| Stimmen zum Buch | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 7 |
| Vorwort | 9 |
| Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produktenund Leistungen | 9 |
| Kürzere Sales-Cycles, höhere Abschlusserfolge | 9 |
| Große Verkaufserfolge beruhen auf Vision und Handwerk | 10 |
| Fazit: Verkaufen an Top-Entscheider funktioniert! | 11 |
| Zum Geleit | 12 |
| Die Aufgabe | 12 |
| Das neue Verkaufssystem | 12 |
| Für wen ist dieses Buch | 13 |
| 1 Der radikale Umbruch im Verkauf | 15 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 15 |
| Die Ausgangssituation | 15 |
| Die Lösung: Vision Selling | 17 |
| Per Kaltakquise an den Top-Entscheider – wie ist das möglich? | 17 |
| Die Grundsätze von Vision Selling | 18 |
| Grundsatz 1: Radikale Nutzenorientierung | 18 |
| Die kundenzentrierte Lösung verkaufen | 18 |
| Die kundenzentrierte Lösung ist die Vision | 19 |
| Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen | 21 |
| Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen | 22 |
| Grundsatz 4: Hören Sie genau zu – statt nur zu reden | 22 |
| Grundsatz 5: Präzise kommunizieren | 23 |
| Die Aufgaben von Vision Selling | 23 |
| Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden | 23 |
| Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten | 24 |
| Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage | 24 |
| Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben | 25 |
| Aufgabe 5: Qualifizierte Rückmeldung der relevantenKundenaussagen reportieren | 25 |
| Die Vision des Entscheiders lebendig halten | 26 |
| Das Entscheidungsflimmern positiv beeinflussen | 28 |
| Fazit und Ausblick | 30 |
| 2 Die Perspektive des Top-Entscheiders | 31 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 31 |
| An wen werden Sie verkaufen? | 31 |
| Der Empfehler: wichtige Informationsquelle | 32 |
| Bitte nichts verkaufen! | 33 |
| Der Beeinflusser: informieren statt selbst beeinflussen | 34 |
| Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg | 35 |
| Stellen Sie Ihre Leiter an die richtige Mauer | 36 |
| Der Abzeichner: Veto verhindern | 37 |
| Verschiedene Rollen – verschiedene Themen | 38 |
| Zusatzrolle: interner Verkäufer? | 39 |
| Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen | 39 |
| Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider | 40 |
| Entscheider betrachten Sie unter dem Aspekt des Nutzensfür sich selbst | 41 |
| Lernen Sie seine Entscheidungsparameter kennen | 42 |
| Wie ticken Ihre Top-Entscheider? | 43 |
| Praxisbeispiel: Was den Top-Entscheider wirklich interessiert | 44 |
| Fazit und Ausblick | 45 |
| 3 Auswählen: Bereiten Siedie Kundenansprache sinnvoll vor | 46 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 46 |
| Wer ist Ihr Kunde?– Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil | 46 |
| What business are you really in? | 47 |
| Beispiel für ein Wunschkundenprofil | 48 |
| Ansprechpartner feststellen | 49 |
| Informationen über Wunschkunden beschaffen | 49 |
| Was ist das Problem des Kunden?Entwerfen Sie eine Problemtabelle | 53 |
| So legen Sie Problemtabellen an | 53 |
| Die Vorteile der Problemtabelle | 56 |
| Wissensmanagement: Problemtabelle im Team erstellen | 56 |
| Fazit und Ausblick | 58 |
| 4 Ansprechen: Dringen Sie schnellzum Top-Entscheider durch | 60 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 60 |
| Mit dem ersten Brief überzeugen | 60 |
| Mit Köpfchen: So fällt Ihre Kopfzeile auf | 61 |
| „Neun Monate nach heute“… sind Sie die Referenz, lieber Kunde | 63 |
| Hinten ist die Ente fett: das PS | 64 |
| Tatsachen ohne Schnörkel: der erste Absatz | 66 |
| Bieten Sie Nutzen pur | 66 |
| Action please: der Schluss als Handlungsaufforderung | 67 |
| So landen Sie nicht im Papierkorb: die äußere Form | 69 |
| Tipp 1: Benutzen Sie A4- statt C4-Umschläge | 69 |
| Tipp 2: Benutzen Sie weiße Umschläge | 70 |
| Tipp 3: Sorgen Sie für Unikate – keine Adressaufkleber nutzen | 70 |
| Tipp 4: Briefmarke statt Frankiermaschine | 70 |
| Tipp 5: Keine Prospekte | 70 |
| Tipp 6: Verzichten Sie auf Ihr Briefpapier | 70 |
| 4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht! | 71 |
| Mit der Eröffnung die Welt des Entscheiders betreten | 72 |
| Der Aufbau Ihrer Eröffnung | 72 |
| Benehmen Sie sich wie ein Entscheider | 74 |
| Das Ziel ist nicht der Termin | 75 |
| Barrikaden aus dem Weg räumen | 76 |
| Den Wächter der Chef-Etage als Verbündeten gewinnen | 76 |
| Argumentieren Sie mit „sanfter Gewalt“ | 77 |
| Senden Sie Ihrer Zielperson ein Fax | 78 |
| Geben Sie sich selbst in die Post | 79 |
| Verschärfen Sie die Gangart | 80 |
| Idee 1: Lieber Gott | 81 |
| Idee 2: Pressemitteilung | 81 |
| Im Telefonat mit dem Entscheider Empfehlungen akquirieren | 82 |
| Muster für einen Empfehlungsanruf (auf Anrufbeantworter) | 84 |
| Gründe, warum das nicht klappt | 84 |
| Einwände von Blockierern entkräften | 85 |
| Die schrecklichen Fachverantwortlichen | 86 |
| Die Methode „Qualitätsprozess“ | 87 |
| Die Methode „Mein Chef sagt …“ | 87 |
| Einwände in der Akquisitionsphase entkräften | 87 |
| Bleiben Sie bei Ablehnung gelassen | 88 |
| Nutzen Sie das Wissen der Transaktionsanalyse | 90 |
| Einwandbehandlungsstrategien nutzen | 91 |
| Einwandbehandlungsstrategie 1: Verdoppeln Sie den Einsatz | 92 |
| Einwandbehandlungsstrategie 2: Niedrigpreis-Forderung aushebeln | 93 |
| Einwandbehandlungsstrategie 3:„Was wäre wenn“-Szenario entwickeln | 94 |
| Einwandbehandlungsstrategie 4:Fordern Sie den Gesprächspartner heraus | 95 |
| Einwandbehandlungsstrategie 5: „Danke für die Lektion!“ | 96 |
| Einwandbehandlungsstrategie 6:Vertröstungen in Termine ummünzen | 97 |
| Einwandbehandlungsstrategie 7: Vorwärts-Verteidigung | 98 |
| Der letzte Versuch | 99 |
| Fazit und Ausblick | 99 |
| 5 Verstehen: Verwirklichen SieVision Selling mit kreativer Fragetechnik | 101 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 101 |
| Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer | 101 |
| Verlassen Sie sich auf Ihr verkäuferisches Gespür | 102 |
| VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten | 102 |
| Sie kennen die Fakten „in- und auswendig“ | 104 |
| Veränderungswunsch Interpretieren: Stellen Sie Problemfragen | 105 |
| Decken Sie die latenten Probleme des Entscheiders auf | 105 |
| Schmerzen Intensivieren: Auswirkungen klar benennen | 107 |
| Beispiel aus der Praxis: Den Wert der Investition darstellen | 108 |
| Auswirkungsfragen machen den Wert Ihrer Lösung klar | 110 |
| Auswirkungsfragen drücken auf die Stimmung | 113 |
| Erklären Sie den Operativen Nutzen | 113 |
| Vom Nutzen der Nutzenfragen | 114 |
| Nutzenfragen zum richtigen Zeitpunkt richtig einsetzen | 115 |
| Übung: Gesprächsvorbereitung mit der VI-SI-ON-Fragetechnik | 117 |
| Fazit und Ausblick | 120 |
| 6 Umsatz generieren: Treiben Sieden Entscheidungsprozess voran | 121 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 121 |
| Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht | 121 |
| Konflikte vermeiden | 121 |
| Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein | 123 |
| Überzeugen Sie mit Referenzen | 124 |
| Nutzen Sie Ihre Problemtabellen | 126 |
| Übung: Referenzbeispiele | 126 |
| Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie | 126 |
| Das richtige Argument zum richtigen Zeitpunkt | 126 |
| Kunden fokussiert zum Abschluss leiten | 128 |
| Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit | 131 |
| Überzeugen Sie mit einem Evaluationsplan | 131 |
| Schreiben Sie einen begeisternden Visions-Brief | 134 |
| Führen Sie beim Kunden eine Nicht-Präsentation durch | 136 |
| Das Ende der klassischen Präsentation | 136 |
| „Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet“ | 137 |
| Ziele leiten den Weg | 140 |
| Teilnehmer-Fragen: Wegweiser durch die Nicht-Präsentation | 141 |
| So bereiten Sie Ihre Unterlagen für die Nicht-Präsentation vor | 142 |
| Vorhang zu – und alle Fragen beantwortet | 143 |
| Belegen Sie den ROI Ihrer Lösung | 144 |
| Eine Beispielrechnung | 144 |
| Überwinden Sie das Entscheidungsflimmern | 147 |
| Die Stufe des Abwägens wieder erreichen | 148 |
| Fazit und Ausblick | 149 |
| 7 Fehler vermeiden:Vision Selling braucht Fehlerkultur | 150 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 150 |
| Nehmen Sie sich Zeit zur Selbstreflexion | 150 |
| Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en) | 150 |
| Die Bedeutung der Vision | 151 |
| Fehler Nummer 2: Sie unterbreitendas falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt | 153 |
| Holen Sie das mündliche Okay ein | 153 |
| Schützen Sie sich vor der Salami-Taktik | 154 |
| Ein Beispiel aus dem IT-Bereich | 154 |
| Fehler Nummer 3:Sie ertränken den Entscheider in Argumenten | 156 |
| Gehen Sie nur auf Ihre wesentlichen Nutzenargumente ein | 157 |
| Fehler Nummer 4:Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein | 158 |
| Erweisen Sie sich als Realist | 158 |
| Ist-Zustand kontinuierlich prüfen | 159 |
| Fehler Nummer 5:Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren | 160 |
| Fehler Nummer 6:Sie sind nicht gut genug vorbereitet | 162 |
| Fehler Nummer 7:Sie lassen die Schmerzen zu gering | 163 |
| Den Top-Entscheider die Auswirkungen erläutern lassen | 164 |
| Fehler Nummer 8:Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen | 164 |
| Fehler Nummer 9:Sie haben den ROI nicht nachgewiesen | 165 |
| Fehler Nummer 10:Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern | 166 |
| Brandflecken auf der Krawatte und Auftrag in der Tasche | 166 |
| Fazit | 167 |
| 8 Realisieren: Wie Sie Vision Sellingnachhaltig in der Praxis umsetzen | 168 |
| Was Ihnen dieses Kapitel bietet | 168 |
| Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung | 168 |
| Umsetzungsplan | 170 |
| Umsetzungstipps für Verkäufer | 170 |
| Von den Werten über die Einstellung zum Verhalten | 171 |
| Widersprüche im Umgang mit Kunden vermeiden | 172 |
| Nutzen Sie Checklisten sinnvoll | 172 |
| Fünf Mantras für Ihren Verkaufserfolg | 175 |
| Bewerten Sie die Akquisition neu! | 176 |
| „Heute ist ein schöner Tag: Heute wird ein neuer Kunde geboren!“ | 176 |
| Umsetzungstipps für die Organisation | 176 |
| Kundenprofile erstellen und kommunizieren | 177 |
| Gründe für Erfolge und Misserfolge dokumentieren | 177 |
| Umsetzungstipps für die Führung | 177 |
| Richten Sie Ihre Strategie auf die Entscheiderbeim Kunden aus | 178 |
| Schreiben Sie alles präzise auf – intern wie extern | 179 |
| Schaffen und nutzen Sie Messkriterien für dieAbschlusswahrscheinlichkeit | 180 |
| Meilensteine | 181 |
| Assessment-Fragebogen | 182 |
| Fazit | 183 |
| Nachwort | 184 |
| Literaturverzeichnis | 185 |
| Stichwortverzeichnis | 186 |
| Der Autor | 188 |
