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E-Book

Vertrauen im Entscheidungsprozess

Der Einfluss unbewusster Prozesse im Konsumentenverhalten

AutorMaria Neumaier
VerlagGabler Verlag
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl251 Seiten
ISBN9783834988638
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Auf der Basis eines interdisziplinären Ansatzes entwirft Maria Neumaier ein Vertrauensmodell, das die Entstehung von Vertrauen als Resultat bewusster und unbewusster, kognitiver und emotionaler Prozesse im Individuum verdeutlicht. In einem Experiment wird anschließend mit Hilfe einer EEG-Messung die Bedeutung unbewusster Prozesse bei der Entstehung von Vertrauen nachgewiesen.

PD Dr. Maria Neumaier lehrt Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Handel, und Service Management, an der Universität Wuppertal.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsübersicht9
Gliederung10
Abbildungsverzeichnis13
A. Einleitung15
1. Vertrauen – das vertraute Phänomen?15
2. Vertrauen als wissenschaftliche Herausforderung17
3. Ziel der Arbeit und Vorgehensweise bei der Problemlösung20
3.1 Überwindung der Defizite20
3.2 Ziel und Aufbau der Arbeit21
4. Verwendung neurologischer Erkenntnisse im Marketing25
B. Theoriebildung29
1. Begrifflich – konzeptionelle Grundlagen29
2. State of the Art – Vertrauen in der wissenschaftlichen Forschung32
2.1 Überblick32
2.2 Vertrauen in den unterschiedlichen Forschungsdisziplinen36
2.2.1 Einordnung des Vertrauensproblems in die aktuelle Marketingforschung37
2.2.1.2 Vertrauen als zentrales Konstrukt der Beziehungsentwicklung39
2.2.2 Forschungsperspektiven der Vertrauensforschung im Marketing41
2.2.2.1 Vertrauen als strategische Interaktion42
2.2.2.2 Vertrauen als sozioökonomisches Problem44
2.2.3 Philosophische Diskussionen als Wiege der Vertrauensforschung und Deu-tungsrahmen für diese Arbeit47
2.2.4 Vertrauen als Form der Organisation von Gemeinschaft – Soziologische An-sätze62
2.2.5 Vertrauen als Handlungsakt – Sozialpsychologische Ansätze68
2.2.6 Vertrauen als Persönlichkeitsmerkmal – Psychologische Ansätze82
2.2.7 Modelle des Vertrauens90
2.3. Zusammenfassung der Theorierezeption97
2.3.1 Erste Erkenntnisse97
2.3.2 Offene Fragen und weitere Vorgehensweise98
3. Komponenten des Vertrauens101
3.1 Generalisiertes Vertrauen als Basiskomponente101
3.1.1 Beschreibung des Phänomens in der Vertrauensliteratur101
3.1.2 Analyse des Generalisierten Vertrauens107
3.1.2.1 Wirkungsfaktoren Generalisierten Vertrauens108
3.1.2.1.1 Generalisiertes Vertrauen und Einstellung108
3.1.2.1.2 Generalisiertes Vertrauen und Stimmung115
3.1.2.2 Elemente Generalisierten Vertrauens117
3.1.2.2.1 Glaube als Element Generalisierten Vertrauens117
3.1.2.2.2 Hoffnung als Element Generalisierten Vertrauens126
3.2.3 Erkenntnisse für das Konstrukt „Generalisiertes Vertrauen“129
3.2 Situatives Vertrauen als Anpassung an die Situation131
3.2.1 Beschreibung des Phänomens in der Vertrauensliteratur131
3.2.1.1 Spieltheoretischer Zugang zur Modellierung von Vertrauensverhalten132
3.2.1.2 Experimentell-ökonomische Vertrauensspiele (Economic Trust Games)136
3.2.2 Mentale Berechnung140
3.2.3 Erkenntnisse für das Konstrukt „Situatives Vertrauen“142
3.3 Zusammenfassung und erste Beurteilung144
4. Neuropsychologische Verankerung von vertrauensbildenden Prozes-sen149
4.1 Einleitung149
4.2 Gedächtnis als Speichermedium für Wissen und Erfahrung154
4.2.1 Neuropsychologische Grundlagen154
4.2.2 Bedeutung für den Vertrauensbildungsprozess159
4.2.2.1 Episodische Inhalte als Basis für Generalisiertes Vertrauen160
4.2.2.2 Semantische Inhalte als Basis für Situatives Vertrauen164
4.3 Amygdaloide Beteiligung für eine emotionale Bewertung165
4.3.1 Neuropsychologische Grundlagen165
4.3.2 Bedeutung für den Vertrauensbildungsprozess168
4.4 Nucleus Accumbens für Motivation und belohnungsausgerichtetes Verhalten170
4.4.1 Neuropsychologische Grundlagen170
4.4.2 Bedeutung für den Vertrauensbildungsprozess171
4.5 Präfrontaler Cortex als Operator für eine Verarbeitung von Information zu einer Entscheidung173
4.5.1 Allgemeine neuropsychologische Grundlagen173
4.5.2 Modellierung von Abläufen im Präfrontalen Cortex176
4.5.2.1 Routinierte und nicht-routinierte Handlungsabläufe (Shallice177
4.5.2.1 Routinierte und nicht-routinierte Handlungsabläufe (Shallice)177
4.5.2.2 Fraktale Affektlogik und subcortikale Abläufe (Ciompi)178
4.5.2.3 Hemisphärische Asymmetrien im HERA-Modell (Tulving)179
4.5.2.4 Somatischer Marker für schnelle Reaktionen in sozialen Situationen (Damasio)180
4.5.3 Neuropsychologische Untersuchungen in ökonomischen Entscheidungssitua-tionen185
4.5.4 Bedeutung für das Vertrauensverhalten187
5. Entstehung von Vertrauen nach dem Vertrauensmodell189
5.1 Das Vertrauensmodell189
5.1.1 Konstituierende Komponenten 5.1.1.1 Generalisiertes Vertrauen191
5.1.1.2 Situatives Vertrauen193
5.1.2 Charakteristiken195
5.1.2.1 Zündung195
5.1.2.2 Verarbeitung und Verarbeitungstiefe197
5.1.2.3 Momente der Bewertung und Integration198
5.1.2.4 Moment der Entscheidung200
5.1.3 Ablauf: Zusammenarbeit der Vertrauenskomponenten in einer Vertrauenssi-tuation200
C. Empirische Untersuchung203
1. Untersuchung487203
1.1 Forschungsvorhaben und Ziel der Untersuchung203
1.2 Hypothesenbildung205
1.3 Konzeption der Untersuchung207
1.4 Operationalisierung der Variablen Unabhängige Variablen:208
1.5 Versuchsanordnung209
1.6 Versuchsablauf211
1.7 Messapparatur214
1.1 Forschungsvorhaben und Ziel der Untersuchung203
2. Ergebnis der Untersuchung214
2.1 Auswertung214
2.2 Ergebnisdiskussion215
2.3 Zusammenfassung der Ergebnisse220
a) Ergebnisse in Bezug auf generelle Verhaltenstendenzen bei der Vertrauensent-scheidung:220
b) Ergebnisse in Bezug auf die Geschwindigkeit der Vertrauensvergabe in Abhän-gigkeit von der eingeschätzten Vertrauenswürdigkei221
D. Bedeutung für das Marketing223
Literaturverzeichnis226

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