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Variable Vergütung im Vertrieb

10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst

AutorHeinz-Peter Kieser
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2012
Seitenanzahl116 Seiten
ISBN9783834935137
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR

Variable Vergütungssysteme gehören zu den wichtigsten Führungs- und Steuerungsinstrumenten im Vertrieb. Bereits mehr als 90 Prozent der Außendienstmitarbeiter und über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter werden heute variabel vergütet. Doch viele Unternehmen haben hier wichtige Entwicklungen verpasst und setzen auf überkommene Modelle. In diesem Buch werden aktuelle Entwicklungen der modernen Vergütung im Vertrieb mit ihren Vor- und Nachteilen erklärt. Anhand zahlreicher Fallbeispiele und Vergütungsmodelle  erläutert Heinz-Peter Kieser, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung funktioniert und wie es gelingt, unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander zu vernetzen.  Abschließend wird aufgezeigt, welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Vergütungsmodells zu beachten sind.

Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation in ihrem Unternehmen erreichen wollen.



Dr. Heinz-Peter Kieser war viele Jahre als Vertriebsleiter und Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens der Konsumgüterindustrie tätig. Seit 1989 ist er Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt Vergütungssysteme.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Einleitung9
1 Motivatoren für Verkäufer13
1.1 Intrinsische versus extrinsische Motivation13
1.2 Können Führungskräfte motivieren?16
1.3 Der Irrglaube, dass Geld nicht motiviert18
1.4 Ziele als Basis jeder Motivation21
1.5 Was gut gemachte Vergütungssysteme bewirken23
2 Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb25
2.1 Baustein 1: Variable Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument25
2.2 Baustein 2: Vergütung mehrerer Leistungskriterien32
2.3 Baustein 3: Vergütung von Deckungsbeiträgen36
2.4 Baustein 4: Zielprämien statt Provisionen40
2.5 Baustein 5: Spürbare variable Einkommensanteile51
2.6 Baustein 6: Leistungsgerechte Vergütung58
2.7 Baustein 7: Teamorientierte Vergütung61
2.8 Baustein 8: Flexibilität im Vergütungsmodell69
2.9 Baustein 9: Mitarbeiter können sich ihr Ziel selbst geben73
2.10 Baustein 10: Schnelles Feedback zwischen Leistung und Vergütung77
3 Fallbeispiele80
3.1 Vergütungsbeispiel technischer Großhandel80
3.2 Vergütungsbeispiel Hersteller von Bodenbelägen85
3.3 Vergütungsbeispiel Hersteller von Teilen für die Automotive-Industrie89
3.4 Vergütungsbeispiel Hersteller von elektrischen Bauteilen92
3.5 Vergütungsbeispiel Annoncengeschäft eines Verlags95
3.6 Vergütungsbeispiel Dienstleistungsunternehmen98
4 Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems102
4.1 Ein sensibles Vorhaben sensibel angehen102
4.2 Rechtliche Situation103
4.3 Mitarbeiter und Betriebsräte in die Entwicklung des neuen Vergütungsmodells einbeziehen105
4.4 Die Rolle des externen Change Agent106
4.5 Das Vergütungsmodell attraktiv gestalten108
4.6 Das Vergütungssystem auf die Belange des Unternehmens zuschneiden111
Literaturverzeichnis113
Sachverzeichnis114
Der Autor116

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