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Verkaufen nach der Krise

Vertriebliche Erfolgspotenziale der Zukunft nutzen - Strategien und Tipps aus Forschung, Beratung und Praxis

AutorLars Binckebanck
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl238 Seiten
ISBN9783834964670
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis36,99 EUR
Was unterscheidet Unternehmen, die der Krise erfolgreich trotzen konnten, von solchen, die in ihr untergegangen sind? Welche Rolle spielen Marketing und Verkauf zukünftig? Und auf welche vertrieblichen Erfolgsfaktoren sollen Unternehmen setzen, um die Zukunft zielgerichtet zu gestalten? In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Rück-, Ein- und Ausblicke zum Verkaufen in schwierigen Zeiten. Ein wertvoller Impulsgeber für alle, die kreative Denk- und Lösungsansätze für Vertriebserfolg jetzt und in Zukunft suchen!

Der Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und International Management an der NORDAKADEMIE, einer privaten, von der Wirtschaft getragenen Fachhochschule in Elmshorn. Die Autoren sind namhafte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis.

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Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis5
1 Einleitung und Überblick10
Teil 1 Marketing und Verkauf vor, während und nach der Krise – Die Perspektive der Forschung20
2 Verkauf in schwierigen Zeiten21
2.1 Lehren aus der Krise21
2.2 Optionen im Verkauf26
2.3 Lösungsverkauf28
2.4 Differenzierte Kundenbearbeitung29
2.5 Fähigkeiten der Verkäufer35
2.6 Verkaufsreserven37
2.7 Praxis-Tipps39
Literatur40
3 Zusammenarbeit von Verkauf und Marketing – reloaded41
3.1 Verkauf vs. Marketing – Die traditionellen Sichtweisen41
3.2 Veränderungen erzeugen Transformationsdruck45
3.3 Transformation des Verkaufs: Strategischer Verkauf46
3.4 Transformation des Marketings: Verkaufsorientiertes Marketing50
3.5 Transformation der Schnittstelle Marketing/ Verkauf: Gegenseitiges Lernen52
3.6 Fazit54
3.7 Praxis-Tipps55
Literatur56
4 Neuro Sales – Mehr Verkaufserfolg durch Hirnforschung?59
4.1 Einleitung59
4.2 Herausforderungen für den Verkaufserfolg61
4.3 Die Messung der visuellen Persönlichkeit von Kunden63
4.4 Fazit65
Literatur66
Teil 2 Vertriebliche Erfolgspotenziale – Die Perspektive der Beratung68
5 Jetzt das vertriebliche Chancenpotenzial nutzen69
5.1 Marktanteile werden in Krisenzeiten neu verteilt69
5.2 Diese Krise ist anders – Volatilität bleibt hoch70
5.3 Profitieren Sie von den großen Megathemen71
5.4 Performance-Check des eigenen Unternehmens72
5.5 Mehr Schlagkraft durch schlüssige Verkaufsmodelle73
5.6 Aktionsprogramm zur Revitalisierung der Vertriebsarbeit nach der Krise78
5.7 Praxis-Tipps82
Literatur83
6 Neuorientierung im Vertrieb – Ein ganzheitlicher Ansatz84
6.1 Einführung und Sensibilisierung84
6.2 Neue Orientierung86
6.3 Neues Denken86
6.4 Aktive Adaption94
6.5 Ständige Erneuerung97
6.6 Praxis-Tipps99
Literatur99
7 Mehr Erfolg mit neuen Zielgruppen? Das Beispiel „Best Ager“100
7.1 Einleitung100
7.2 Was macht den Megamarkt 50plus so wertvoll?101
7.3 Konsumverhalten im demografischen Wandel102
7.4 Die richtige Kundenansprache103
7.5 Beeinflussung von Kaufentscheidungen107
7.6 Paradigmenwechsel: Erfolgs-Stellschrauben im Marketing 50plus111
7.7 Perspektiven 50plus112
7.8 Chancen durch die Marktmacht 50plus113
7.9 Fazit114
7.10 Praxis-Tipps115
Literatur116
8 Weniger Unsicherheiten beim Kunden = mehr Verkaufserfolg im technischen Vertrieb117
8.1 Einführung117
8.2 Ausgangslage118
8.3 Leistungsprogramm120
8.4 Schnittstellengestaltung124
8.5 Fazit125
8.6 Praxis-Tipps125
Literatur126
9 Vertrieb über Absatzmittler mit Cross-Marketing – Ein Praxisbericht127
9.1 Cross-Marketing: Definition und Ziele127
9.2 Voraussetzungen für das Cross-Marketing127
9.3 Praxis-Szenarien129
9.4 Praxis-Tipps136
Literatur:136
10 Stressbewältigung im Vertrieb – Die mentalen Herausforderungen meistern137
10.1 Mentale Herausforderungen im Vertrieb137
10.2 Die Wirtschaftskrise als Auslöser und Verstärker mentaler Herausforderungen140
10.3 Praktische Lösungsansätze für Verkäufer und Führungskräfte148
10.4 Praxis-Tipps153
Literatur153
11 Hat die Krise alle Grundsätze der Preissetzung ausgehebelt? Empfehlungen für den Vertrieb155
11.1 Einleitung155
11.2 Preismanagement unter Krisenbedingungen156
11.3 Handlungsempfehlungen für das Preismanagement im Vertrieb162
11.4 Fazit165
11.5 Praxis-Tipps165
Literatur165
Teil 3 Branchenspezifische Herausforderungen – Die Perspektive der Praxis167
12 Erfolgsgestützte Entwicklung von Mitarbeitern im Industriegüter-vertrieb – Das Beispiel STILL GmbH168
12.1 Einleitung168
12.2 Das Unternehmen STILL169
12.3 Herausforderungen für den Vertrieb169
12.4 Das Verkäuferentwicklungsprofil170
12.5 Mitarbeiterdialog und „Best-Practice“ als Basis für individuelle Schulungen173
12.6 Benefits des entwickelten Systems175
12.7 Bisherige Erfahrung mit dem System176
12.8 Fazit177
12.9 Praxis-Tipps178
13 Direkt zum Kunden – Die Zukunft des Automobilvertriebs179
13.1 Die Herausforderungen für die Automobilbranche beginnen. Jetzt!179
13.2 Sieben Thesen zur Zukunft des Automobilvertriebs180
13.3 Praxis-Tipps187
Literatur188
14 Erfolgreicher Vertrieb im Gesundheitswesen189
14.1 Einleitung189
14.2 Das Gesundheitswesen in Deutschland190
14.3 Dimensionen eines erfolgreichen Vertriebs191
14.4 Marktanalyse am Beispiel der Medizintechnik in Deutschland191
14.5 Organisation und Struktur195
14.6 Der Wettbewerb200
14.7 Krise!200
14.8 Fazit202
14.9 Praxis-Tipps202
Literatur202
15 Erfolgsfaktoren im Private Banking: Vom Übeltäter zum Gewinner203
15.1 Einleitung203
15.2 Schlummernde Probleme im Bankenbereich204
15.3 Erfolgsfaktoren im Private Banking208
15.4 Wer werden die Gewinner im Private Banking sein?211
15.5 Fazit212
15.6 Praxis-Tipps212
16 Vertrieb von Wohnimmobilien im Zeichen von Markt, Energie und Rendite213
16.1 Aktuelle Herausforderungen der Immobilienvermarktung213
16.2 Das Spannungsfeld von Immobilienmarketing und -verkauf214
16.3 30 Thesen zu aktuellen Herausforderungen der Immobilienvermarktung220
16.4 Fazit225
16.5 Praxis-Tipps225
Literatur226
Der Herausgeber227
Die Autoren228

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