Phase 1: Warm-up

Der Blickkontakt

Sie stehen am Empfang und wissen, Ihr Chef und der Kunde müssen gleich den Flur entlangkommen, da Sie mit Sicherheit den Fahrstuhl nehmen, um vom obersten Stockwerk ins Erdgeschoss zu gelangen. Also stehen Sie erwartungsvoll und mit Blick in diese Richtung beim Empfang. In dem Moment, in dem die beiden Herren den Fahrstuhl verlassen und in den Flur treten, passiert Folgendes: Der Kunde wird automatisch versuchen, mit Ihnen Blickkontakt aufzunehmen. Dasselbe werden auch Sie tun. Das geschieht unbewusst. Achten Sie darauf, ob dieser Blickkontakt zu Ihnen die ganze Zeit, während der Besucher auf Sie zuläuft, bestehen bleibt oder ob er nur sehr kurz ist und der Blick schnell abschweift, Sie dann wieder kurz fixiert und wieder woanders hin wandert, bis der Kunde vor Ihnen steht. Sie erinnern sich sicherlich an das Modell der Personentypen von Riemann-Thomann (Kapitel 1.2.3). Menschen mit stärkerer Näheprägung, also Ehe- oder Marketing- Typen, haben kein Problem, einen langen Blickkontakt zu Ihnen aufzubauen und zu halten, bis sie schließlich zur Begrüßung vor Ihnen stehen. Menschen mit einer Distanzprägung, also Bank- und Globetrotter-Typen, werden nur recht kurz einen Blickkontakt aufbauen, dann wandert der Blick ab, vielleicht zur Empfangsdame oder dem Chef, der neben ihm läuft, um für kurze Zeit wieder Ihren Blick zu treffen und abermals abzuwandern. Kurz bevor diese Person vor Ihnen steht, schaut sie Ihnen dann aber wieder direkt ins Gesicht und nimmt den Blickkontakt zur Begrüßung auf. Aus diesen unbewussten, körpersprachlichen Anzeichen erhalten Sie einen ersten Hinweis, mit welchem Personentyp Sie es gleich zu tun haben werden.

Wichtig

Ein körpersprachliches Zeichen allein sollte Ihnen nie genügen, um festzustellen, welchem Grundtyp Sie gegenüberstehen. Beobachten und bewerten Sie immer eine ganze Reihe von Anzeichen, bevor Sie sich festlegen!

Die Annäherungsphase

Der Blickkontakt ist in der ersten Phase des Gesprächs, dem Warm-up, immer das erste Element. Oben hatte ich aber bereits einen Hinweis auf das zweite Element gegeben. Zwei Menschen, die sich zum ersten Mal begegnen, gehen im Rahmen der Höflichkeitsregeln für die Begrüßung aufeinander zu. Diese sogenannte „Annährungsphase" kann je nach räumlichen Gegebenheiten mitunter nur aus einem Schritt bestehen. In unserem Beispiel kommt Ihr Chef mit dem Gast den Flur entlang und es empfiehlt sich, dass Sie mit zwei oder drei Schritten den beiden entgegengehen. Versuchen Sie sich anzugewöhnen, nie ganz auf Ihren zu begrüßenden Gesprächspartner zuzugehen. Bleiben Sie immer einen Schritt früher stehen, sodass die andere Person den letzten Schritt machen muss, um eine normale Begrüßung mit Handschlag zu ermöglichen. Nun achten Sie genau darauf, wie nahe Ihnen die andere Person kommt. Kommt der andere Ihnen so nahe, dass Sie sogar einen kleinen Schritt zurückweichen, um wieder einen komfortablen Abstand zu empfinden, dann handelt es sich mit großer Wahrscheinlichkeit um einen stark nähegeprägten Menschen. Nur diese Personentypen haben keinerlei Problem damit, auch unbekannten Menschen körperlich schon bei der ersten Begegnung recht nahe zu kommen. Bleibt der andere Gesprächspartner so weit von Ihnen entfernt stehen, dass Sie für einen Handschlag den Arm weit ausstrecken müssen, dann haben Sie es sehr wahrscheinlich mit einem eher distanzgeprägten Menschen zu tun. Aber Vorsicht, in vielen Fällen geht es um Nuancen. Sie brauchen ein paar Wochen Übung, um dieses körpersprachliche Anzeichen regelmäßig sicher zu deuten. Bei den extremen Fällen ist die Deutung sehr einfach, aber viel häufiger sind die weniger extremen Prägungen, und dafür benötigen Sie Ihre volle Konzentration auf den Moment, in dem Sie selbst stehen bleiben und abwarten, wie sich der andere verhalten wird.