Cover | 1 |
Inhaltsverzeichnis | 6 |
Vorwort | 12 |
1 Kundenanfragen bearbeiten | 14 |
1.1 Wissen Sie, was der Kunde will? | 14 |
1.2 Können Sie die Leistung erbringen, die der Kunde wünscht? | 15 |
1.3 Können Sie sich den Auftrag leisten? | 18 |
1.4 Systematisieren Sie den Prozess der Angebotserstellung | 19 |
1.4.1 Was will der Kunde? | 19 |
1.4.2 Kundenanfragen mit System bearbeiten | 20 |
1.5 Was können Sie aus Ihren Angeboten lernen? | 26 |
1.6 Nicht ernst gemeinte Kundenanfragen erkennen | 27 |
2 So kalkulieren Sie richtig | 29 |
2.1 Warum überhaupt kalkulieren? | 29 |
2.1.1 Kalkulieren ist ein Muss | 29 |
2.1.2 Keine absolut genaue Kalkulation möglich | 33 |
2.1.3 Praktikabilität und Anwendbarkeit im Vordergrund | 33 |
2.2 Diese Begriffe sollten Sie unbedingt kennen | 35 |
2.2.1 Kostenarten, Kostenstellen und Kostenträger | 35 |
2.2.2 Kostenbegriffe | 36 |
2.2.3 Vereinfachungsmöglichkeiten | 39 |
2.2.4 Kalkulatorische Kosten | 39 |
2.3 Wie setzt sich Ihr Angebotspreis zusammen? | 44 |
2.4 Welche Randbedingungen müssen Sie im Vorfeld beachten? | 46 |
2.4.1 Vorhandene und verfügbare Kapazität ermitteln | 46 |
2.4.2 Gesamtkosten des Betriebes zusammenstellen | 49 |
2.4.3 Verfügbarkeit eigener Ressourcen prüfen | 53 |
2.4.4 Terminkonflikten und Engpässen vorbeugen | 55 |
2.5 Wichtige Kalkulationsverfahren | 56 |
2.5.1 Divisionskalkulation | 59 |
2.5.2 Äquivalenzziffernkalkulation | 64 |
2.5.3 Handelskalkulation | 70 |
2.5.4 Kalkulation im Handwerk und in Dienstleistungsbetrieben | 79 |
2.5.5 Zuschlagskalkulation – flexibles Verfahren für zahlreiche Branchen und Anwendungen | 95 |
2.6 Verhindern Sie, dass nicht geplante Rabatte Ihren Gewinn aufzehren | 129 |
2.7 Nachkalkulation – So optimieren Sie Ihre Angebotskalkulation | 137 |
2.8 So ermitteln Sie Ihre Preisuntergrenzen | 144 |
2.8.1 Kalkulierter Jahresgewinn auch mit niedrigeren Preisen erreichbar | 144 |
2.8.2 Verschiedene Preisuntergrenzen | 145 |
2.8.3 Angebote an der Preisuntergrenze bergen hohe Risiken | 152 |
2.8.4 Annahme von Zusatzaufträgen | 153 |
2.8.5 Preisuntergrenze bei einem Kapazitätsengpass | 154 |
3 Angebote richtig erstellen – So kommen Sie ins Geschäft | 158 |
3.1 Kennen Sie die Rechtswirkungen von Angeboten? | 158 |
3.2 Noch gar kein Auftrag und schon Probleme? | 161 |
3.2.1 An diese Pflichten müssen Sie vor Vertragsschluss unbedingt denken | 163 |
3.2.2 Welche Schäden könnte ein Kunde geltend machen? | 167 |
3.2.3 Wer muss für Fehler vor Vertragsschluss geradestehen? | 168 |
3.3 Der richtige Kunde: Trau, schau, wem | 169 |
3.3.1 Welche Auskünfte brauchen Sie, damit das Geschäft ein Erfolg wird? | 171 |
3.3.2 Wo bekommen Sie die relevanten Auskünfte? | 174 |
3.4 Achtung: Ihr Angebot kann sofort Vertragsbestandteil werden | 179 |
3.5 Was in Ihrem Angebot immer enthalten sein muss | 185 |
3.5.1 Achtung bei der Bezeichnung Ihres Kunden | 187 |
3.5.2 Beschreiben Sie Ihre Leistung in jedem Fall ganz genau | 188 |
3.5.3 Bestimmen Sie klipp und klar, welchen Preis Sie verlangen | 190 |
3.6 Was immer in Ihrem Angebot enthalten sein sollte | 191 |
3.6.1 Schaffen Sie Klarheit, wann Sie die Zahlung erwarten | 192 |
3.6.2 Regeln Sie Ihre Liefer- oder Leistungszeit | 197 |
3.6.3 Regeln Sie, wer das Lieferrisiko trägt und wann die Gefahr übergehen soll | 198 |
3.6.4 Was aber, wenn Ihre Ware bei Ihrem Kunden erst gar nicht ankommt? | 200 |
3.6.5 Und wenn Sie selbst von Vorlieferanten „hängen“ gelassen werden? | 204 |
3.6.6 Was, wenn Ihre Leistung durch Umstände behindert wird, auf die Sie keinen Einfluss haben? | 204 |
3.6.7 Bestimmen Sie, ob Sie zu Teillieferungen berechtigt sein sollen | 207 |
3.6.8 Bestimmen Sie die Zahlungsmodalitäten | 208 |
3.6.9 Sichern Sie Ihre Leistungen ab | 210 |
3.6.10 Verkürzen Sie die Dauer Ihrer Einstandspflicht | 214 |
3.6.11 Vermeiden Sie Garantiezusagen und Zusicherungen | 218 |
3.6.12 Vorsicht bei verlangter Qualitätssicherungsvereinbarung! | 219 |
3.6.13 Schützen Sie Ihr Eigentum | 222 |
3.6.14 Beugen Sie Produktpiraterie vor | 228 |
3.6.15 Klären Sie bei Dauergeschäften, wann sie beginnen und wann sie enden | 229 |
3.6.16 Bestimmen Sie, wo und wie Sie notfalls Prozesse führen | 230 |
3.6.17 Schließen Sie alle Vereinbarungen vollständig schriftlich ab | 234 |
3.6.18 Denken Sie daran, dass „etwas schief gehen“ kann | 236 |
3.7 So rationalisieren Sie richtig mit AGB | 236 |
3.8 So strukturieren Sie mit Ihrem Angebot die spätere Auftragsabwicklung | 268 |
4 Verhandlungen während der Angebotsphase | 273 |
4.1 Richtige Vorbereitung sichert den Erfolg | 273 |
4.2 So läuft Ihre Verhandlung optimal | 275 |
4.2.1 So schaffen Sie ein angenehmes Verhandlungsklima | 275 |
4.2.2 Wahren Sie die Vertraulichkeit Ihres Kunden | 275 |
4.2.3 So begegnen Sie effektiv Kundeneinwänden | 277 |
4.2.4 Meistern Sie die Preisdiskussion! | 278 |
4.2.5 So sichern Sie Ihre Verhandlungsergebnisse | 281 |
4.2.6 Verhandlungsprotokolle können wertvolle Hilfe leisten | 282 |
4.2.7 Ein Letter of Intent (LoI) ist kein Angebot! | 285 |
4.2.8 So lernen Sie aus Ihren Verhandlungen | 286 |
4.3 Top-Grundsätze für erfolgreiche Verhandlungen | 287 |
4.3.1 Wer fragt, der führt | 287 |
4.3.2 Erkennen Sie die Abschluss-Signale Ihres Kunden | 288 |
5 Das Angebot wird angenommen | 289 |
5.1 Ist die Bestellung auchwirksam? | 289 |
5.1.1 Stimmt die Bestellung mit Ihrem Angebot überein? | 290 |
5.1.2 Welche Wirkungen haben „Vorabbestellungen“? | 291 |
5.1.3 Was, wenn ein Unbekannter die Bestellung unterschrieben hat? | 292 |
5.1.4 Und wenn jemand unerlaubt unterschreibt? | 297 |
5.2 Irren ist menschlich | 298 |
5.2.1 Können Sie das Versprochene ungeschehen machen? | 298 |
5.2.2 Und was sind die Folgen? | 301 |
5.2.3 So machen Sie bei „grünem Licht“ alles klar | 302 |
5.3 Auftragsabwicklung | 304 |
5.3.1 Mengen und Kapazitäten planen | 304 |
5.3.2 Ihre Warenausgangsprüfung kann über Ihren Geschäftserfolg entscheiden | 306 |
6 Ihre Lieferung muss stimmen | 310 |
6.1 Die Wareneingangsprüfung | 310 |
6.2 Leistungserbringung festhalten: die richtige Abnahme | 314 |
6.3 Bei Mängelanzeigen Kundenbeziehungen erhalten | 316 |
6.4 Richtig auf Mängelrügen reagieren | 317 |
7 Besondere Angebote | 327 |
7.1 Was Sie bei Exportgeschäften beachten müssen | 328 |
7.1.1 Welches Recht soll gelten? | 328 |
7.1.2 Was bedeutet UN-Kaufrecht? | 329 |
7.1.3 Vereinbaren Sie unbedingt auch bei ausländischen Kunden BGB und HGB! | 331 |
7.1.4 Beachten Sie die Bedeutung der Vertragssprache | 333 |
7.1.5 Wissen Sie, was sich hinter den Incoterms® verbirgt? | 334 |
7.1.6 Sichern Sie Ihre Leistung auch imAusland | 336 |
7.2 Beachten Sie die Zollbestimmungen | 340 |
7.3 Was Sie bei öffentlichen Ausschreibungen beachten müssen | 341 |
7.3.1 Beachten Sie die Vergabeart | 341 |
7.3.2 Berücksichtigen Sie die gesetzlichen Vorgaben | 343 |
7.3.3 Halten Sie sich an die Entscheidungsvorgaben | 344 |
7.3.4 Diese Regeln der VOL sollten Sie kennen | 347 |
7.4 Besonderheiten des E-Commerce | 352 |
8 Bau- und andere Werkleistungen | 358 |
8.1 Das zivile Bau- und Werkvertragsrecht | 359 |
8.2 Die Vergabe- und Vertragsordnung für Bauleistungen (VOB) | 361 |
8.2.1 VOB, BGB, Schriftverkehr: Was geht vor? | 362 |
8.2.2 Das müssen Sie über Vergütungsvereinbarungen nach VOB/B wissen | 363 |
8.2.3 Nachträge | 364 |
8.2.4 Bei Fristen hört der Spaß auf | 366 |
8.2.5 Prüfen Sie, ob eine Vertragsstrafe wirklich vereinbart ist | 367 |
8.2.6 Bei der Bauausführung treffen Auftraggeber und -nehmer Pflichten | 368 |
8.2.7 So führen Sie die Abnahme Ihrer Leistungen herbei | 370 |
8.2.8 So verhalten Sie sich bei Mängeln, die vor der Abnahme auftreten | 372 |
8.2.9 So verhalten Sie sich bei Mängeln, die nach der Abnahme auftreten | 373 |
8.2.10 Force majeure | 375 |
8.2.11 Prüffähige Rechnung | 376 |
8.2.12 Zahlungsbestimmungen | 380 |
8.2.13 Sicherheiten | 382 |
8.2.14 Vorzeitige Vertragsbeendigung | 384 |
8.2.15 Streitigkeiten | 386 |
Glossar wichtiger Begriffe | 387 |
Weiterführendes Schrifttum | 399 |
Stichwortverzeichnis | 400 |