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E-Book

Verkaufen auf Augenhöhe

Wertschätzend kommunizieren und Kunden nachhaltig überzeugen - ein Workbook

AutorOliver Schumacher
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2016
Seitenanzahl143 Seiten
ISBN9783658145736
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis34,99 EUR

In diesem Buch erfahren Sie alles über lästige Stolpersteine im Verkaufsgespräch und wie Sie diese beseitigen können. Denn häufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertschätzender Kommunikation gestört ist. Der Autor erklärt gängige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespräch beeinflussen. Wie und warum Missverständnisse entstehen - bewusst oder unbewusst - und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch. Ein nützliches Workbook für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter - mit zahlreichen Gesprächsbeispielen, Übungen und exklusivem Leserservice.

Neu in der 3. Auflage: Welche Ängste Verkäufer bewegen, wie man sie überwindet und mit welcher Haltung Verkaufsgespräche besser gelingen.



Oliver Schumacher, mehrfacher Buchautor, gibt Trainings, führt Beratungen und Workshops durch und hält auf Veranstaltungen Vorträge zum Thema Verkaufen. Zuvor war er viele Jahre im Verkaufsaußendienst im B2B-Bereich eines Markenartiklers tätig.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort5
Inhaltsverzeichnis8
Der Autor10
1 Wie Sie Verhalten besser verstehen: die Transaktionsanalyse11
Zusammenfassung11
1.1Grundlagen12
1.2Das Eltern-Ich15
1.3Das Kindheits-Ich19
1.4Das Erwachsenen-Ich22
1.5Transaktionsformen23
1.6Beispiele aus der Praxis29
1.7Tipps zur Anwendung der Transaktionsanalyse31
Literatur33
2 Warum es so ist, wie es ist: Kommunikationsmodelle und Grundlagen34
Zusammenfassung34
2.1Ängste als Kommunikationsbremse35
2.2Kommunikationsquadrat42
2.3Selbstbild und Fremdbild44
2.4Kommunikationssperren46
2.5Tugenden und Verantwortung50
2.6Verkaufsstile52
2.7Ziele und Alltagssorgen53
2.8Kaufkonflikte55
2.9Nutzen56
Literatur62
3 Warum Fragen unterschiedlich wirken: der bewusste Einsatz geschickter Frageformen63
Zusammenfassung63
3.1Frageformen64
3.2Fortschritte statt Fortsetzungen70
3.3Fragen jenseits typischer Verkäuferkommunikation72
3.4Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen76
3.5Kundenergründung mit dem Fragetrichter79
3.6Empfehlungen für schriftliche Angebote82
3.7Fragen für die Angebotsverfolgung83
3.8Fragen zur Motivation und Einstellung85
3.9Abschlussfragen85
Literatur90
4 Wie alle mehr mitbekommen: Zuhören ist nicht gleich Zuhören91
Zusammenfassung91
4.1Grundlagen92
4.2Schweigen ist nicht unbedingt Zuhören93
4.3Warum nicht alles beim Kunden ankommt97
4.4Paraphrasieren und Verbalisieren100
4.5Aktives Zuhören101
4.6Wie man Sie leichter versteht112
Literatur115
5 Wie Sie „Störungen“ geschickter behandeln: der Umgang mit Wortbeiträgen116
Zusammenfassung116
5.1Ungeliebte Einwände116
Einwände von Vorwänden unterscheiden123
5.2Kunden „erlösen“126
5.3Das „große Ganze“ sehen128
5.4Nachfragen130
5.5Fakten einsetzen132
5.6Anregungen für Preisverhandlungen134
Schlusswort138
Weiterführende Literatur140
Stichwortverzeichnis142

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