3. Praktische Anwendung (S. 49)

Weshalb sollten Sie fragen, und wie wird Ihr Verkauf hierdurch unterstützt?

Orientierungs-Fragen

Ihre Interessenten werden zu Kunden, wenn es Ihnen gelingt, ihren konkreten Bedarf zu ermitteln und zu decken. Sollte der Interessent mit seiner jetzigen Situation nicht vollauf zufrieden sein, so haben Sie die Möglichkeit, Problemfelder aufzudecken und durch gezielte Fragen den vermuteten Bedarf zu einem konkreten Bedarf auszubauen. Dies ist allerdings unmöglich, wenn Sie zuvor nicht ein Fundament schaffen, von dem aus Sie die Unzufriedenheit oder das Problem des Kunden zu Tage fördern und sichtbar machen können.

Orientierungs-Fragen dienen dazu, eine Grundlage zu schaffen, um Unzufriedenheiten oder Probleme des Kunden aufzudecken.

Jede von Ihnen gewonnene Äußerung des Kunden über seinen konkreten Bedarf steigert die Chancen Ihres Verkaufserfolgs. Deshalb sollten Sie möglichst viel über die Situation des Kunden wissen. Auf diesem Wissen begründet, können Sie dann Ansatzpunkte finden, um Bedarf zu entdecken und weiterzuentwickeln. Damit dem Gespräch der Verhörcharakter genommen wird und keine Langeweile aufkommt, stellen Sie Fragen zur Ist-Situation so allgemein wie möglich.

So erhalten Sie auf wenige Fragen viele Informationen. Auch hier ist es sinnvoll, sich diese Fragen vor dem Gespräch zu überlegen. So vermeiden Sie irrelevante und zu viele Fragen. Welche Möglichkeiten Ihnen hierzu bei allen vier Fragearten often stehen, finden Sie im Kapitel 10.

Problem-Fragen

Jeder Mensch kann mit seinen Problemen leben, solange sie sich nicht bewegen. In den seltensten Fällen wird einem Ihrer Interessenten also von allein die plötzliche Idee kommen, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dringend benötigt. Bedarf entwickelt sich - ohne Ihr Dazutun - nur sehr langsam. Sie können diesen Prozess jedoch beschleunigen, in dem Sie ,Bewegung" in die Probleme oder die Unzufriedenheit Ihres Interessenten bringen.

Durch Problem-Fragen decken Sie vermuteten Bedarf auf, den Sie später zu konkretem Bedarf weiterentwickeln können. Da sich nicht jeder vermutete Bedarf konkretisieren lässt, ist es wichtig, ein möglichst größes Potenzial an vermutetem Bedarf zu schaffen. Das bedeutet wiederum, dass Ihr Verkaufserfolg im Zusammenhang mit der Anzahl der von Ihnen gestellten Problem- Fragen zu sehen ist.

Problem-Fragen helfen lhnen, vermuteten Bedarf zu entdecken.

Scheuen Sie sich nicht, so viele Problem-Fragen wie möglich zu stellen. Wenn Sie das Vertrauen des Kunden gewonnen haben, wird er sie Ihnen auch gerne beantworten.

Auswirkungs-Fragen

Durch Problem-Fragen haben Sie vermuteten Bedarf entdeckt. Betrachten Sie diesen als Rohdiamanten, dem seine endgültige Form noch gegeben wird. Er muss noch zu einem konkreten Bedaft geschliffen werden. Das ist nur möglich, indem der Kunde auf die negativen Konsequenzen, die sich aus seinen Problemen ergeben bzw. die positiven Auswirkungen der künftigen Lösung, aufmerksam gemacht wird.

Nur durch Auswirkungs-Fragen kann ein vermuteter Bedarf zu einem konkreten Bedarf entwickelt werden. Denn ein Problem, das aus Kundensicht keine negativen Auswirkungen hat oder dessen Lösung keine zukünftige Verbesserung darstellt, ist für ihn kein Problem. Ihrem Interessenten wird seine Unzufriedenheit in einem ganz anderen Licht erscheinen, wenn Sie es ausgebaut haben. Es wird ihm klar und bedeutsam.

Auswirkungs-Fragen bauen ein Problem oder eine Unzufriedenheit aus.