| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Über die Autoren | 10 |
| Abbildungsverzeichnis | 11 |
| Tabellenverzeichnis | 16 |
| 1 Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen | 17 |
| Zusammenfassung | 17 |
| 1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements | 21 |
| 1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand | 24 |
| 1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil | 24 |
| 1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick | 25 |
| 1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs | 29 |
| 1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement | 30 |
| Literatur | 31 |
| 2 MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung | 33 |
| Zusammenfassung | 34 |
| 2.1Implikationen der Digitalisierung | 35 |
| 2.2Strategische Marktanalyse | 37 |
| 2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse | 37 |
| 2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse | 38 |
| 2.2.2.1 Marktprofilanalyse | 38 |
| 2.2.2.2 Marktprognose | 39 |
| 2.2.2.3 Marktlebenszyklusanalyse | 42 |
| 2.2.2.4 PESTEL-Analyse | 43 |
| 2.3Strategische Wettbewerbsanalyse | 46 |
| 2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse | 46 |
| 2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse | 48 |
| 2.3.2.1 Branchenstrukturanalyse | 48 |
| 2.3.2.2 Strategieprofilanalyse | 51 |
| 2.3.2.3 Leistungsprofilanalyse | 54 |
| 2.3.2.4 Reaktionsprofilanalyse | 56 |
| 2.3.2.5 SWOT-Analyse | 57 |
| 2.4Strategische Marktplanung | 59 |
| 2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung | 59 |
| 2.4.2Marktsegmentierung | 60 |
| 2.4.3Zielmarktplanung | 63 |
| 2.4.4Marktpositionierung | 65 |
| 2.5Entwicklungsmodell | 68 |
| 2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp | 71 |
| Literatur | 72 |
| 3 KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung | 74 |
| Zusammenfassung | 74 |
| 3.1Implikationen der Digitalisierung | 76 |
| 3.2Strategische Kundenanalyse | 82 |
| 3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse | 82 |
| 3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse | 82 |
| 3.2.2.1 Kundenstrukturanalyse | 83 |
| 3.2.2.2 Kundenwertanalyse | 94 |
| 3.2.2.3 Kundenpotenzialanalyse | 96 |
| 3.2.2.4 Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse | 99 |
| 3.2.2.5 Digitale Kundenanalyse | 112 |
| 3.3Strategische Kundenplanung | 113 |
| 3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung | 113 |
| 3.3.2Kundensegmentierung | 115 |
| 3.3.3Ökonomische Kundenplanung | 117 |
| 3.3.4Strategische Value Proposition | 120 |
| 3.3.5Customer-Journey-Planung | 125 |
| 3.4Entwicklungsmodell | 127 |
| 3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp | 130 |
| Literatur | 131 |
| 4 PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement | 135 |
| Zusammenfassung | 136 |
| 4.1Implikationen der Digitalisierung | 139 |
| 4.2Strategische Produktanalyse | 143 |
| 4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse | 143 |
| 4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse | 144 |
| 4.2.2.1 Produkt-Markt-Analyse | 145 |
| 4.2.2.2 ABC-Analyse | 145 |
| 4.2.2.3 Produktlebenszyklusanalyse | 146 |
| 4.2.2.4 Gap-Analyse | 149 |
| 4.2.2.5 Programmstrukturanalyse | 150 |
| 4.2.2.6 Produktportfolioanalyse | 151 |
| 4.3Strategische Produktplanung | 153 |
| 4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung | 153 |
| 4.3.2Produktportfolioplanung | 154 |
| 4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung | 157 |
| 4.3.4Produktabsatzplanung | 160 |
| 4.4Strategisches Preismanagement | 160 |
| 4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements | 160 |
| 4.4.2Preispositionierung | 161 |
| 4.4.3Preisdifferenzierung | 162 |
| 4.4.4Preisfindung | 164 |
| 4.4.4.1 Konsumgüternahe Preisfindung | 164 |
| 4.4.4.2 Nutzenorientierte Preisfindung | 165 |
| 4.4.4.3 Wettbewerbsorientierte Preisfindung | 167 |
| 4.4.5Preisdurchsetzung | 168 |
| 4.5Entwicklungsmodell | 171 |
| 4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp | 174 |
| Literatur | 176 |
| 5 VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung | 178 |
| Zusammenfassung | 178 |
| 5.1Implikationen der Digitalisierung | 185 |
| 5.2Strategische Vertriebskanalanalyse | 187 |
| 5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse | 187 |
| 5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse | 188 |
| 5.2.2.1 Vertriebskanalstrukturanalyse | 188 |
| 5.2.2.2 Vertriebskanalwertanalyse | 196 |
| 5.3Strategische Vertriebskanalplanung | 198 |
| 5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung | 198 |
| 5.3.2Vertriebskanaldesign | 200 |
| 5.3.3Vertriebskanalintegration | 202 |
| 5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung | 204 |
| 5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems | 205 |
| 5.4Entwicklungsmodell | 209 |
| 5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp | 212 |
| Literatur | 213 |
| 6 ORGANISATION – Strategische Organisationsanalyse und -planung | 215 |
| Zusammenfassung | 215 |
| 6.1Implikationen der Digitalisierung | 220 |
| 6.2Strategische Organisationsanalyse | 221 |
| 6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse | 221 |
| 6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse | 222 |
| 6.2.2.1 Aufgabenanalyse | 223 |
| 6.2.2.2 Wertschöpfungsanalyse | 224 |
| 6.2.2.3 Benchmarking Aufbauorganisation | 226 |
| 6.3Strategische Organisationsplanung | 227 |
| 6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung | 227 |
| 6.3.2Einordnung des Vertriebs in die Gesamtorganisation | 227 |
| 6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform | 229 |
| 6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen | 230 |
| 6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten | 232 |
| 6.3.6Agile Vertriebsorganisation | 234 |
| 6.4Entwicklungsmodell | 237 |
| 6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp | 240 |
| Literatur | 242 |
| 7 STEUERUNG – Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen | 244 |
| Zusammenfassung | 244 |
| 7.1Implikationen der Digitalisierung | 246 |
| 7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung | 247 |
| 7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung | 248 |
| 7.3.1Markt | 249 |
| 7.3.2Kunde | 250 |
| 7.3.3Portfolio | 251 |
| 7.3.4Vertriebskanal | 251 |
| 7.3.5Organisation | 252 |
| 7.3.6Planungsprozess | 253 |
| 7.4Entwicklungsmodell | 253 |
| 7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp | 255 |
| Literatur | 255 |
| 8 Fazit | 256 |
| Sachverzeichnis | 259 |
