Inhaltsangabe:Problemstellung: Die Bedeutung des Vertriebs - als für den Absatz der produzierten Leistungen verantwortlicher Unternehmensbereich - hat bis in die heutige Zeit stets zugenommen. Unternehmensexterne Ursachen für den steigenden Stellenwert des Vertriebs sind komplizierter werdende Verkaufsbedingungen, die in der Vergangenheit durch den Wandel des Marktes vom Verkäufermarkt, in dem die Nachfrage größer als das Angebot war, zum Käufermarkt, der eine im Vergleich zum Angebot geringere Nachfrage aufweist, bedingt wurden. Gegenwärtige und zukünftige aus dem Umfeld einer Unternehmung kommende Erschwernisse sind beispielsweise Konzentrationsprozesse, nationale Produktlistungen, Key-Account-Zentralabsprachen und kurzfristige Häufungen von Aktionen des Handels. Parallel zu diesem Wandel des Unternehmensumfeldes vollzog sich der unternehmensinterne Wandel von einer produkt- zu einer marktorientierten Unternehmung, in der die Bedürfnisse und Wünsche der Abnehmer im Vordergrund stehen. Für die Führungskräfte des Vertriebs bedeuten die neuen internen und externen Rahmenbedingungen, daß die Entscheidungstatbestände des Vertriebs überdacht werden müssen, wozu auch die Auswahl eines unternehmensspezifisch geeigneten Vertriebs-Anreizsystems gehört, durch das die Erfüllung der neuen Anforderungen an die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter ermöglicht werden soll. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbkürzungsverzeichnisIII AbbildungsverzeichnisIV TabellenverzeichnisV 1.Gegenstand und Problembereich der Vertriebs-Anreizsystemausgestaltung1 1.1Wandel der Anforderungen an Vertriebs-Anreizsysteme1 1.2Abgrenzung und Definition zentraler Begriffe2 1.3Zielsetzung und Gang der Untersuchung4 2.Theoretische Grundlagen der Vertriebs-Anreizsysteme6 2.1Motivationsaspekte6 2.1.1Verhaltenswissenschaftliche Inhaltstheorien8 2.1.2Verhaltenswissenschaftliche Prozeßtheorien11 2.2Steuerungsaspekte14 2.2.1Kennzeichnung der Steuerungsformen14 2.2.1.1Ergebnisorientierte Steuerung15 2.2.1.2Verhaltensorientierte Steuerung16 2.2.2Theoretische Steuerungsansätze18 2.2.2.1Principal-Agent-Theorie18 2.2.2.2Organisatorischer Steuerungsansatz21 2.2.2.3Transaktionskostenansatz24 3.Ausgestaltungsformen der Anreizsysteme im Vertriebsbereich26 3.1Traditionelle Anreizsysteme des Vertriebs26 3.1.1Festgehaltssysteme26 3.1.2Umsatzprovisionssysteme29 3.1.2.1Lineare Umsatzprovision30 3.1.2.2Degressive Umsatzprovision32 3.1.2.3Progressive [...]
Erfolgreich durch Teamwork
Nichts ist mehr so wie früher, und nichts wird mehr so sein. Diese Erkenntnis verspüren heute fast alle Unternehmen, die im Zuge der schlanken Organisation,…
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Nachdem das SGB IX die Rechte geistig behinderter Menschen großenteils neu formuliert hat, war eine Neubearbeitung des Werkes erforderlich. Eingearbeitet wurden auch zahlreiche Änderungen…
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Neben fachlicher Kompetenz spielt die Persönlichkeit eine zunehmend wichtigere Rolle für beruflichen Erfolg und damit auch für den Unternehmenserfolg. Psychologische Persönlichkeitstests bieten eine…
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It covers all areas from literary and cultural criticism, history, political science, and linguistics to the teaching of American Studies in the classroom. Theamtic isiues alternate with regular ...
Die Arneimittel Zeitung ist die Zeitung für Entscheider und Mitarbeiter in der Pharmabranche. Sie informiert branchenspezifisch über Gesundheits- und Arzneimittelpolitik, über Unternehmen und ...
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Für diese Fachzeitschrift arbeiten namhafte Persönlichkeiten aus den verschiedenen Fotschungs-, Lehr- und Praxisbereichen zusammen. Zu ihren Aufgaben gehören Prävention, Früherkennung, ...
CE-Markt ist Pflichtlektüre in der Unterhaltungselektronik-Branche. Die Vermarktung von Home und Mobile Electronics mit den besten Verkaufsargumenten und Verkaufsstrategien gehören ebenso zum ...
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