: Bilanz, Gegengeschaftsmöglichkeit, Gewahrleistung, Historic, Marktanteil, Personal, Rabattsystem, Referenzen, Service vor Ort
- Personenbezogen: Fachliche Kompetenz, Glaubwürdigkeit, Reaktionszeit, Sympathie

Doch welche Details sind letztendlich ausschlaggebend? Schauen wir uns dazu an, wodurch Kaufentscheidungen beeinflusst werden. Wodurch Kaufentscheidungen beeinflusst werden Wenn ein Kunde beispielsweise einen Turbokompressor kaufen mochte, dann gibt es zahlreiche Kriterien, die seinen Kaufentscheidungs- Prozess beeinflussen. Zu den oben genannten sachlichen Kriterien kommen die verborgenen Bedürfnisse des Käufers hinzu, die uns nicht unmittelbar mitgeteilt werden und somit für uns nicht direkt erkennbar sind. Diese verborgenen Bedürfnisse müssen wir herausfinden. Welche verborgenen Bedürfnisse konnte ein Kunde haben?

Das Bedürfnis nach: Anerkennung, Informationsvorsprung, Einsatz der neuesten Technologie, persönlichem Erfolg, einem Prestigeprodukt, Risikominimierung, schneller Losung des Problems etc. »» Praxistipp Bringen Sie Details über die Personen in Erfahrung, die im Kaufentscheidungsprozess involviert sind: Ausbildung, Funktion, Interessen, Abneigungen, Kompetenzen, Lebensstil, persönliche Ziele, Position, Rollenverhalten.

Nur so können Sie diese Personen auf der Sachebene und auf der persönlichen Ebene ansprechen und überzeugen. Nutzenargumentation Ein weiterer entscheidender Faktor für ein professionelles Auftreten in Verhandlungen ist die Nutzenargumentation. Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er Ihr Produkt einsetzt? Ingenieure im Vertrieb nennen häufig nur die Merkmale des Produktes. Die Vorteile und den daraus resultierenden Nutzen muss sich der Kunde dann selbst denken. Hier bietet es sich an, dass Sie Ihre Nutzenargumentation systematisch und logisch aufbauen. Starten Sie mit dem Merkmal, erläutern Sie die Vorteile und leiten Sie daraus dann den Nutzen ab. Fertigen Sie sich hierzu eine Individuelle Tabelle gemäß dem folgenden Beisplel an.