Inhaltsangabe:Einleitung: In einer Zeit, die durch Sättigung vieler Märkte, immer stärker werdenden Konkurrenzdruck, ähnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitätsstandards geprägt ist, werden häufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium für den Unternehmenserfolg. Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (persönliche Verkauf) heutzutage eine äußerst kritische Ressource dar, die häufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird. Wie in allen Unternehmensbereichen hängen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet. Wie diese Anreize im persönlichen Verkauf eingesetzt werden können, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, daß insbesondere Außendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine häufig diskutierte Fragestellung. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfähigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefördert werden können. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisI TabellenverzeichnisIII 1.Einleitung1 1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1 1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1 2.Einflußvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2 2.1.Ansätze zur Erklärung des Arbeitsverhaltens2 2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2 2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3 2.2.Die Bedeutung der Motivation5 2.2.1.Ein Überblick5 2.2.2.Die Maslow'sche Bedürfnispyramide7 2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg8 2.2.4.Das Erwartungs-Valenz-Modell von Vroom9 2.3.Der Einfluß von Persönlichkeitsmerkmalen11 2.3.1.Demographische Aspekte11 2.3.2.Psychologische Charakterzüge13 2.3.3.Erfahrung und Kenntnisse14 2.3.4.Begabung15 2.3.5.Berufslebenszyklus (beruflicher Werdegang)16 2.4.Der Einfluß organisatorischer Determinanten18 2.4.1.Unternehmenskultur18 2.4.2.Selfmanagement20 2.4.3.Schulung21 2.4.4.Karrierepfade22 2.4.5.Rollenzuordnung und -wahrnehmung24 2.5.Der Einfluß von Umweltfaktoren26 2.5.1.Charakteristika der globalen Umwelt26 2.5.2.Das Wettbewerbs- und Branchenumfeld27 3.Darstellung der Leistungsanreize [...]
Erfolgreich durch Teamwork
Nichts ist mehr so wie früher, und nichts wird mehr so sein. Diese Erkenntnis verspüren heute fast alle Unternehmen, die im Zuge der schlanken Organisation,…
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Nachdem das SGB IX die Rechte geistig behinderter Menschen großenteils neu formuliert hat, war eine Neubearbeitung des Werkes erforderlich. Eingearbeitet wurden auch zahlreiche Änderungen…
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Neben fachlicher Kompetenz spielt die Persönlichkeit eine zunehmend wichtigere Rolle für beruflichen Erfolg und damit auch für den Unternehmenserfolg. Psychologische Persönlichkeitstests bieten eine…
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MENSCHEN. das magazin informiert über Themen, die das Zusammenleben von Menschen in der Gesellschaft bestimmen -und dies konsequent aus Perspektive der Betroffenen. Die Menschen, um die es geht, ...
Atalanta ist die Zeitschrift der Deutschen Forschungszentrale für Schmetterlingswanderung. Im Atalanta-Magazin werden Themen behandelt wie Wanderfalterforschung, Systematik, Taxonomie und Ökologie. ...
Die Fachzeitschrift FREIE WERKSTATT berichtet seit der ersten Ausgaben 1994 über die Entwicklungen des Independent Aftermarkets (IAM). Hauptzielgruppe sind Inhaberinnen und Inhaber, Kfz-Meisterinnen ...
Die Zeitschrift "Beiträge zur Geschichte der Arbeiterbewegung" erscheint seit 1968. Zuerst in der DDR, dort gegründet, nach 1989 dann bei verschiedenen Verlagen. Seit 1998 erscheint die Zeitschrift ...
BIBEL FÜR HEUTE ist die Bibellese für alle, die die tägliche Routine durchbrechen wollen: Um sich intensiver mit einem Bibeltext zu beschäftigen. Um beim Bibel lesen Einblicke in Gottes ...
Einzige Gartenzeitung mit Anleitungen und Erfahrungsberichten zum biologisch-dynamischen Anbau im Hausgarten (Demeter-Anbau). Mit regelmäßigem Arbeitskalender, Aussaat-/Pflanzzeiten, Neuigkeiten ...
Zeitschrift für Literatur, Kunst und Kritik."...weil sie mit großer Aufmerksamkeit die internationale Literatur beobachtet und vorstellt; weil sie in der deutschen Literatur nicht nur das Neueste ...
Offizielles Organ des Deutschen Verbandes Ergotherapie e.V. (DVE). ERGOTHERAPIE UND REHABILITATION stellt ein anerkanntes Fach- und Informationsmedium dar und erreicht monatlich die ...
Über »Evangelische Theologie«
In interdisziplinären Themenheften gibt die Evangelische Theologie entscheidende Impulse, die komplexe Einheit der Theologie wahrzunehmen. Neben den Themenheften ...
Die Flugzeuge der Bundeswehr, Die F-40 Reihe behandelt das eingesetzte Fluggerät der Bundeswehr seit dem Aufbau von Luftwaffe, Heer und Marine.
Jede Ausgabe befasst sich mit der genaue Entwicklungs- ...