Einleitung

Verhandeln ist eine Kulturtechnik, die Sie gut beherrschen sollten. Ihre Verhandlungskunst wird Ihnen immer dann zugute kommen, wenn Sie sich in Konflikten oder Verteilungssituationen behaupten wollen. Naturgemäß sind Verhandlungen Situationen voller (An)-Spannung, Überraschung und Dynamik. Ein Zustand, der den meisten Menschen eher unbehaglich ist. Geschickte Verhandler hingegen nutzen Spannung, Überraschungseffekte und Dynamik, um Ihren Verhandlungszielen näher zu kommen. Um diese Vorgehensweisen erfolgreicher Verhandler anschaulich zu vermitteln, braucht es also ein Medium, das Spannung und Dynamik gut wiedergibt. Kinofilme sind da gerade richtig. Ja, die komprimierte Form, in der Verhandlungen in Filmen auftauchen, macht die Dreh- und Angelpunkte von Verhandlungen erst so richtig sichtbar und fasslich. Die vier folgenden Filme könnte man in diesem Sinne fast schon als Lehrfilme zum Verhandeln betrachten:

– Wall Street, der Finanzkrimi aus den späten 1980er Jahren, verarbeitet die Betrugsskandale an der New Yorker Börse, die damals die Finanzwelt erschütterten. Verhandlungen aller Art mit Investoren und Banken und ein böses Ende für die gewissenlosen Geschäftemacher sind garantiert.

– Erin Brockovich ist eine Tatsachenverfilmung aus dem Jahr 2000 über die unerschrockenen Verhandlungen der kleinen Anwaltsgehilfin Erin mit dem milliardenschweren Großkonzern PG&E. Sie sammelt Beweise, aus denen hervorgeht, dass PG&E wissentlich das Trinkwasser von Hinkley mit krebserregenden Chromverbindungen verseucht. Zusammen mit ihrem Chef Ed Masry handelt sie für die Bewohner des kleinen Ortes Hinkley über 300 Millionen Dollar als Entschädigung heraus, eine der höchsten Summen, die in einem derartigen Fall in Amerika je gezahlt wurden.

– Der Pate ist ein Film über Loyalität und Verrat in einem New Yorker Mafiaclan. Es wird über Auftragsmorde, Rauschgift, Filmrollen in Hollywood, Hotels in Las Vegas und einen trügerischen Friedensschluss unter verfeindeten Mafiafamilien verhandelt. Der Pate gilt als einer der besten Filme, die je gedreht wurden. Die Romanvorlage von Mario Puzo ist eines der international erfolgreichsten Bücher mit weltweit über 10 Millionen verkauften Exemplaren.

– Pulp Fiction, der Kultfilm mit dem oskargekrönten Drehbuch, steckt voller großer und kleiner Verhandlungen und ist gut für viele Tipps. Die Kommunikationstechniken von Winston Wolfe, dem cleveren Problemlöser im zweiten Teil des Films, gelten auch unter professionellen Verhandlern als vorbildlich.

Wer hätte nicht Lust, sich von den Erfolgen, die in diesen Filmen scheinbar immer wieder so mühelos erzielt werden, die eine oder andere Scheibe für die eigenen Verhandlungsfertigkeiten abzuschneiden?

Filmszenen kann man sich zum besseren Verständnis immer wieder ansehen, mit echten Verhandlungen geht das leider nicht. Und selbst den erfahrensten Leuten bleiben nur Erinnerungen und ein paar schriftliche Notizen. Wie es im Detail zu diesem Zugeständnis oder jenem Durchbruch gekommen ist, davon wird Ihnen vermutlich jeder der Beteiligten seine eigene Version erzählen. Filme mit Verhandlungsszenen sind deshalb ein fantastisches Anschauungsmaterial, um die eigene Verhandlungsmethodik zu überprüfen und gegebenenfalls das eigene Repertoire an Verhandlungstechniken zu erweitern.

Doch worauf müssen Sie achten, wenn Sie von Hollywood-Filmen lernen wollen? Geht es wirklich nur um die kleinen Tricks und Bluffs oder kommt es nicht vielmehr auf den großen Überblick und strategisches Vorgehen im Verlauf der gesamten Verhandlung an? Denn durch Fehleinschätzungen der eigenen oder fremden Verhandlungsmacht werden in Verhandlungen viele gute Gelegenheiten verpasst oder unnötige Nachteile für den heiß ersehnten Abschluss in Kauf genommen.

Die Verhandlung lotet das Kräfteverhältnis der verschiedenen Parteien aus. Der Verhandler ist daran interessiert, möglichst viel über die objektive Situation und die jeweilige subjektive Einschätzung herauszufinden. Dazu beginnt er einen Dialog mit der anderen Partei. Sein Ziel ist zwar, dass er seine eigenen Interessen so weit irgend möglich durchsetzt. Doch im großen Unterschied zum Kampf soll eine Lösung gefunden werden, die auch von der anderen Partei akzeptiert wird. Verhandeln ist also geprägt vom Dialog und dem Interesse an der Sichtweise der anderen Partei. Wer verhandeln will, muss in der Lage sein, vor allem geistige Flexibilität zu zeigen. Durch sensibles Ausloten der wechselseitigen Verhandlungsspielräume vermeidet man, sich unter Wert zu verkaufen oder sich zu überschätzen und interessante Angebote auszuschlagen. Wer die Möglichkeiten des Dialogs mit der anderen Partei ausschöpft, setzt sich nicht nur bei der Verteilung der strittigen Güter besser durch, sondern erhöht gleichzeitig auch die Anzahl der erfolgreichen Verhandlungsabschlüsse. Die große Kunst beim Verhandeln ist, den Zustand der Spannung nicht nur zu ertragen, sondern in diesem Zustand auch noch eine besondere Leistungsfähigkeit und Aufmerksamkeit zu erbringen. Durch Schulung und kontinuierliche Weiterbildung durchschauen Sie die entsprechenden Verhandlungsmuster immer besser und entwickeln sich Schritt für Schritt zum „filmreifen“ Verhandlungsprofi.

Die sieben Phasen einer Verhandlung

In den letzten Jahrzehnten untersuchten Wissenschaftler das Thema Verhandeln sehr gründlich. Es wurden viele Experimente zum Entscheidungsverhalten in Verhandlungssituationen durchgeführt und verschiedenste Verhandlungskonstellationen simuliert. Aus diesen Experimenten ergab sich, dass der Ablauf einer Verhandlung einem festen Muster folgt. Verhandeln nach Drehbuch erläutert Ihnen dieses Muster. Auf dieses Wissen können Sie künftig bei der Vorbereitung von Verhandlungen, aber auch in kniffligen Situationen während der Verhandlung zurückgreifen. Wie mit einer Landkarte können Sie Ihre aktuelle Position lokalisieren und entscheiden, was für Sie die beste Reaktion wäre. Wenn man diese innere Logik des Verhandelns einmal verstanden hat und künftig in Verhandlungen beherzigt, ist es einfach, den materiellen und emotionalen Verhandlungserfolg deutlich zu steigern.

Jede dieser Phasen hat ihre eigenen Regeln und Gesetzmäßigkeiten. Es ist deshalb sinnvoll, über jede Phase separat zu sprechen. In der Begrüßungssituation ist zum Beispiel ein ganz anderes Verhalten gefordert als in der Informationsphase. In der Konzessionsphase werden sie mit ganz anderen Strategien Erfolg haben als in der Schlussphase der Verhandlung.

Die sieben Phasen einer Verhandlung

Hollywood zeigt, wie’s geht

Wall Street: „Anacott Steel“
„’Wall Street‘ © 1987 Twentieth Century Fox. All rights reserved“

Eine Szene aus dem Film Wall Street eignet sich besonders gut, die sieben Phasen mit einem anschaulichen Beispiel zu unterlegen. In wenigen Filmminuten können Sie alle sieben Phasen gewissermaßen im Schnelldurchlauf erleben. Das Ganze ist zwar mit einer kräftigen Dosis Hollywood aufgepeppt, doch gerade die ironische Überspitzung des Stoffs bringt so manches Kommunikationsmuster erst richtig auf den Punkt. Zudem machen gerade das außergewöhnliche Setting und der komprimierte Ablauf den hohen Erinnerungs- und Wiedererkennungswert der Szene aus.

Wall Street: „Anacott Steel“

Werfen Sie einen Blick auf die Szene „Anacott Steel“ aus Wall Street, dem Drama um den jungen Bud Fox und den cleveren, jedoch gewissenlosen Finanzmagnaten Gordon Gekko. Eine kurze Beschreibung des Films finden Sie auf Seite 231.

Bud Fox ist ein Aufsteiger aus dem Arbeitermilieu. Er hat einen Job als Aktienbroker an der Wall Street ergattert und will ganz nach oben. Der Börsenhai Gordon Gekko nutzt das gnadenlos für seine Zwecke aus. Er verwickelt Bud Stück für Stück in immer riskantere Geschäfte.

Im Auftrag von Gordon hat Bud ausspioniert, dass Gordons Konkurrent Larry Wildman die marode Stahlfirma Anacott Steel aufkaufen will. Gordon kauft daher schnell ein größeres Aktienpaket und will es mit einem fetten Gewinn an Wildman weiterverkaufen.

Die Szene spielt in Gordons mondänem Haus. Im Erdgeschoss ist eine Party für Geschäftsfreunde im Gange. Plötzlich erhält Gordon einen Anruf: Larry Wildman möchte kurzfristig mit ihm sprechen.

In der kurzen Vorbereitungszeit bis zu Larrys Eintreffen unternimmt Gordon äußerlich nicht allzu viel. Er stellt sich jedoch, wie sich später zeigen wird, mental auf die Verhandlung ein. Gordon macht sich Gedanken über seine Chancen, aber auch über seine Risiken.

Larry Wildman kommt in Begleitung eines Beraters an. Die Begrüßung verläuft eher frostig. Gordon sorgt dafür, dass auch Bud an der Verhandlung teilnimmt. Für die Verhandlung zieht man sich in Gordons Arbeitszimmer zurück.

Larry braucht das Aktienpaket, um endlich mit der Sanierung von Anacott Steel beginnen zu können. Erst versucht er Gordon ins Gewissen zu reden, dass an der Sanierung viele Arbeitsplätze hängen, doch Gordon geht es nur um den Profit. Er hält Larrys Angebot für zu niedrig. Mit Hilfe von Bud und einer geschickten Drohung, die Verhandlung scheitern zu lassen,...